水果摊暗藏推销真经
[发布时间：2008-09-17 00:00:00 点击率：]

　　□　世 文

　　邻居老太太去市场买菜，路过水果摊时，看到有两个商贩都在卖苹果，就走到一个商贩面前问：“苹果怎么样啊？”

　　商贩回答：“你看，我的苹果不但个儿大，也很甜，特别好吃。”

　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，问道：“你的苹果怎么样？”

　　商贩答：“我这里有两种苹果，您要什么样的？”

　　“我要买酸一点儿的。”

　　“这边这些苹果又大又酸，咬一口酸得流口水。您要多少？”

　　“来1斤吧。”

　　老太太买完苹果，又继续在市场上逛。她看到另外一个摊上的苹果又大又圆，非常抢眼，便问商贩：“你的苹果怎么样？”

　　商贩说：“当然好了。您想要什么样的苹果啊？”

　　“我想要酸一点儿的。”

　　“一般人买苹果都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”

　　“儿媳妇怀孕了，想吃酸苹果。”

　　“您对儿媳妇可真体贴啊，她一定能给您生个大胖孙子！前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这儿买苹果。你猜怎么着？结果都生了儿子。您要多少？”

　　“真的？那我再来2斤吧。”老太太高兴得合不拢嘴，又买了不少苹果。

　　这位商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸，还含有多种维生素，特别有营养。给您儿媳妇买点吧，她一准儿很高兴。”

　　“好，那我就再来2斤橘子。”

　　“您儿媳妇摊上您这样的婆婆，真是有福气。”商贩一边给老太太称橘子一边说：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从果品市场批发回来的，保证新鲜。您儿媳妇要是吃着好，您再来。”

　　“行。”老太太很高兴，一边付账一边应承着。

　　3个商贩同样是贩卖水果，结果却不大相同。

　　当老太太询问苹果怎么样时，第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个商贩没有卖出苹果的原因是，他没有探询老太太的需求便试图推销，实际上老太太并不想买甜苹果。

　　第二个商贩询问老太太要买什么样的苹果，并根据老太太的需求卖出了1斤苹果。但他并没有卖出其他水果，原因在于他没有挖掘到需求背后的需求。

　　第三个商贩充分挖掘了老太太需求背后的需求，不但卖出了苹果，还卖出了橘子。这个商贩还非常善于交流，并趁老太太高兴时告诉她，自己每天都在这里卖水果，为下一步的销售做好了准备。

　　第三个商贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。这个流程包括：开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动等4部分。在实际操作中，销售人员不能生搬硬套销售流程，根据不同的情景和实际情况，有些步骤可以一语带过。开场白的第一个作用是使客户了解与销售人员交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下一个步骤顺利进展。

　　越能充分、完整地了解客户的需求，越能够正确地向客户推荐产品，并介绍产品对客户的益处。

　　清晰、完整地了解客户需求之后，就可以进行说服了。在销售人员的说服过程中有3个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售人员都热衷于介绍自己产品的优点，而不关心对客户是否有用。说服客户应该从对方的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并因势利导，是说服的关键。

　　销售人员在拜访客户时，也应该时时观察客户的兴趣点，并据此计划下一步的活动，将销售一步步进行下去。