开一家饰品店的技巧
[发布时间：2009-04-05 00:00:00 点击率：]

　　饰品专卖行业经过近四年快速发展，一些挂着“国际连锁公司”名头的饰品店，经过这两年的洗牌后，已逐渐退出市场；10元模式店纷纷改头换面，向10元以上发展；银饰店近年来开始抬头……只有超市模式店还在进行着深刻地演化，由竞争而催生出新的力量——一个新的“饰”界由此产生了！

　　超市模式店具有强有力的生命力，它是市场的产物，也随着市场而发展，广州“顶好”就是一个生动的例子，后来开始有了专业的超市模式店出现，如“新饰界”等。但如何永续经营、持续发展，是摆在所有超市模式店前面的头等大事。

　　如何应付饰品店增多

　　饰品店这两年如雨后春笋，当你正在为开业的火爆而洋洋自得时，不到半年时间，甚至是一个月内，更多的跟风者，更多的模仿者出现了，饰品大战天天在上演，开业时的风光不再了，代之而来的是残酷的竞争。

　　顾客总是喜新厌旧、喜欢新鲜感的，每一个新店的开业，你都可能会失去一部分市场，失去一部分顾客。当你还在笑对面的饰品店因为你的到来，客流减少或贴出转让时，另一个新店的开业，又在看你的笑话了……

　　我们看到一些品牌服装店或皮鞋店，在每年淡季时，都会重新装修，每次装修的投入都相当大。商人从不做亏本的事，这些现象的背后肯定是有原因的。生物学家研究发现，植物比动物的生命周期长很多，例如千年的树很多，而千年的动物几乎没有。最后得出的结论是，植物每年有一次新生的机会。一个店面就像一棵树，要想“基业长青”，每年需要给它一次“新生”的机会。

　　如何应付来客数减少

　　无论你花多少的努力，一个饰品店的来客数可能仍然面临逐年下降的趋势。你可能曾经搞过一些小活动，发过一些传单，甚至贴了一些海报，然而事实是：这些只是一些过时的游戏，顾客已经司空见惯，无动于衷，于是你担心了，你失去信心了，你开始想着放弃了。

　　一个零售店的来客数从一开始就是这条街决定的，所以选址变得非常重要。两个相邻的饰品店，它们的访客数基本是一样的，进这个饰品店的人，也会进另外一个饰品店，女人逛街随机性大大超过目的性，有的人从头逛到尾，逢店必进，成为一种乐趣。

　　营业额=访客数＋成交率＋客单价

　　访客数相对固定，成交率主要靠员工的推销能力。通过一段时间的推销后，来客数也会相对固定。通过连带推销，让顾客一次多卖几样东西，也是少数现象，怎么办？只有提高客单价。提高客单价，无非就是两种方法：让客人多买几件商品或买更好更贵的商品。除非是送礼，客人自用时，一般一次只买一件商品，所以我们把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上。

　　于是在商品结构上，我们来下功夫：比如客人想把头发束好，有皮筋，再好一点有头花，再好一点有马尾；如果情况是皮筋的品种多过头花，头花的品种多过马尾，那么顾客选择皮筋的可能性大过其他二项；如果头花的品种大过皮筋、马尾，那么顾客选择头花的可能性大；如果马尾的品种大过其他二项，那么顾客选择马尾的可能性会大很多，客单价就是这样产生的。

　　另外，对大单的重视程度，会引导员工的“大单情结”，也是提高客单价的好方法。如何让一个饰品店“基业长青”、持久战斗，做好以上两点，就会有新的突破。

　　（摘自《天下商机》）