地产职业经理人的洗牌 逆市坚持仍然能出英雄
[发布时间：2008-11-04 00:00:00 点击率：]

　　□邹阳军  汪晶晶　　

　　坚持，为自己创造奇迹

　　“要怀着强大的理想，坚持走下去。”阿里巴巴的马云不止在一个场合说。对于2008年楼市震荡中的许多地产职业经理人来说，“坚持，为自己创造奇迹”，也许在很多个晚上默默为自己鼓劲。

　　购买热情的垂直下跌，销售萎靡不振，最先感受到压力的是营销策划与销售人员。“去年地产市场的‘牛’相，让不少开发商在今年到来时对业绩仍存有奢望，销售指标定得不低。但现实却是市场步步走低，人心渐渐看淡。作为职业经理人，眼看着每个月的业绩无法完成，那份心理压力重如铁秤，有时让人喘不过气。”一位项目经理说。

　　跳槽、减薪、裁员渐多

　　职业经理人跳槽也成为一道风景线，轰动的案例还不少。如2006年底，梁上燕第二次离开星河湾，2007年底，梁上燕又第三次回归星河湾，将南、北星河湾打造成中国高端楼盘的代表，目前又在上海星河湾倾力。武捷思在今年3月从合生创展离职后，又被重金聘请到中国奥园，出任中国奥园董事局副主席及执行董事一职。早年曾在奥园供职、后来去了金地集团的梁秀蕾，也回巢奥园。另一个颇受关注的是，今年9月中海发展（上海）有限公司董事总经理朱荣斌已经跳槽富力，就任富力地产华南区总经理一职。而原来供职于合富辉煌的张学民、赵鹏，则去力迅挑起了大梁。地产的调整，也为业内人士的职位变动提供了机会。

　　广州地产圈是有着减薪、裁员的传言，其中还不乏大型发展商。有的一个分公司就裁员40%，而剩下来的员工月薪暂时打七折，以求同渡难关。在地产公司中，策划销售部门的往往有提成，如果销售业绩上不去，提成不但少，还有可能因达不到目标而被“CUT”。

　　曾在一外来房地产企业担任营销总监、目前赋闲在家的古先生说，欲与朋友合伙接盘做，在不少中小楼盘面临销售困境时，不失为一个临时的出路。

　　迎难而上逆境出英才

　　在记者的采访中，大多数的地产职业经理人对未来依然充满信心。佛山市桂南房地产开发有限公司副总经理龚敏表示，以前拿到预售证就能卖好楼的日子过去了，现在有了好的产品，还需要有好的策略，更需要有好的服务，所以，楼市动荡不仅仅是发展商、代理商中的洗牌，也更是职业经理人的洗牌。逆市出英雄，无论是发展商，还是地产人，都应该不断地努力，只有英雄才可以留在战场上继续战斗，作为职业经理人也更容易在逆市中体现出价值。

　　做好项目来提升个人价值

　　●洪德胜 白云尚城总经理　　

　　“自楼市调整以来，作为营销人员我们承受了比前两年更大的压力。”

　　今年9月30日，位于白云新城的白云尚城三期山与城开盘，白云尚城总经理洪德胜在现场督战，并且与部分客户沟通，经过几天紧张的忙碌，洪德胜终于松了一口气，因为买家看起来还是比较踊跃。

　　“自楼市调整以来，作为营销人员我们承受了比前两年更大的压力”，洪德胜表示，在前两年，只要把房子建出来了就能卖个好价钱。但是在今年的市场行情中，总体市场都不是很好。

　　市场不好，作为营销人员最为明显的是加班时间多了，今年洪德胜所带领的团队经常都要加班，特别是产品开始对外推广的时候，经常都要加班。“从今年5月到现在，我都没有好好休息过”。洪德胜表示，在营销策略方面也要做得更细。一方面是产品价值和区域价值的挖掘提炼；另一方面是对产品的准确定位，明确消费群体；三是通过精准的媒体宣传对目标消费群体进行覆盖。

　　不过在国庆黄金周白云尚城对外公开发售后，出货速度还是比较快的，黄金周七天共成交150多套，销售总额近两亿元，这在国庆黄金周来讲也是一个亮点了，也让洪德胜松了一口气。

　　至于这次调整会不会对他的薪酬造成影响，这一点洪德胜表示是特别关注。“作为营销人员，更为关键的是通过做好自己项目来提升个人价值。其实在这种市场环境下，看到自己所负责的项目能够在困境取得不错的成绩，自己也会获得很大的满足感。”

　　在逆市中更能考验人

　　●赵鹏 力迅房地产开发有限公司营销副总监

　　“一个市场总是会经历这样的波折，只是看程度深浅。”

　　赵鹏对于目前的楼市环境看得比较冷静，他庆幸自己早入行。赵鹏2000年入行，经历过2002-2003年的楼市，有了一定的抵抗力。一个市场总是会经历这样的波折，只是看程度深浅。去年的楼市确实太热，现在的巨大转势给赵鹏带来的则是更细致的思考，如果说以前是降价就可解决问题，现在就要多花心思找更多有效的路子，因为降价不一定有用。他认为，现在有不适应感的可能会是2003-2004年入行的人。因为这部分人入行以后，顺势走。而现在的市场是你使尽力气做事，也不一定有效果，这种反差会让他们觉得无力、无助，一时难以接受。

　　营销策划是房地产业不可缺少的一部分，赵鹏热爱这一行。为了更好地发挥自己的专长，他在今年8月从代理行跳到地产开发公司。赵鹏说：“以前在代理行做，项目面广，而现在是专注做一两个项目。以前一个点子要经过几重门才能送到开发商决策层，难得与开发商决策层直接沟通，而现在在地产公司就能直接跟高层沟通，说清自己的想法，成就感更大。公司的领导也是比较开明的人，愿意吸纳大家的意见。”赵鹏喜欢这种开放的工作环境，在逆市中更能考验自己。

　　这些天，赵鹏都忙着在外地开会，据他说，公司正在做战略规划，为即将出来的几个项目确定营销方式，“尽管现在楼市不太顺，但我们还是要未雨绸缪”。

　　以前只要做60分

　　现在要做100分

　　●贺先生 某大型国有房企职业经理人　　

　　“以前只要做到60分，现在必须要做到100分，不然完成任务几乎是无法办到的事情。”贺先生说。

　　总结最近一年的工作经历，某大型国有房企职业经理人贺先生的感触一是很累，二是很有收获：“累是因为今年市场不好做，楼非常难卖；收获是因为同时负责了集团从中低端洋房到高端别墅的多类产品的营销，进步很快。”

　　贺先生说，前两年自己营销团队最主要的工作就是通过媒体做广告，只要广告一经出街，自动就会有买家找上门来。今年的市场完全不是如此，买卖双方的角色开始发生转换，卖方市场已经变成买方市场。受此影响，广告操作形式也在逐渐改变：年初的楼盘广告内容大多和配套亮点有关，年中开始遮遮掩掩提起了降价，到现在已经好不避讳地打出了优惠特价牌。“降价是营销的最后一把刀，下一步的市场推广应该怎么走，是所有职业经理人不得不面对的问题。”

　　除了对于广告效果的担心之外，让贺先生关注的还有如何调整销售团队的心态和工作方式，对此他还要求销售部门由以前的坐等客户变成主动出击。最近，贺先生负责的一个项目已经与合富辉煌达成销售代理协议，并开始与银行、二手中介建立资源联系，甚至频频约访旗下社区老业主，希望通过他们的力量来挖掘新的资源。

　　贺先生告诉记者，他们2008年的销售任务早在去年年底就已经定下，结果就赶上市场下滑，而任务却没有办法根据市场情况进行回调。“以前只要做到60分，现在必须要做到100分，不然完成任务几乎是无法办到的事情。”贺先生说。

　　楼市动荡更具有人性化

　　●龚敏 佛山市桂南房地产开发有限公司副总经理　　

　　“2008年，每周放在案头的调研报告都是令人心惊肉跳的下滑数字，每周讨论的都是如何刺激市场。”

　　作为当地一家知名地产公司的副总，龚敏说，2008年，每周放在案头的调研报告都是令人心惊肉跳的下滑数字，每周讨论的都是如何刺激市场。今年太多的市民讨论着该出手还是该等待，太多的投资者捧着收楼通知书而无所适从，太多的地产人为此而感到迷茫，而作为地产职业经理人，她认为此刻必须保持着冷静的思维和果断的决策力。

　　价格的下滑无疑像枚炸弹，将所有被掩盖的问题都暴露出来，高价买入的客户想尽办法要求退楼、补偿甚至静坐等，而未出手的客户则不断地比较、等待，不愿轻易出手。这无疑是对发展商的前后夹击，在这种阶段就对发展商提出了更高的要求，从硬件方面的规划到装标，从软件方面的销售、广告包装到客户服务，只有不断地提高标准，提高质量才可以战胜对手或得到“垂青”。

　　相比起股市，楼市的动荡应该更具有人性化。记得在售楼部我曾经看过这样一幕，一位业主来到售楼部，找到了当时卖楼给他的一位销售人员，当大家以为他是因为降了价而来找晦气的时候，他却轻拍着销售人员的肩说：“小×，当时多亏了你啊，如果不是你那么努力地让我下了定金，使我将股票里的钱全拿出来买了房，今天肯定损失惨重啊！”尽管地产行业正遭受着各种各样的考验，但我相信居者有其屋是我们共同的梦想和方向，今后它一定会健康、蓬勃地发展。

　　担心被裁戒掉“魔兽”

　　●钟先生 广州某大型房企员工　　

　　“公司虽未大规模裁员，但如果不干出一点成绩，他总感觉生存空间在缩减。”

　　钟先生是广州某大型房企的一名普通职工，对他来说，地产行业的由热转冷，虽未造成收入的明显降低，但生存压力是显而易见的。

　　再过几天，西方国家的万圣节便来临了，而风靡全球的网络游戏《魔兽世界》，也为网民们准备了万圣节欢乐大餐。不过，对于钟先生来说，现实社会和网游中的万圣节，他可能都无法参与了，在地产行业的冬天，生存是第一位的，娱乐无疑要为工作岗位让步。

　　虽然钟先生的公司未大规模裁员，但如果不干出一点成绩，他总感觉生存空间在缩减。为此，钟先生的生活习惯开始改变，最明显的一点便是戒掉网游，戒掉心爱的足球联赛。每天下班后，争取多干一些对公司有用的实事，如收集竞争对手的项目信息、销售情况，争取为公司的营销提供一份参考。

　　同时，钟先生认为，中国经济的持续发展，农村的城市化进程，以及家庭规模的变小，会让地产行业在未来多年保持景气。因此，能顺利熬过本次调控，便能迎来新一轮的个人发展机遇。而为了在行业回暖的时候发力，钟先生自觉加班和自学，时间自然紧迫了，而《魔兽世界》和足球，只能暂时远离，也许，这就是生活。