林如军：十年创业三道坎
[发布时间：2008-05-27 00:00:00 点击率：]

□　邰　周

　　最初的等待

　　一个人能承受多少压力？要承受多少压力后才能让你选择放弃自己最初的想法呢？

　　货卖不出去，在扬州又没有住的地方，身上的钱也即将用完……窘迫的生活一天天地向林如军逼近。他仔细地数了数手头的钱，看样子只够用几天了。“回家吧，趁自己还有钱回家！”这样的念头在他脑中一闪而过，但是他没有让它停留多长时间，他告诉自己既然来了，就要让自己留下。1998年是林如军来扬州的第一年，万事开头难，这一年的生意着实不好做。

　　那年冬天，他站在自己的摊位前，看着川流不息的人群，他感到自己是那么的无助，风吹过脸庞的感受好似嘲笑的感觉。怎么办呢？他想到如果生意再不好，他将连租这个摊位的600元钱也付不起了。

　　“还是回去吧，在这里的生意不好做！”不少和林如军那样摆摊做生意的人开始灰心，收拾东西打算回家去了，一些跟他要好的人也开始劝他。此时，林如军也不住地盘算自己的未来，心里的各种想法在脑海中不断闪现着。

　　最终，他还是决定义无反顾地留下来。因为他想到了自己，他觉得自己忽略了自己，自己本身就是一笔财富，他做了一个决定：即使到了山穷水尽，一无所有了，他还有这个身体，一个大男人可以去帮工，可以去打工，饿不死的。

　　后来，就是这么点的坚持，让他的人生与早年那些承受不了压力而回去的人的人生显现出了不同。

　　放弃的勇气

　　“是跟着与人争来争去地打优惠战，还是冒险另辟蹊径呢？”林如军陷入了沉思中……

　　眼看着生意一点点地好起来，林如军小有满足起来，原本他做了最坏的打算，自己将所有钱赔上，吃不起饭，然后在扬州城到处靠体力打工糊口……可没想到还没等到他山穷水尽时，一些大客户找上了他，他的生意也渐渐步入轨道，不到一年的工夫，他在市场上也有了一席之地。不过很快，他发现自己每天还是陷入无休止地与人争来争去的状态，虽然可以不用愁最基本的生计问题了，但是却找不到安全的感觉，稍有点差池或怠慢，客户很有可能去找其他的商家，毕竟商场上像他那样的供货商还是很多的。

　　仔细想了想，林如军最后选择改变一下，他要掌握主动权。从此，他渐渐放弃经销那些低档次产品，而改经销一些品质好的商品。与此同时，他开始不停地奔波于各大商场和超市，向他们主动推销自己经销的产品。

　　这一举措在当时着实让周围很多人感到不解：林如军好不容易建立的市场，白白地让给人家做，这些日子辛苦建立的客户网可不容易啊！再说当时低档产品的销售是个主流，能消费品质产品的平台并不多，在那个年代，大型购物场所和超市也是不多见的。不少人觉得林如军这样做是自己给自己找别扭。因此，还有些竞争对手甚至窃喜自己少了一个强敌。

　　不过，不到三年工夫，很多人不禁羡慕起林如军来。因为他的产品与众不同，因为他在无锡国际招商城有了不可或缺的地位。谁也没想到，这些年来中国市场会发生那么多变化，连林如军当初也没有想到现在的超市和购物商场满大街都是，供销的产品能进入超市也成了现今很多供货商追逐的买卖。

　　坚持的决心

　　此刻，林如军似乎可以不用担心了，由于早年的奔波和较早闯入品质产品供销市场，他成为家乐福、易初莲花、好又多、江苏时代购物中心等购物场所固定的供应商之一，他经销的产品甚至辐射到了上海、南京。

　　对此，林如军很庆幸自己当初下的决定：要不是当初的抉择和那时候奔波来的客户群，或许现在他还在市场上与别人争得“头破血流”，说不定一个不留神还会被人“蹬”出市场。经过这些年的发展，人们不断追求品质产品，低档产品供销市场也是越发难做，由于门槛相对低，很多人涉足这个市场，激烈的竞争也让产品的利润压得很低很低。

　　但面对既有的市场，他却意识到一个更大的“坎”摆在自己的面前，那就是自己的心。他总是忍不住地说：“市场在瞬息万变，自己的心也要不断地去前进，去学习。”他发觉在创业初期总有很多外力在推着自己不得不寻找出路，但是后来的稳定却让人找不到原来的不顾一切的闯劲，他认为自我激发很重要。

　　从2003年经营渐入轨道来，他就开始不断寻找新的动向，开办物流运输业来弥补营销的漏洞，在市场上渐渐导入自己的一个注册产品，到各地找寻的新产品……

　　商战经典案例

　　商海存在着变数，林如军在从商过程中也不断地改变经营策略。

　　上世纪90年代末，当各种名目的产品充斥着商品市场时，林如军发现批发市场里低档产品太多，而有品质的产品却很少。他觉得供销市场中以价格取胜的竞争存在着极限，同时他也看到品质产品中的高附加值，便毅然决定放下自己轻车熟路的低档产品供销，另辟蹊径主动开拓品质产品的市场。

　　在开拓市场时，他预感到超市这个终端零售市场的前景，并主动出击。以定期收取货款的方式与各大超市建立长期的供销关系，以达到打开自己产品销路的目的。同时，充分保证产品的质量和售后问题，不断赢得零售商的信任和产品的信誉度。经过五六年的努力，他生产的商品受到认同和肯定，销售网络也不断扩大，以扬州为中心，不断向上海、南京等地辐射，成为家乐福、易初莲花、好又多、江苏时代购物中心等著名购物场所的固定供应商。

　　（林如军，1977年出生于路桥横街。无锡台州商会理事，无锡市荣鹏贸易有限公司总经理、无锡市扬名雨衣有限公司总经理，家乐福、易初莲花、好又多、江苏时代购物中心等购物场所固定供应商之一。）