高筑墙 广积粮 后称王
[发布时间：2009-04-14 00:00:00 点击率：]

　　当年刘伯温给朱元璋制定的伟大战略方针是：“高筑墙，广积粮，缓称王”。这条战略也刚好印证了四川白酒区域之王丰谷的全国化发展战略。丰谷酒业是四川白酒老字号企业，在四川盆地具有绝对优势地位，在四川白酒中有第七朵金花之称。在四川白酒之乡，上有全国六大名酒企业的高压，下有数不清的地产品牌的围堵，丰谷酒业能够在中国白酒最激烈的市场胜出，其内功之深厚是可以想象的。

　　段岩石 本报记者 王剑兰 王道海

　　扩张是所有做强后的企业的必然选择

　　丰谷在绵阳及川北地区，是无人可比的垄断品牌，在成都及川西地区，也是绝对的强势品牌。丰谷在四川根据地市场，有六七个亿的稳定销售，如果想小富即安、偏安一隅，丰谷的日子是很惬意的。是坚守已有市场？还是拓展全国更广阔的市场？年轻的丰谷领导人做出了义无反顾的选择走出去，拓展丰谷更大的生存空间。

　　丰谷酒业总经理马斌认为：市场是开放的，也是共享的。今天在四川市场的占有，靠守是守不住的，进攻才是最好的防守。把企业做强做大是企业的必然选择，也是企业家的历史使命。走出四川寻找合适的市场，再选出一个、两个、甚至更多个的根据地市场，那么，丰谷就会由区域强势品牌而发展成为全国一流的品牌，只有到更大的舞台上才能有更大的机会。

　　对于决心在全国市场有所作为的丰谷酒业，马斌有足够的自信。马斌强调：做国家领袖的都有大国之梦，做企业的都有进入世界500强的梦想。问题的关键是，你有没有做好全国化的准备？你是否为你的“大国梦”设计好了战略路径？我接任以来，丰谷由3个来亿做到了现在的近10个亿，这10个亿在白酒行业并不靠前，但是我们这10个亿的含金量是非常高的。就像一个人的身体胖，这个胖是一天天累积起来的，不是突然发胖，不是虚胖，我们在四川的市场是一步一步脚踏实地的做起来的。我们的省外市场也是踏踏实实做起来的，我们的市场没有打催熟剂，也没有注射激素，我们的市场都是良性的、健康的，我们在企业做强做大之间，一直稳稳地握着平衡杆。

　　丰谷目前虽然还不是很大的企业，但我们是很强的。这个“强”包括资金实力，包括员工队伍，营销团队，生产上的技术力量，因此我们有必要也有信心做出全国化的选择。

　　心态，决定行走的步伐

　　近几年来，许多白酒企业都喊出了诱人的口号，提出了振奋人心的增长率，而丰谷却只是一步步的往前走。对此，马斌是这样解释的：其实企业有其自身的增长规律，拔苗助长是肯定要出问题的。马斌说：心态，决定了企业行走的步伐。一个有远大目标的人，一定要合理安排自己的行走速度。丰谷之所以有一个好的心态，是因为我们领导层的心态。首先：丰谷的领导班子都很年轻，都只有三十出头；第二是我们的任职没有期限，所以，我们在给丰谷做规划的时候做得更长久，我们的企业规划跟我们的人生规划是一致的。规划的长远决定了我们的心态，心态决定了我们的行走步伐，行走的步伐决定了你能走多远。

　　记者：马总，是不是因为丰谷年轻的心态，才会有前年提出并执行的丰谷千万元创业基金计划？

　　马总：是的，丰谷所有的战略规划都是着眼于未来的。如果是急功近利，丰谷会选择比较成熟的经销商，这样马上会有销量，但是这样的经销商不一定是与丰谷合拍的。“风物长宜放眼量”，当今的酒水经销商，有事业型商人，有机会主义商人，他们的区别是有没有把与丰谷的合作当成一种事业，与丰谷一起成长。因为做任何事情，前期都是有难度的，机会主义商人往往有利可图时就参与一把，在遇到困难时就弃之而去，所以，作为一个做长线品牌的企业，我们选择经销商不是看你有多大实力、有多大的网络，而是看你的心态。我们更喜欢选择事业型商人，他们专一、专注、执着，所以我们提出了“千万元创业基金计划”。当一个经销商是在我们的创业基金支持下发展起来时，他就会把丰谷当成自己的事业，他对企业、品牌的忠诚度都会非常高。这种“创业基金计划”的提出，也是与我们的心态有很大关系，因为既然是支持“创业”，那就要给创业者足够的时间，对丰谷来说，收获期也会很长。但我们的心态决定了我们不急，我们会等，等我们的合作伙伴成长起来。

　　记者：很多企业都在强调经销商的忠诚度，事实上厂商已经一体化了，单纯的生意买卖关系是行不通的，必须是战略合作伙伴。我也观察到，丰谷的经销商也是很稳定的，有很多合作伙伴都是丰谷的铁杆经销商了，丰谷的事业，也都是他们的事业！

　　马总：正是这样，丰谷能一步步发展起来，正是靠我们的经销商多年来与我们的荣辱与共、通力合作，丰谷良好的心态，也感染着我们的经销商，不赚一时的钱，赚长久的钱，未来的钱。

　　记者：我也感觉到了一个市场现象，前些年名酒厂的买断品牌风头很盛，使地产区域品牌抬不起头来。但这几年却发生了很大的变化，就是地方二线名酒的崛起，而名酒买断品牌的迅速衰退。这是否也与心态有关？

　　马总：名酒买断品牌的溃退，至少有三个原因：一是暴利的心态，名酒厂的买断产品，肯定不是企业的核心产品。那么在酒质上肯定不如厂家的核心产品，但许多买断商却把买断产品价格定的比企业主品牌还高，使产品品质与价格严重不符，最终不被消费者接受。二是急功近利的心态，因为是买断品牌，买断商交了巨额的入门费，于是就想迅速地在市场上套现。为了招商，不惜采取欺骗的方式向经销商承诺几乎不可能的支持，而经销商一旦上钩，他们收了货款，承诺就很难兑现了，这也就是市场上所谓的圈钱。他们为了圈钱，不管市场能不能消化，总是鼓励经销商多打款，越多越好，许多经销商到后来都是面对满库房的货欲哭无泪。第三是这几年名酒厂家的政策不稳定，随着名酒厂家核心品牌价格的提高，他们的买断品牌价格也跟着水涨船高，本来还是暴利的买断品牌最后变成了微利或无利，买断商的无利可图导致了买断品牌走进了死胡同。而以丰谷为代表的区域品牌，这几年因为良好的心态赢得了经销商和消费者。在做市场方面，我们有优势，与名酒企业买断商来说，我们的优势就更明显。我们无论在质量的把控，资金的实力方面都优势明显，更主要的是我们的心态让经销商更有安全感。他们对我们更有信心，这也是我们这些年能获得我们经销商支持的根本原因。

　　记者：这也能从你去年在厦门经销商联谊会上提出的“科学仓储和科学进货”的观点，主动提出来不向经销商压货的观点，这在很多厂家是不可思议的。对于那些品牌买断商更是不可思议的，能站在经销商的立场上考虑问题，这是不是也说明丰谷的心态问题？

　　马总：既是心态问题，也是科学问题。产品从厂家的库房到经销商的库房，再到商场的货架，最后到消费者的餐桌上，就像人的血管一样要畅销无阻。如果经销商进货不科学，没有规划好。货积多了，血管就会发生堵塞，反过来就会影响到人的心脏。所以，为经销商着想，也是在为企业着想。

　　品牌，全国化的通行证

　　记者：近年来，由于整个白酒行业的形势“一派大好”，许多企业只是忙着低头做市场，在产品规划、品牌定位上都有很多问题，我观察了近几年比较活跃的企业，真正致力于品牌打造的企业并能做到位的企业不多，在品牌方面，丰谷是否已经做好了全国化的准备？

　　马总：对于全国市场来说，丰谷还是一个地方品牌。丰谷的全国化，也不是要在全国遍地开花，而是在全国范围内寻求市场，寻找适合丰谷生存的土壤。丰谷的原则是：在合适的季节，合适的气候，合适的土壤都具备的情况下，我们才会撒下种子，播下种子我们就会力求生根、发芽、以致丰收。我们已经有了很多区域市场成功的范例，我们只要遇到好的土壤和时节，我们就会克隆出我们的新的根据地。我们的全国化不是盲目的，我们是要在全国范围内多增加一些根据地市场而已。

　　区域化品牌与全国化品牌是两种不同的生存状态。区域化品牌要有丰富的产品线，合理的产品结构，对渠道要高密度覆盖。而全国化品牌则是在某一黄金价格带形成一个突出的品牌产品，比如我们的丰谷特曲，是我们着力打造的核心品牌。当丰谷特曲的品牌价值足够强大时，丰谷全国化也就是水到渠成的事了。