欧阳先凯：逆境突围，市场定位是关键
[发布时间：2008-11-18 00:00:00 点击率：]

　　□ 本报记者　李文恒　　通讯员　许长琦  

　　逆境突围，尽显军人本色

　　上世纪80年代起，集装箱运输就开始在中国的铁轨上运行。那时候的中储股份衡阳分公司主要储运国家计划物资和中转物资，在计划经济体系中担负着传统储运使命。但随着计划物资和中转物资配额逐年减少，中储股份衡阳分公司的运力长期处于“饥饿状态”，当时，以中转物资为利润主体的中储股份衡阳分公司，收入从最高年景的900万元逐年下降，最低谷一度降到年收入不足200万元，只好改行转做钢材经销。

　　屋漏偏逢连夜雨，那些年头，钢材市场行情也是逐年萎靡，公司库存的6000余吨线材价格一路下跌，其跌幅之大、跌速之快出人意料，公司在这一块损失惨重。

　　2005年，衡阳分公司实行股份制，欲借体制转变之力扭转局面。公司的老员工介绍改制头一年的基本状况时说“传统储运业务基本荒废，库房内空无一物，货场杂草丛生，仅靠自有经销材料收取进出库费艰难维持，全年收入不足200万元。”

　　上级的批评、职工的猜疑、外界的流言。分公司内忧外患，人心浮动，怎么办？时任公司总经理的欧阳先凯说“向困难低头是军人最大的耻辱。”为了谋求出路，这位在某舰队操练了16年的退伍军人率领公司员工一头扎进市场，开始了艰难的“再创业”之路。 

　　众所周知，衡阳地处南北要冲、粤桂门户，是湖南省“一点一线”的重点发展区域，为我国45个交通枢纽城市之一，有现代物流一级节点城市的名号，其区位优势十分明显。衡阳是国家老工业基地之一，老工业基地的振兴需要基础设施的支撑，而一个城市物流业的发达程度又与这个城市的货品、资金流转息息相关，更何况衡阳这些年的发展已经发出需求现代物流业的强烈讯息。

　　在欧阳先凯看来，中储股份衡阳分公司虽然业绩连年下滑，但有一项资本却在无形中快速升值。当时，中储股份衡阳分公司拥有大中型库房7栋，大型龙门吊4台，10多万平方米的货场，尤为重要的是，在用米来计算铁路专用线的今天，中储衡阳分公司拥有铁路专线4.6千米，这些硬件优势，在中南地区实为罕见。

　　“钢材经销主营业务不放弃，以物流业作为公司今后的发展突破口和利润增长点。”欧阳先凯果断抉择。

　　果断出击：“五定班列”开进了小乡镇

　　“这是一个方兴未艾的朝阳产业”，中储股份衡阳分公司总经理欧阳先凯在谈到物流产业时反复给记者强调这一点。这个与储运物资打了20多年交道的中年汉子对衡阳物流产业的前景非常自信。

　　当时，在分公司自有资金非常短缺的情况下，欧阳先凯顶住来自各方的压力，争取来100多万元资金用于硬化货场、改造龙门吊和购置装载机，为开展集装箱发运业务做好充分准备。凭借着场地、设备和专用铁路线路的优势，公司储存和发运业务逐渐升温，公司业务量逐渐扩大，储运收入也逐步上升。员工们看到了希望，一改以前萎糜不振的精神面貌，紧跟着欧阳先凯的脚步准备大干一场。

　　随着业务量的不断扩大，一个更大的想法在欧阳先凯脑海里盘旋：目前的操作模式虽然能给公司带来转机，但并没有明显的竞争优势，业务规模与档次提升也比较慢；如果能争取在分公司开通集装箱五定班列，势必对分公司储运的发展带来一个质的飞跃。

　　对于做过物流的人来说，开通“五定班列”的确是一个大胆的想法。据记者所知，所谓“五定”，就是定点、定线、定车次、定时、定价的直达快运货物列车。对于一个地级市来说，有这么大的市场空间吗？各方的疑问与压力同时堆在欧阳先凯面前。

　　说干就干，欧阳先凯一方面狠抓集装箱业务，促使业务量迅速提升；另一方面充分做好市场调查工作，积极争取股份借款改善硬件设备。这一系列的举动在当时确实引来不少争议，因为胜算到底有多大，谁都无法预知。欧阳先凯经过大量的市场调研，认为从衡阳目前的现状及未来的发展看，开通五定班列绝对有路。

　　2006年年初，货场大面积的硬化完毕，许多客户都看好中储股份衡阳分公司的发展前景，纷纷将业务转到这里来组织发运。中储股份衡阳分公司的钢材经销大客户——共创实业集团有限公司，今年5月份开价3.09亿元中标衡山几个钠长石矿的开采权，动土前夕，两家公司就达成全程物流协议。新中源陶瓷集团在投资衡阳之前，也专程派人来中储股份衡阳公司考察配送和发运能力。

　　2006年4月10日，一个值得铭记的日子。中储股份衡阳分公司正式开通了直达广东小塘西的集装箱五定班列，开创了中储股份系统单体库开通集装箱五定班列的历史先河。这项新业务的启动承载着中储股份衡阳分公司储运人多年的梦想，也刷新了衡阳铁路集装箱运输的概念。捷报传来，公司上下一片欢腾。冷清多年的货场又变得热火朝天。

　　“王牌经销”：发展需要不断解放思想

　　中储股份衡阳分公司从1992年开始做经销，是中储股份系统较早从事经销业务的几家单位之一。那时候，钢材市场还是供方市场，衡阳分公司的优势就是有资产，能贷款，因此那时衡阳分公司的经销业绩在总公司系统内数一数二。经过10多年的发展，随着市场结构和供需关系的不断变化以及竞争对手的不断增加，到2004年，衡阳分公司的融资规模最高达到1.4个亿，销量达到15万吨，但利润却没有明显上升，在2005年甚至还出现了大额亏损。

　　经销的亏损直接造成分公司的亏损。痛定思痛，欧阳先凯不得不冷静地对历年来的经销模式进行总结、分析和反省。欧阳先凯认为，问题就是出在经销模式上。10多年来，公司一味追求做大经销规模，却忽视经销的效益，加上经销业务员也基本是坐堂待客，钢厂进货更不外乎老一套，年初签协议，手脚全部被捆死，同时由于钢厂追求利润最大化，留给中间商的利润空间越来越少。加上市场经济中突起的个体和民营企业也在争夺这块蛋糕，“民营企业吃掉国企，国有投靠民营”也成了当时一种趋势。面临着市场变化，如何抵御经销风险，改变经销模式已经是摆在面前不争的事实。

　　鉴于2005年的惨痛教训，欧阳先凯提出了“经销做精”的经营思路，坚持经销要以效益为中心，调整资源结构，由规模经销向效益经销积极转变。

　　2006年，通过不断的开拓与创新，衡阳分公司实现主营业务收入6.45亿。尤其值得一提的是，吞吐量全年实现85.88万吨，创分公司