营销总经理的精明
[发布时间：2008-06-02 00:00:00 点击率：]

　某企业一次高层会议上，营销总经理激情洋溢地提出新的财年营销目标翻一番，即由现有1.5亿元年销售任务直接拉升到3亿元。 

　　会后，董事长很高兴，同时心里也有些打鼓。这时，一直做事相对严谨，专业表现不错的某大区总监出现在了董事长的脑海里，“对，问问他的意见呢”。

　　大区总监说，“坦率讲，这可能有些‘浮夸风’的味道。而且公司当前的市场基础，渠道配置可能不能支撑这个目标实现，如果强行推动的话，成功的唯一可能是公司成倍地增加市场投入。如果成了当然皆大欢喜；但如果一旦败了，那很可能把公司拖至崩溃的边缘。这是一场可能风险很大的‘豪赌’，建议慎行！如果公司决定强推的话，我们应该给自己充分的时间去策划、论证方案，并强有力地监督执行。”

　　董事长点点头。

　　刚与大区总监分手，董事长拿起电话打给了营销总经理，“XX总啊，刚才我跟大区总监谈了谈，他的意思是这是一场风险很大的‘豪赌’，你怎么看？”

　　营销总经理嘴上细细解释，心里怒火中烧！

　　大区总监听闻此事，心里七上八下，“董事长啊，您这样搞，我哪还敢讲真话啊？”

　　董事长呢，因为考虑到可能投入太大，一直犹豫着……

　　此后的很长一段时间里面，营销总经理都视大区总监为“眼中钉，肉中刺”。大区总监也从此闭嘴，大会说废话，小会说空话……

　　半年之后，董事长非常郁闷。因为，他终于发现，营销总经理在忽悠他。

　　表面上看，营销总经理当初主动请缨，提出营销任务翻番，让几乎所有的公司高层都对其另眼相看。大家一致认为该总经理敢于迎接新的挑战，甚至不断鞭策自己向新的制高点冲刺——勇气可鼓！但实际上呢，董事长亲下市场才发现，原来很长一段时间里面，由于市场推广不得法，公司的营销目标实现长时间都是以过度渠道促销为前提的。更令董事长难过的是，过度的渠道促销已经快要把公司产品的价格体系做“穿”了。

　　营销总经理其实在半年前已经预见到了这个事实，所以他才会主动请缨。

　　半年前的事实是，营销总经理发现，渠道“促销依赖症”已经显现——停促销，销量肯定下滑，完不成任务的后果肯定是地位不保；如果不停促销，那么迟早有一天会把公司产品的价格做“穿”。

　　营销总经理的应对策略是，如果主动提出新的营销目标，而且这个营销目标足够高的话，营销系统很容易得到包括董事长在内的领导支持！当然，要完成新的、足够高的营销目标，加大投入肯定是必须的，这是常识。所以，只要公司高层对这个新目标感兴趣，营销总经理就可以立即“脱离苦海”。因为公司同意目标，营销总经理肯定就要提要求，包括董事长在内的公司高层必定会就新的市场目标、市场投入的数额、方法、管控等各种环节与营销系统进行协商、讨论。更重要的是，营销总经理的市场投入方案一定会分为两步来走，第一步是夯实现有市场基础；第二步才是大跨步向前走。这也合乎情理，但事实的背后呢？

　　事实的背后是，营销总经理要借助新一轮的投入来解决当前面临的市场问题，成功转移高层视线以后，如果能跨出第二步，那么所有的问题都将不再是问题。如果跨不出去，那么秋后算账的结果，营销总经理至多承担部分责任！更多的可能会是营销总经理还满腹委屈，因为完不成新的任务，总是有许多其他人的问题嘛。

　　“好精明的营销总经理！还好当初头脑没有发热，要不然今天真是吃不了，还兜不走！”董事长一身冷汗之后，心里暗想。

　　回忆当初，董事长自觉可能还有一件事情可略表安慰——还好营销总监与大区总监没穿一条裤子。试想想，如果这两人一个鼻孔出气，营销总经理出招，大区总监配合，联合“迫宫”之下，新目标、新方案势必会强力推行，那么今天……

　　“该和大区经理聊聊了，上次的事情已经让他闭嘴了，长此以往，我可能要失去这个重要的员工了。”董事长自言自语道。

　　一本《蒙牛内幕》在业界如平地惊雷。“不改目标，只改方法”一时成为业界追捧的金科玉律，更令得无数老板得出“一语惊醒梦中人”的感悟。但我们不要忘了，先辈们一直在教导我们“辩证地去看问题”；我们更不要忘了，“上有政策，下有对策”的客观事实。

　　“只改目标，不改方法”的理念一点都没错，它几乎可以“堵死借口”，但我们需要提防的是，这个理念也可能成为某些人“掩盖罪恶”的重要手段。而且使起来，比“堵死借口”还要得心应手。