百变马赛克：借别人渠道做自己生意
[发布时间：2009-08-02 00:00:00 点击率：]

　　玻璃马赛克本身是多变的，从不同角度能看到不同的光芒。如果你把马赛克变成了茶几、挂钟等家居品，那么恭喜你，你已经跟上了欧美家居时尚设计风潮的步伐，成为了家装流行的先驱者。　　

　　在上海的创意园区尚街loft三楼的一家玻璃马赛克家居小店里，张彤做到了，并且已经走得更远。　　

　　让马赛克破碎出个性　　

　　5年前，张彤与传统的马赛克产品经销商并无二致，惟一有点区别的，就是她的客户都在欧美，以外贸为主。那年的广交会，一名国外客户将她的产品册看了又看，却迟迟不愿下单。原来，崇尚个性的欧美人希望中规中矩的马赛克产品能有所突破，形状不要太规则，碎片能够更精致，总之，与传统最好有点不同。设计师出身的张彤为这个想法眼前一亮，她接下了这个单子，开始尝试着将一整块玻璃打碎然后再一组一组手工黏贴到杯子、台灯、花瓶等各种家居用品的胚体上面，因此形状大小虽大体一致，但几乎没有规律。

　　由于碎玻璃有多个折射角度，互相映照，光影交叠，所以她生产的玻璃马赛克产品特别闪亮夺目，这种风格迎合了欧美家居的奢华风潮，很受客户的欢迎。张彤就这样开始向欧美出口玻璃马赛克产品。固定的客户、稳定的销售渠道，她觉得现世如此安稳。 

　　然而这种惬意的日子在2008年宣告结束，金融危机的阴影不期而至，国外订单的数量大大减少。焦虑的张彤将眼光放回国内。她想，玻璃马赛克产品以前在国内没有市场，但中国的流行趋势正渐渐朝欧美的方向发展，而且人们越来越喜欢追求新奇的东西，玻璃马赛克在国内还算得上是新型产品，能不能转回国内市场，重新调整经营方向？这也许是危机下的一次全新机会。　　

　　寻找属于马赛克的主题空间　　

　　为了了解国内目前的市场状况，张彤走访了各种卖场。她看到马赛克仍然被主要归类在卫浴空间的点缀装饰品，只是当隔断以扩大空间之用。看来，国内的家居市场远远没有认识到马赛克的魅力。这让张彤心里有底了。她现在要做的，就是在最短的时间内有效地将自己的产品推出去。她决定借助展会这个平台。

　　上海世贸商城、浦东国际展览中心里，国际工艺品、小礼品、家居展轮番开幕，张彤带着自己的玻璃马赛克在这些舞台上闪亮登场。在这些展会上，寻求新产品的经销商和家装设计师目光被炫目的玻璃马赛克牢牢吸引。短短几天，张彤便收到了几百张要求合作的名片。　　

　　借别人的渠道，做自己的生意　　

　　主攻外贸业务时期，张彤并无实体店面，她习惯于接单下单的操作模式，然而，经营方向的调整使这种模式的局限性越来越明显。张彤需要打造一个展示自己的橱窗，由于展会的探路让她决定前期不将主攻方向放在零售业，因此她无须考虑大型建材、家居市场。

　　寻找一圈，她选择在上海创意园区尚街loft里开起了“优途生活馆”，主要为了向公众展示玻璃马赛克产品。个性的玻璃马赛克产品与创意园区的艺术氛围相得益彰，在这里与客户谈生意，周边洋溢着艺术的气息，又安静又舒适。然而，当慕名要求合作的经销商越来越多时，发展什么样的经销商开始成为困扰张彤的问题。

　　一天，一个传统马赛克卫浴产品经销商前来参观。他看到店里大气典雅的产品，惊喜地说：“就是要这样的！”他告诉张彤，传统的马赛克产品发展已经进入一个死胡同，无论从材质、形态、设计、色彩上都难以突破。而这正是张彤的产品的优势所在。经销商的强项在于多年的渠道和卫浴产品，而张彤的各种家居产品正可以弥补他的不足，两者合作既能使需要装修的人一站式购齐统一风格的产品，又能充分发挥个性。这对不太熟悉国内市场的张彤来说，可谓是最快铺开产品的借力方式了。与这名经销商的合作模式，从此成为张彤主要的销售形态。 

　　转向国内市场至今不过短短大半年时间，张彤已轻松接到了几十万元的订单，她的打算是在全国每个省各开一家实体，把玻璃马赛克产品推广到更宽泛的领域和更多的城市。

　　（摘自《城乡致富》 陈晶晶/文）