佳能“饥饿疗法”：提价+“搭货”销售
[发布时间：2009-09-14 00:00:00 点击率：]

　索寒雪　　

　　佳能中国区总裁小泽秀树有些疯狂，一个星期之内，他辗转上海和北京两地，推广佳能的两种新产品，一种佳能新的相机，一种是佳能腾彩打印机。据中国经营报报道，随后，几乎每个星期，佳能都要推出新产品。

　　“到12月份为止，我们将不断发布新产品，这样我们有信心完成全年的任务。”按照小泽秀树制定的战略，即便是金融危机期间，佳能也要实现20%的业绩增长，为了这20%的业绩增长，推出新品只是佳能行动的一部分。记者了解到，从2009年初至今，佳能在不同的产品端，采取了差异性的价格策略和销售办法，甚至包括市场最为敏感的提价策略。 　　

　　涨价、跌价都是“价格战”　　

　　北京五棵松摄影器材城佳能的销售份额已经占到了60%，稳坐单反相机销售第一的宝座，紧随其后的是另一个日本品牌尼康。两个品牌的价格大战打得不亦乐乎，但是这种“价格战”不仅包括降价，也包括涨价。

　　一位跟随佳能超过10年的北方销售商，同时也销售尼康的产品，他一句话形容了目前的价格战，“高端产品都在涨价，低端产品都在降价。”

　　从2008年年末开始，这位销售商就被尼康“折磨”，“尼康连续两次涨价。”而2009年春节前后，“佳能也跟随涨价在5%左右，两个厂家的共同理由是汇率变化。”

　　在中国单反相机市场，尼康和佳能两大品牌的共同份额约占90%，“这样佳能的跟随涨价，不会对销售造成任何损失。”

　　此时，价格大战刚刚拉开序幕。 

　　进入5月后，这位经销商开始感觉，从尼康的代理商手里拿到万元以上的高端相机和镜头有些“吃力”，“尼康代理商通常给与的答复是没有货。”该销售商说。

　　同样，在佳能的高端相机和镜头也进入了涨价的周期，一款高端的单反相机5D MarkII，市场需求旺盛，但是市场供应不足，佳能公司形容这款相机“刚生产出来就已经被订购了。”

　　上述经销商更是对5D MarkII头痛，“很多人要买，但是10到15天才能订购到一台5D MarkII.”而且佳能采用的是经销商销售制度，中国有400家经销商，在佳能获得的待遇是一视同仁的。

　　供应紧张，直接造成的局面便是价格在上涨。2008年末5D MarkII相机刚进入市场的价格为16650元，到了2009年9月初，市场价格涨到了19000元，“有段时间甚至涨到了21000元。”上述经销商说。

　　而在中低端的相机领域，即5000元以下的相机领域，尼康和佳能又在纷纷降价，甚至是竞相降价，而且供货充足。　　

　　“搭货”销售　　

　　按照佳能和尼康的Q2季度财报，两家公司虽然遭遇了业绩大面积下滑的局面，但是数码单反相机销售却继续保持强劲增长，两个品牌不约而同地调高了对下半年销售的预期，都希望能够依靠单反相机打一个翻身仗。而中国已经成为数码相机市场的“发动机”，市场潜力非常乐观。

　　小泽秀树一直被认为是销售奇才，他为不同的产品制定了不同的策略。

　　此刻，拥有一款供不应求的产品，给佳能带来很大的实惠。

　　搭货销售的策略被佳能成功利用。“假如我想获得一台5D MarkII相机的销售权，现在需要搭伙销售，即需要搭配3到5台的500D型号照相机进货。”上述销售商表示。

　　500D是一款入门级的单反相机，搭货销售的策略，使得500D市场供应充分，价格一再下跌，甚至经销商5700元进货，市场价格却是5100元，虽然这一策略让经销商感到为难，只能上涨5D MarkII的价格，弥补这部分损失，但是500D的低价，冲击了尼康的同类产品的市场份额。

　　甚至在佳能的业绩报告中，特意提及了这两个产品，形容500D相机和5D Mark II的表现尤佳，并最具竞争力。

　　对于佳能产品供货紧张问题，市场人士甚至认为是“饥饿疗法”。但是，佳能表现得很坦然，“产品的工艺非常复杂，生产的周期比较长，即使是马不停蹄的生产也满足不了需求。”佳能人士向记者解释。

　　这种供货不足的现象，为搭货销售策略提供了良机。

　　对佳能销售业绩贡献居次要位置的打印机产品，因为品牌影响力不及佳能在摄影器材市场的影响力，因此佳能制定了不断推出新品的路线。打印机产品和利润并不认同低价策略。而产品、新功能，恰好维持了产品定价。　　

　　推销政策的连锁反应　　

　　想象一下，在金融危机时期还要涨价，对国内的多数数码生产商而言是不可能完成的任务。

　　金立手机董事长刘立荣形容，“越是金融危机，价格战越是激烈，年初到现在，因为金融危机，市场销售不好，各大品牌纷纷降价，已经把价格打下来许多。即便是新出售的3G手机，价格也只能在1000多元。”

　　“佳能和尼康的高端产品，不能仅仅被看做是普通的数码产品，这些产品甚至已经带有了‘奢侈品’的特征。”中国电子商会消费电子调查办公室张适向记者表示，“高端产品甚至有保值的功能。”

　　这一特点同时也被经销商所利用。

　　据知情人士透露，佳能和尼康的产品在涨价之前，香港已经最先涨价，“因此，手中有货的经销商会囤积少量，等待价格上涨之后再放货。”

　　此外，尼康在中国采取代理制度，中国有4家代理商，“假如和尼康的某个代理商之间关系比较好，可能拿到价格更低的产品，或者，在产品供应不足的情况下，优先获得产品。”上述人士表示。　　 

　　但是，同样在高端产品缺货时期，经销商一方面要完成佳能制定销售额，一方面还面对供货不足，使得佳能的经销商压力更大。“一些佳能的大经销商的柜台上，已经开始悄悄出现尼康的身影了。”