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售后服务
在家电连锁业,国美、苏宁雄踞全国一、二级城市80%的市场份额;而江苏汇银电器连锁有限公司(简称“汇银”)却走着完全相反的一条路径。
国美在城市以规模化取胜,汇银在农村区域精耕细作;国美以平台的形式运作,将风险转嫁给供应商;汇银先付款后供货,让供应商账户里始终有钱;国美掠夺式攻城略地;汇银与区域内商家共享资源。
“实际上是要从市场赚钱,而不是靠大家相互压榨。”汇银总经理助理郭广忠说。
到农村去
2002年,汇银还只是在扬州做着和国美黄光裕在北京创业初一样的家电零售生意,而这个时候,国美和苏宁在城市市场的家电连锁模式基本布局成型。
“我们当时有两种思路,一种是向城市突围,也去开店;另一种是国家支持三农,我们就到农村去。”郭广忠说。
当时,汇银做的分析显示,省城虽然市场很大,但是竞争也很充分,而且省城的投入单租金成本就很高,而且那时候,苏宁已经形成了一股庞大的供应商体系,显然,贸然进军城市无异于以卵击石。
市场调研的数据带来了一个意外的结果,“我们分析了整个城市的销售情况,发现家电销售中的50%是农村人进城购买的,而且这个比例呈逐年上升趋势。”
就这样,汇银确定了到农村去的路线。
据介绍,汇银的基础商业模式分为三个层次,第一个层次就是在城市市场的自营店,而到每一个乡镇,汇银就有1-3家的加盟店,在每2-3个乡镇之间,再建一个乡镇的售后服务连锁。
“各个层次各有分工,又相互融合。”郭广忠说。城市中的自营店,不只做城市市区内的生意,还是乡镇加盟店的物流中心,乡镇加盟店货品不全,没关系,只要城市自营店有的,就配送给乡镇加盟店。城市商店里的东西一天一个价,城市直营店就给乡镇加盟店进行信息输导,比如苏宁降价了、索尼促销了,让偏远的农村也能时时把握市场行情,还有就是对加盟店进行一些专业的培训。
乡镇的加盟店一般都是小个体户,“他们以前做家电怎么做呢?今天这个手机便宜了,找个地方倒两台货,没有正规的供货渠道。”郭广忠说,尽管这样,有什么足够的理由加入汇银体系呢?
“汇银首先给你保底,你这个店跟我合作,我给你作规划,保证一年做到多大量;第二,你所有的坏货拿过来,我给你退掉,因为我跟供应商有发言权,你跟供应商没有;第三,以前产品损坏了,想换一个配件都换不到,又没有专业的技术人员,因为你是路边小店,没有任何的信用,我把我的品牌给你,你就是汇银家电连锁。”
郭广忠说:“我们汇银乡镇加盟店的使命就是让农村人不进城买家电。”现在,汇银自营店只有20家,加盟店有385家,还121家售后服务连锁。在庞大的农村市场,这个占比还远远不够。“我们是精细化地做这个市场,我们首先在江苏省做大,然后把浙江省做大,在把上海做大,我相信如果把这三个市场,把每个农村网点都布到了,我们会超过苏宁、国美。”郭广忠说。
代理制
在汇银体系中,最与众不同的还是其旗下独立的品牌公司。它服务于汇银体系下的城市自营店、乡镇加盟店和售后服务联系,同时,还游离在这个体系之外,做外家人的生意。
现在,汇银共有11家品牌公司,郭广忠说,在公司内部运作比较成熟的品牌就把它拉出去成立子公司,要专门拿出团队和资金来运作这些品牌,比如汇银格力空调销售有限公司。
在2008年,江苏全省的格力空调销售达30多亿,其中通过汇银格力空调销售有限公司的就有6个多亿。
“我跟供应商只有一个要求,就是你把这一片市场交给我,就这么简单。”郭广忠说。
汇银独立出来的品牌公司就是做供应商的独家区域代理,这样不但可以供货给自己的经营体系,还可以担任其他渠道的供货商角色,比如给当地的百货商场供货。
“我只有控制区域,才能控制价格。”郭广忠回应与苏宁的价格优势时说。
实际上,或是不满足国美、苏宁式的霸王条款,或是要深入农村市场,一些品牌厂商已经开始运作自己的渠道了,比如海尔的日日升和TCL的幸福树。
据透露,汇银已经与海尔日日升谈合作,将江苏市场交给汇银来运作,“只有形成连锁嫁接才能活。”郭广忠说。
而供应商最担心的家电连锁占用货款的担忧在汇银也不存在。汇银采取的是先打款、后取货的模式,就是始终让供应商的账户上有汇银的钱。
汇银通常先把5000万货款给供应商,分批拿货,待汇银销售到账户上只剩1000万的时候,汇银就再打5000万货款给经销商。但是,这似乎把全部库存风险都转嫁到了自己头上。
“其实我在向供应商打款5000万之前,比如说我现在手上有200个客户,一个客户我收了20万,我就已经收回4000万了。”郭广忠说,实际上,汇银就是把供应商、汇银、分销商,整个链条串起来,而不是简单地向供应商买货,再卖给分销商。(王 然)
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