商业零售：“农村包围城市”的零售军团
[发布时间：2008-07-04 00:00:00 点击率：]

“农村包围城市”的网点布局战略的最大优势是，避开了劲敌的残酷竞争而取得市场的主导地位，得以集中兵力、各个击破、稳步推进扩张计划。而网点的密集和巩固，又为公司带来了成本优势，这一优势同时又促成低价战略，由此又反过来促进了网点的巩固。环环相扣，天衣无缝。中国零售业的发展势头已经越来越强劲，无论是从零售业本身量与质的快速发展角度看，还是从政府高度重视的角度看，都说明了零售业在中国经济中的地位在不断提升。

　　入世以来，中国零售连锁业面对更加激烈的市场竞争，作为后来者，凭借着准确的战略定位、高效的营运管理，默默蓄势十数载的步步高商业连锁公司在众多成熟强大的对手中异军突起，一鸣惊人。

　　连锁零售———

　　明星企业的摇篮

　　即使你并非业内人士，也不可能不知道大名鼎鼎的沃尔玛和家乐福。事实上，零售业一直被誉为21世纪最赚钱的传统型行业；而连锁零售则是其中最具有潜力的业态。自有股票市场以来，以连锁经营为业态的公司中牛股辈出，百思买（BBY）股价22年涨了313倍，而沃尔玛（WMT）的股价则在35年里上涨了952倍。在沪深股市中，我们同样能找到楷模——苏宁电器凭借每年接近 90%的复合增长率，股价在 3 年多的时间上涨 40 多倍。

　　零售企业拥有三种宝贵的市场资源：客源（顾客）、商品（存货）和空间（货架），我们可以统称为通道资源，它是市场经济中最稀缺的资源之一。因此零售业可以通过采购渠道的整合控制市场命脉，决定制造业的生产、定价等经济行为；零售业的另一重要优势是掌控大量现金流，进而影响着金融市场的稳定。正因为零售业具有如此渗透力，它已经成为全世界财富聚集最快的行业。

　　近年来，连锁经营发展势头迅猛，已经成为零售业发展的重要趋势。连锁对于百货业态的重要意义，在于从根本上改变了零售业“坐商”的传统盈利模式。世界500强中所有的零售企业都是以连锁经营为基本发展模式的，这是由零售业的行业特点决定的，只有通过连锁才能达到企业扩展，实现规模经济。在我国，近年来连锁百强的销售增幅远远高于社会消费品零售总额的增长幅度，占社会消费品零售总额的比例逐年加大。

　　按照国际经验，以美国为例，其连锁经营已占全国零售额的80%以上，而我国这一比重为远远落后，未来还有很大发展空间。而在投资过热，出口又受到国际经济环境影响的今天，扩大内需将仍然是我国经济增长的重要方针，连锁企业目前已经成为居民越来越重要的消费场所，必将为扩大内需做出重要贡献。可以预见，连锁经营仍将保持快速发展的势头，并将出现一批管理规范、效益显著的大型企业集团，整个行业将在推进社会主义和谐建设中发挥更大的作用。

　　独辟蹊径———

　　军事化的商业战略

　　然而，正是因为连锁业的空前发展使其成为零售业新的发展趋势，这个行业的竞争也日趋白热化。就在这块群雄逐鹿的“角力场”上，步步高商业连锁在短短几年的时间内，迅速成长为湖南省最大的商业连锁企业，将连锁门店开遍湖南省各地市、并战略性进入江西省部分地市。公司2007年实现销售额41亿元，位居湖南商业连锁企业首位；自设立以来连续四年列入商务部和中国连锁经营协会联合发布的“全国连锁经营百强企业”排名，2007年位居39位。

　　所谓出奇制胜，在强敌环伺的零售业，步步高商业连锁股份有限公司选择了一条有别于大多数竞争对手的“曲线救国”之路。和对手们对于黄金城市锱铢必较、寸土不让的强势互攻不同，步步高连锁自成立以来，就将伟人毛泽东“农村包围城市”的军事战略生动地转化为商业谋略，独辟蹊径地将目标市场锁定在零售业竞争尚不充分的中小城市。

　　公司从湘潭市起步，逐步巩固周边的县（市）、区，并向相邻的株洲、娄底等二、三线城市发展，渐进式扩张。在从1995年成立后的数年间，公司不断壮大，却能够始终坚持不碰省会城市长沙；直到步步高连锁的仿如繁星，如棋子般密密麻麻地覆盖了湖南各个县市后，湖南商界和中国零售业才意识到当年的商海“小舢板”已经成为实力强大的“联合舰队”。

　　“农村包围城市”的网点布局战略的最大优势是，避开了劲敌的残酷竞争而取得市场的主导地位，得以集中兵力、各个击破、稳步推进扩张计划。而网点的密集和巩固，又为公司带来了成本优势，这一优势同时又促成低价战略，由此又反过来促进了网点的巩固。环环相扣，天衣无缝。

　　2007年步步高商业连锁综合毛利率为19.5%，主营业务毛利率14.5%，高于同行业上市公司北京京客隆(8245.HK)2007年12.8%的主营业务毛利率水平。在同行业上市公司中处于中高等水平，这主要得益于步步高商业连锁主要布局在二、三线城市的发展战略，选择竞争能力较弱的区域立足，而后向一线城市发展。

　　后来居上———

　　多业态 跨区域 快速扩张

　　步步高董事长王填喜欢用“田忌赛马”的故事来说明良好的业态在竞争中的关键作用。尽管面对大型跨国企业、全国性零售商的“大卖场”业态的竞争，步步高的销售额不降反升，原因就在于避开锋芒，用百货+电器+超市的业态组合形式与其周旋。

　　步步高连锁在2001年开出了第一家两万平方米的购物中心，开始多业态经营。随后在湘潭二级市场陆续开出了百货中心、生鲜超市、社区超市和专业的百货场等等。目前，步步高连锁已经涉足超市、百货、家电、仓储等多种业态，几乎涵盖了目前所有的商业形态。

　　从2006年开始，步步高连锁做了一次业态梳理，严格将购物中心这种业态在附近的商圈做出了业态标准和业态模型，并根据新的业态标准和业态模型寻找新的店址，同时按照新的业态模型和业态标准改造老店，使企业找到了商机。

　　与业态的布局相呼应，步步高连锁同时投资额近3亿元，在长、株、潭三市核心区域兴建大型物流配送中心，将面向湖南、辐射华南、西南、华东、华中等区域市场。

　　与业态的布局相呼应，步步高商业连锁同时投资近3亿元，在长、