二级车市：拿什么来保障售后服务
[发布时间：2009-08-25 00:00:00 点击率：]

　不少二级市场的购车用户都有这样的体会——买车后的烦心事不少，大小保养、维修都得不断地往返于省城和一级市场4S店所在地，既费钱更费神。记者调查发现，目前，汽车营销服务、售后服务滞后，是制约汽车二级市场发展的一个重要原因，特别是售后维修，已经越来越难以满足日益增长的二级市场需求。不过，随着这一市场份额的飞速增长，已有不少经销商意识到加强售后服务的重要性，以往仅仅只是在二级市场卖车的理念正在被打破。

　　服务滞后用户不便成本高

　　今年4月，龚女士在四川南充锦垣汽车行购买了一辆长安马自达3轿车。购买时，经销商告诉她该市的长安马自达4S店即将开建，以后售后、维修都很方便。但几个月过去了，4S店的建设没有一点动静，龚女士只得自己驱车几百公里到成都的4S店进行首次保养。“如果每次保养、维修都要驱车到成都，费用太高且极其不方便，我觉得经销商在销售中存在欺瞒消费者的行为，同时也希望厂家多考虑一下二级市场的用户。”龚女士在电话中向记者投诉。

　　“如果每5000公里做一次常规保养，意味着我买的车1/5的使用寿命都是为了保养。”家住阿坝州的王先生也对爱车的售后颇有微词。他告诉记者，每次给车做常规保养都要驱车到500公里外的成都市区，因为在那里才有让人放心的4S店，既麻烦又不划算。“一个来回1000公里，回来再跑两趟长途，就又该保养了。如果放弃4S店去路边店保养，心里又觉得不踏实。”

　　据了解，以往，各经销商在扩建二级网络时，普遍采取的是一种低成本扩张的模式，即在二级网点当地寻求合作伙伴，这样可以增加合作伙伴的车型，让更多的车型在二级市场可以买到，但在售后配套服务方面则大大落后于4S店，造成了一些品牌只管卖车不管修车的局面。

　　营销升级配套建服务网络

　　今年以来，随着一级市场汽车消费日趋饱和，各大车企为摆脱困局，开始将触角伸向二级市场。以四川省为例，广本就要在二级城市建5家2S店，长安福特、东风日产、一汽丰田、一汽大众、奇瑞、比亚迪等厂家，今年的新增网点无一例外选在二级城市。

　　经销商方面，建国汽车将投资1000万元全面升级二级城市的77个网点，并在四川省内兴建4大功能齐全的“市州园区”，辐射所有周边市场；三和集团的二级网点已增至20个；启阳汽车、港宏集团的省内扩张更是紧锣密鼓。据不完全统计，目前，置信、三和、建国、申蓉、港宏、长征等成都的实力汽车商已分别在二级城市建立了销售服务网络。

　　对此，三和集团的相关负责人认为，二级市场的拓展不单是整车销售，还应包括维修、售后服务，“目前遂宁三和大兴汽车、攀枝花三和铭迪汽车等就是由当地经销商投资，三和注入品牌和管理，这些点不但能卖车，最重要的还是一家综合实力较强的汽车维修站，这里除维修三和旗下各品牌车型外，也维修其他品牌的车辆，依靠维修便能保证投资方的利益。”已在宜宾全资建立了4S店的成铁汽贸市场部经理介绍说，当时在二级市场建立4S店盈利较为困难，首要任务是为当地的东风雪铁龙车主做好售后服务，提高市场份额，维系厂家品牌和推广成铁自身的品牌。建国汽车则成立了地区售后开发管理部，全面推进地区售后服务网络建设，招纳各地区汽车维修企业加入地区售后服务连锁经营网络。

　　同时，经销商和车企普遍认为，未来，4S店一家独大的汽车营销模式将被颠覆，适应二级市场的全新的销售渠道模式将应运而生，如直营店、连锁店、维修站甚至大卖场、售后服务联合体等多种销售、服务机构并存的模式。奇瑞开瑞微车销售公司总经理李建国认为，一级市场的4S店模式在二级市场未必适用，二级市场的销售和售后渠道应该是综合型的，既可以设一级代理商，也可以设二级分销商和维修站。

　　链接：记者观察

　　船小好调头 闷声发大财

　　与4S店投资动辄上千万相比，二级经销商不足百万的投资，成本低、风险相应较小，也不像4S店一样存在库存压力。但二级经销商又是最容易被人们忽视的，规模小，没有售后，甚至有“山寨”之嫌，二级的未来似乎难掩扑朔迷离。

　　据了解，除了差价优势，虽然二级经销商没有售后服务支撑，但上牌、保险、跟进服务，长期在老客户中形成的口碑仍是二级经销商存在并将发展壮大的优势。一部分郊区客户仍保持“买车一定要亲自挑选”的传统观念，也为有多种品牌、车型的大卖场、二级经销商保证了消费群体。此外，从去年一直在流传自2006年实施的《汽车品牌销售管理办法》相应调整，“非4S销售模式将获准”意味着二级经销商有望被“正名”。

　　4S店大规模的投资，其市场推广费用也占到了一定比例，而二级经销商通常因规模小，几乎不用强制做推广，节省一笔不小的运营开支。合作的品牌多，通常“船小好调头”，不会在“一棵树上吊死”，只售好卖的车。一位汽车行业分析师还指出，一旦车市下行，走向低迷，4S店身负销量任务，又囿于厂家政策限制，就会通过二级经销商“放价格冲量”，尤其是刚开业的4S店和地理位置相对较差的4S店，对二级走量的依赖程度更大，甚至会占到50%，远高于成熟的10%的比例。但二级经销商跟4S店是唇齿相依的关系，如果4S店出现倒闭潮，二级经销商生存也会有问题，“唇亡齿寒”。在差价缩小的现实前，如何通过变通经营模式，提供4S店不具有的附加服务，争取更多的客源，将是未来二级经销商的生存正道。