袁克计打通全球“机电通道”
[发布时间：2009-02-13 00:00:00 点击率：]

　　陈余玉                　

　　2008年金融危机的冲击，尽管袁克计经营的山河公司在销售上没受到很大影响，但他还是以“忧患”的心态，带领他的团队调整思路和理念，打破了原先只专注老客户经营模式，主动“走出去”，积极发掘拓展小客户，使其客户群从原先只有近100个，发展到现在200多个，使公司的产品扩大到全球市场。　　

　　寻求发展

　　构建机电行业大通道　　

　　“台州的机电行业，绝大部分产品都是依靠贴牌生产，在全球经济遭遇寒冬的时节，建立一个机电产品销售的大通道，不失为这些企业谋求生存和发展的一种途径。”在商言商，袁克计阐明了他对台州机电行业要发展的想法。

　　在机电行业已经摸爬滚打多年，凭着敏锐的商业眼光，浙江山河实业有限公司董事长袁克计看到了台州机电行业背后的隐忧。“未来世界，品牌是参与市场竞争的基本元素。没有响亮的品牌，危机来临时就束手无策，这是多数台州机电企业现在面临的处境。”

　　“台州同类机电产品的年出口额达60多亿元，这是一个很大的产业，但是在这次全球性的金融危机中，台州的机电企业受到了很大影响。从我近期走访的情况来看，很多企业的订单减少了70%，有的甚至停产。2009年的形势会怎样，没有人知道。或许，一些企业日子将更难过。”袁克计不无感慨地说道，在这场百年一遇的经济“暴风雨”中，可以说“山河”以其大品牌、生产销售上形成大通道的优势和能力，抵御了风险。目前台州有些机电生产厂家正与山河公司商谈合作关系，以期双赢，共同发展。　　

　　学无止境

　　有形资产化为无形　　

　　谦虚好学、锐意进取，这是所有与袁克计接触过的人的共同感受。他那种不懂就问、甘当学生的精神深深地打动和鼓舞着他带领的团队、经销商及生意合作伙伴。

　　不甘平庸，成就了袁克计的今天，也成就了浙江山河实业有限公司的现在。

　　25年前，袁克计还是一个地地道道的农民，但他心中一直有个梦想，希望有一天自己能够干出一番事业。于是，高中没读完就开始“行走江湖”，做过小工、刷过油漆、搞过搬运、跑过供销。90年代初，他东拼西凑借了15万元办起一个水泵小作坊开始创业之旅。

　　创业之初，既要懂经营，又要懂管理，而这些经验都是袁克计原先所欠缺的。在一个全新的环境中，他将自己公司的经历当作一个学习摸索的过程。在做生意时，他不懂就问，虚心向有经验的人讨教，从不觉得这是丢面子的事情。为了学得些营销理念，他常去购买销售与市场的杂志来看，还上门或致电向一些营销专家请教。

　　为了学习，袁克计不惜本钱。虽然在学习过程中，自己生意受到了一些影响，也错失很多赚钱机会，但为自己的大脑、智力做投资，他觉得值。在他看来，用知识武装自己的头脑，比金钱更重要。

　　将有形的资产化为无形，这就是袁克计学习体验，也是他的一种经营理念。他还将这种无形理念植入企业经营过程中，成为企业的一种文化和凝聚力，成为企业品牌的核心竞争力。　　

　　以史为鉴

　　“红色管理”融入企业　　

　　历经生意场上的磨练，袁克计提升了自己经营理念和管理水平。而他并不满足，他将目光转向了市场更广阔的经济前沿阵地。

　　2000年，袁克计将生产经营水泵转型到熟悉的机电行业，专业生产内燃机、发电机、压力控制器等产品。在企业最初生产中，因工艺不成熟，关键技术没掌握，经销商的退货多，部分产品最后成了一堆废铁，公司亏损了数百万元。

　　袁克计并不气馁，而去找这个行业里的专家请教。在上海、天津内燃机研究所里，在江苏大学、武汉大学校园里，时常可以看到袁克计的身影。

　　2005年，袁克计开始接触并学习毛泽东战略管理思想。他注意到，当今中国很多企业家都从早期党史或毛泽东思想中汲取营养、获得启示。如果把中国共产党视为近百年来中国管理史上成功的经典案例、创新的现代组织，稍有企业管理经验的人士都会认同。

　　袁克计深深地感觉到，中国共产党领导革命和建设、改革和发展的历史，是管理学上总结不完的，这些案例之中蕴含着丰富的管理哲理。

　　学以致用，袁克计将学习到的管理思想运用到企业管理实践中，让自己的企业在市场竞争中很快立足，并占领了行业的龙头地位。经过多年打拼，山河公司年产的水泵、发电机的出口量和出口额排名国内同类产品前列，创建的“SHANHO”品牌也成为了国际知名的品牌。　

　　做精做强

　　牵手顶尖策划团队　　

　　袁克计说，山河公司抓住了市场给予的机会，近年的发展是快速的。公司除玉环汽摩工业区的总部外，还在土耳其、阿联酋、印尼设有分公司。现在公司生产销售的水泵、内燃机、发电机、压力控制器等系列产品有4大类300多个品种，广泛应用于家庭、农业、商业、建筑、船舶等领域。山河公司的产品目前畅销全球80多个国家。

　　经过多年的市场锻炼，公司在营销网络上已成熟了。山河公司紧密围绕顾客的需求进行售前、售后服务，根据产品出口为主的特点，公司把售前服务作为工作重点，公司组织技术人员和销售人员对不同地区的顾客需求实地考察，通过与顾客沟通，来确定产品要求，通过对顾客需求了解和自身产品质量的控制，使公司在各国销售代理商都成为山河公司的忠诚者。“这也是企业的无形资产。”袁克计说。

　　两年前，山河公司与上海嘉和咨询有限公司、天津易诺威工业产品策划有限公司携手合作，成了事业上合作伙伴，由此进入产品营销、品牌战略的全新时代。