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程新
“飞鹤奶粉一直呈现强劲的增长势头，一季度销售较去年同期增长3倍多。三聚氰氨事件让更多的中国妈妈认识到飞鹤一贯好奶粉的品质。”飞鹤乳业执行总裁聂播日前在谈飞鹤乳业美国股价一周内翻番时自豪地说，“实际上销量猛增除了质量过硬之外，我们认为很大一部分功劳归功于渠道的力量，是经销商对飞鹤的一如既往的信任。飞鹤乳业是一个很注重渠道的公司，飞鹤很明白‘渠道为王’背后的力量。”
财报强劲刺激股价猛涨
美国东部时间5月15日，远在美国纽约交易所上市交易的中国唯一一家乳品企业——飞鹤乳业（NYSE：ADY）公布了公司2009年第一季度的财报。当日收市后，公司股价逆势上涨10.5美元，收报28.48美元，暴涨54.53%。此后三个交易日内，飞鹤乳业股价继续大涨，5月20日，飞鹤乳业股价收报35美元，接近翻番。一季度财报显示，飞鹤乳业一季度销售额较上年同期的3910万美元增长了191%，增至1.138亿美元；一季报显示，其婴幼儿奶粉为主的奶粉销售额较上年同期增长了318.4%，增至1.076亿美元。
分析人士认为，飞鹤乳业是一家在中国乳品行业颇有前瞻性、作风低调、稳健的乳品企业，作为中国乳品行业唯一在美国纽交所主板上市的公司，飞鹤乳业最近强劲的股市表现，进一步增强了人们对国内乳品市场的信心。飞鹤奶粉销售额强劲增长得益于中国消费者在三聚氰胺事件后对飞鹤品牌的信赖程度急剧增强，同时也得益与飞鹤多年以来在全国范围成功的销售渠道建设策略。
“渠道为王”策略
飞鹤乳业执行总裁聂播是一个喜欢跑市场、喜欢和经销商交朋友的人，他认为飞鹤的经销商是富有爱心、相互信任、愿意与飞鹤乳业共同成长的团队。
“作为在飞鹤奶粉销售前线的大区经理，我真切地感受到经销商对飞鹤品牌的信任。”飞鹤乳业华东大区经理表示。他介绍说，陈女士是飞鹤乳业在温州的一位经销商，由于自己资金有限，去年她为了做飞鹤的经销商下决心变卖房产，最终她一年给飞鹤带来3000多万的销量。
“飞鹤的经销商团队是一个充满爱心的团队。”飞鹤乳业华西大区经理张先生说，“飞鹤是去年512汶川地震中第一个将奶粉送到重灾区的乳品企业，这与飞鹤的经销商的强烈爱心息息相关。”张先生透露，飞鹤当时库房奶粉库存告急，但是飞鹤一声召唤，各地的经销商马上响应，无条件将奶粉火速运往成都集结。
飞鹤与经销商之间互相信任，很多经销商与飞鹤共同成长10多年以上。辽宁朝阳地区一个经销商与飞鹤合作长达22年之久。河南新乡的一位经销商与飞鹤合作13年之久。
飞鹤乳业CEO冷友斌表示，飞鹤乳业将战略层面对渠道建设的重视和巨大投入。飞鹤乳业计划增强在中国一级市场的分销能力，尤其在中国南部和西部地区，以获取中国奶粉市场更多份额。
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