海尔农村渠道秘籍
[发布时间：2009-03-21 00:00:00 点击率：]

　　重奖、严罚，不行就开新店替代，海尔的农村“绝活儿”就是让自己的经销商们彼此竞争起来。为了生存和利润，他们主动想办法搞好销售、送货和服务。 

　　海尔在农村搭建了三张网

　　葛吉亮40多岁，他在山东潍坊的景芝镇经营着一家电器商店，主营海尔家电。2007年他的店销售额达到4700万元，2008年就跃升到6200万元。

　　2009年春节刚过，葛老板本以为淡季来临，可以歇歇，但他很快又忙活开了。2月开始，电脑也加入“家电下乡”阵营，他赶紧把500多平米的店面重新规划，为电脑腾出一块展台。更重要的是他要提前了解海尔哪款型号的电脑好卖，附近村民已经陆续来打听电脑了，如果他不赶紧进货，村民就会跑到临县的专卖店。

　　葛老板的专卖店是海尔农村渠道体系里最活跃的一环。这家2008年在全球营收1220亿元的家电集团在中国农村控制着数万个像“葛老板”这样的经销商。

　　海尔集团中国区销售公司总经理刘斥说，海尔在全国2100个县拥有近7000家专卖店，而这些店原本就是农村里的电器商店。葛老板的店虽然在镇上，但由于“功勋彪炳”而仍被列为7000家之一。

　　刘斥说：“在农村市场的竞争中，海尔搭建了三张网。”海尔的县级专卖店自发向下扩散到镇、乡、村，形成“销售到村”的营销网；在2000多个县建立配送站，形成“送货到门”的物流网；建立7.3万个村级联络站，4300多家星级售后服务网点，形成“服务到户”的服务网。

　　在自主经营体的机制下，葛老板凭借精明的头脑和苦心的耕耘，由一家海尔的伞下店（乡镇一级的海尔品牌店）升级为海尔专卖店（县一级的海尔品牌店），并把自己的地盘扩展到其他乡镇。

　　“你不做有别人做”

　　即使同是海尔经销商，大家互相之间竞争也非常激烈，隔壁县的海尔专卖店就曾是葛老板最强硬的竞争对手。为了扩大地盘，葛老板不辞辛苦到偏远的乡镇去开拓，甚至从别人手上接下经营得不好的乡镇店，重新打造。

　　7年前，葛老板的电器店销售各种品牌的彩电、冰箱、洗衣机，后来海尔要求他只代理海尔，不能同时经营几个品牌。出于对海尔品牌的信任，葛老板把80%的产品换成了海尔产品，店名也更改为景芝海尔广场。

　　葛老板在景芝镇的电器专卖店实力非常强，乡镇伞下店的老板也乐于跟他打交道，所以他把周边的乡镇全部“吞下”，到那里开设自己的伞下店，再铺货下去。不仅如此，他还把触角伸向县里的大卖场，进驻了安丘县级市的综合超市，如爱家广场和银座商城。

　　除了“跑马圈地”，葛老板做生意也讲究策略和方法。比如每隔两周在村里赶集的时候举办抽奖活动，回报老用户，奖品有抽纸巾、DVD和音箱。即使镇上邻里之间关系密切，搞活动的消息很快就能口口相传，但为了保证每一个用户都被通知到，他的员工一天要打300多个电话，有时他也自己打电话。而他的竞争者们则很少能坚持举办类似的活动。

　　为了“表忠心”，获得海尔更多的支持，葛老板不光向海尔预订销量好的冰箱、洗衣机、彩电，甚至还主动大力推广一些冷门的冷柜、热水器和小家电。在2009年海尔召开的专卖店会议上，他一举获得了“销售网络深耕奖”和“产品共享奖”。

　　刘斥介绍，在海尔，由于自主经营体机制的规定，如果经销商销售任务