渠道优势受到挑战　本土PC厂商面临利润之殇
[发布时间：2008-06-17 00:00:00 点击率：]

5月29日，国美宣布，它将成为明基PC产品惟一全国性的3C卖场授权零售商。明基此举被业界看成是向本土品牌发起全面挑战的一个信号，国内PC厂商的渠道优势正在被逐渐化解，市场份额面临分流的危险。

　　境内外品牌全面加速渠道布局

　　根据国美和明基的合作协议，从6月中旬起，国美集团旗下的国美电器、永乐电器、大中电器将全面销售明基台式机和笔记本电脑产品。明基首批产品进驻国美在全国范围内的500家门店，今后逐渐进入全国1200家门店。

　　据了解，此次国美与明基达成的“排他性”协议是指国美能从明基PC生产厂商直接进货，而业界竞争对手只能通过明基代理商来进货。也就是说，国美在明基产品的采购环节上，将扮演一级代理商的角色，而国美的其他竞争对手即便销售同样的产品，在进货渠道上仍然会比国美多一个代理商的环节。因此国美在明基产品的采购成本上会有相当大的优势。

　　但是，目前国内的3C卖场经过市场洗牌后，与国美实力相当的仅剩苏宁电器一家。因此，国内外其他PC厂商自然不会坐以待毙，总会想方设法加强渠道方面的建设，力求在利润已不丰厚的市场中占有一席之地。

　　其实，在明基之前，戴尔已经宣布与苏宁电器达成销售戴尔笔记本及台式机的协议。与此同时，神舟电脑也宣布将进驻苏宁电器，加上之前就已经进入3C卖场的惠普、联想等品牌和正在筹划进入的TCL、方正等，一时间，PC厂商掀起了一场进驻3C卖场的高潮。

　　厂商话语权被渠道商弱化

　　尽管PC市场容量每年都在增长，但是本土PC厂商的日子却并没有因此而好过起来。与厂商相反的是，以渠道见长的3C卖场却能以每年两位数甚至是三位数的速度发展。国美集团副总裁李俊涛表示，去年国美电脑业务增速超过130%，今年将继续保持100%的增长速度。

　　渠道商的高速发展让我们有了一个不同的认识：在高速成长的市场当中，渠道所发挥的作用远比产品更为重要。由于以3C卖场为代表的渠道商的壮大，企业对产品的话语权逐渐减弱。所以才会出现厂家酝酿涨价，而渠道商却酝酿降价或抑制涨价的现象。

　　由此可见，目前以苏宁和国美为代表的3C卖场已经强大到直接影响企业产品定价权的程度。这对于厂商而言，看似将陷入无利可图的地步，但事实上，处于产业链上游的产品制造商在与3C卖场建立合作关系之后，只需专注于产品本身，而无需再把过多的精力分散在销售渠道上。这在一定程度上缓解了企业的销售和库存压力，所以目前越来越多的PC厂商选择与3C卖场展开合作，建立直接的供货渠道。

　　本土品牌面临利润之殇

　　由于境外PC品牌大举加速渠道布局，本土PC厂商的传统渠道所拥有的优势在新市场格局面前被逐步化解，本土厂商将临前所未有的压力。生存还是毁灭？摆在本土PC厂商面前的只有这两条路可以选择。

　　本土品牌正逐渐失去渠道优势。目前，尽管本土PC厂商已经和各3C卖场建立了合作关系，但由于这些厂商在过去的发展过程中已经初步建立了自己的销售渠道和网点，因此3C卖场销售这种模式在企业的销售份额中所占的比例仍然不高，而代理商模式依然是目前各本土PC厂商在销售上所采取的最主要方式。

　　这种模式在市场竞争没有充分展开的条件下，或有助于PC厂商增加市场份额。由于代理商模式必须层层分配利润，一旦有卖场和其他PC厂商建立了直接供货合同，这种模式所产生的成本增加问题将成为本土PC厂商最致命的部分。

　　目前本土PC厂商所面临的问题是，戴尔、明基等国际一线厂商已经先后与国美、苏宁等3C卖场建立了直接的供货关系。这将导致一线品牌机的价格被直接拉低，而本土品牌的价格优势会因此而消失殆尽。本土品牌若要继续保持价格优势，除改变传统渠道之外，消减产品利润率也将成为不得已的选择。