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□ 王炳坤 陈光明
日前，鞍钢集团与国内造船行业领军企业——中国船舶重工集团公司签署协议，双方正式建立长期稳定的战略合作伙伴关系，在钢材供货、技术开发与应用、资本运营、物流管理等方面加强合作，共同抵御市场风险。
这是全球金融危机以来，鞍钢在船板产品上紧密合作的又一家重点客户。鞍钢现有年产船板300万吨的能力，2008年船板销量210万吨、销售额110.3亿元，其中出口量18.5万吨，创汇1.62亿美元。不论是国内市场占有率，还是出口总量，在同行业中均高居榜首。金融危机下，鞍钢通过与重点客户结成战略联盟，力求稳定和巩固国内外市场。
鞍钢总经理张晓刚说，与一批需求量大、质量优良的客户保持紧密合作关系，一直是鞍钢产品营销的重要策略。鞍钢船板去年国内市场占有率达到12.8％，在国际上已成为著名品牌，即使在钢材市场一路走高的前几年，鞍钢也不仅仅是盯着眼前利益，而是与韩国的大宇海洋、三星造船、现代重工、ＳＴＸ船厂以及大连船舶重工、渤海船舶重工等国内外优质客户，建立供货合作联盟，签订年度供货协议，保证供货数量。
鞍钢集团销售部门负责人介绍，这些年度供货协议，很多是在保证双方都有合理利润的前提下锁定价格、锁定资源。这可以使钢厂在船板生产上更有计划性、资源分配上更具合理性、产品销售上更具稳定性。而船厂与钢厂建立联盟后，解决了大量的流动资金准备，减少钢板的库存量，降低了生产成本。
鞍钢集团资料显示，近年来通过加强技术研发和售后服务，鞍钢船板品种已覆盖了所有船体结构用钢，可以实现整船供货，生产的船用钢种数量达到128个，全部通过九国船级社的认证。张晓刚说，通过逆势中加强与重点客户的战略联盟，鞍钢力求今后几年船板年产量将满足国内船板需求量的20％－30％，进一步巩固自身地位。
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