谁持彩练舞翩跹
[发布时间：2008-12-02 00:00:00 点击率：]

　　潘耀平　　

　　从2002年1 000多万元的销售收入，到2005年突破亿元大关，再到2008年剑指4.5亿元大关。在这6年的时间里，关公坊在激烈竞争的白酒市场开疆拓土，一步步由弱小走向强大。

　　而在这个金色的深秋，关公坊以7166万元刷新了历史上的单月销售回款纪录，同时鄂州、蔡甸等市场提前3个月超额完成全年任务。　　

　　◆成果　　

　　早在2003年，稻花香集团董事长蔡宏柱就提出了建立以厂家为塔尖、以终端为塔基、以中间商为塔身的立体金字塔市场网络，由此创建了在中国白酒界具有巨大影响的“金网工程”营销模式，2007年，在金网工程取得巨大成功的基础上，产生了独具创新的市场营销战略——红色行动，作为这一市场营销战略的践行者，关公坊在白酒行业激烈竞争中如有神助，市场份额逐年上升，市场网络稳定并不断扩大，取得了骄人的业绩。

　　2008年，在前期红色行动取得丰硕成果的基础上，关公坊进一步加大市场拓展力度，“红色行动”取得了丰硕的成果，截至9月30日，共新建红色区域一类15个，二类3个，红色根据地县级4个，乡镇级16个；重建红色区域一类2个，二类1个，红色根据地县级3个，乡镇级7个；升级红色区域一类达9个，产品铺市率达80%以上。　　

　　◆措施　　

　　1、落实方案突出“两定”

　　根据集团“红色行动”实施方案，关公坊酒业公司制定了专门的实施方案，确定了专员专班。公司成立了以营销总经理秦道禄为组长的领导小组，在2007年成功开展红色行动的基础上，结合市场实际情况和区域发展状况，以分公司为单位组织人员展开学习和讨论，深入分析开展“红色行动”对市场网络建设和产品销售的积极推进作用，真正了解开展“红色行动”的意义和目的，并层层签订责任状，将公司、经销商、业务员、促销员、消费者五体合一。

　　在总结成功经验和失败教训的基础上，不同市场确定了不同的建设项目，并在公司登记注册，主要分为三类进行：新建类、重建类和升级类。要求湖北市场的老市场每个市场新建一个镇级红色根据地，一个一类或二类红色区域；凡在2007年未验收或未验收合格的所有红色根据地和红色区域进行重建；对于2007年验收合格的继续保持建设成果，并进行升级建设，为圆满实现全年的任务提供了强有力的保障。

　　2、统一标准做到“两严”

　　在今年的“红色行动”中，关公坊酒业公司进一步加大考核力度，严格按照集团和公司的实施方案做精做细每一项工作，严格考核，严格奖惩。凡达到红色根据地和红色区域验收标准的市场，按集团的奖励标准兑现给责任人；达不到验收红色根据地和红色区域验收标准的，根据验收的不合格比率折算出不合格家数，实行惩处。

　　3、稳固客情注重“两勤”

　　加强厂商之间的沟通协调，建立稳定良好的客情关系以实现双赢是关公坊一以贯之的方针，并由此构筑了以企业、品牌和销售平台为轴心，厂商配合，业务员勤交流，勤回访的良性互动营销模式，从而有效建立了与商家和消费者的深厚友谊。

　　今年上半年，该公司对广水市场的城乡网络进行大面积市场调查，上到经销商，下至乡镇村组的零售店、批发部，调查所有渠道网络，广泛听取商家和消费者的意见，查找市场上存在的缺陷和问题，并针对市场现状制定新的营销策略，改变经销商不恰当的经营模式，把市场销售引向健康良性发展的轨道，广水市场7月销量比6月同比增长50%。

　　4、网络建设紧扣“两实”

　　“红色行动”的核心目标是占领市场，要占领市场就要加强网络建设，夯实网络基础。如何才能做到这一点呢？关公坊靠的是拥有一支既踏实又扎实的营销铁军。正是因为有了这样一支敢打硬仗、善打硬仗的精英团队，遇见困难和挫折绝不言退、绝不言败，拿出了在“金网工程”、“蝗虫行动”、“三寸行动”等活动中的拼劲，塑造了一个又一个“红色行动”的楷模。　　

　　◆影响　　

　　1、产品结构进一步优化升级

　　今年2月，经过近3个月的研发，关公坊新至尊酒登陆湖北省内市场，受到消费者的热烈欢迎，从而使关公坊的产品达到7个系列30多个品种，产品结构得到进一步优化升级。

　　由于红色行动的成功开展，关公坊的市场布局进一步扩大，这就必然要求公司加快产品研发步伐，不断优化升级产品结构，提升品质，根据市场的消费层次、风格、习惯，在不同地域、不同市场开发出不同的产品，提高产品的适应性。目前，关公坊产品包括7个系列30多个品种，产品各具特色，可满足中、高、低档各层次的消费需求。

　　2、形成“比学赶帮超”良好氛围

　　自关公坊酒业公司开展“红色行动”以来，生产、营销系统掀起了声势浩大的“比、学、赶、帮、超”浪潮。各市场、分公司、片区经理、业务员之间比销售、比开发、比建设；各生产车间、班组、一线工人之间比产量、比质量、比管理，红色行动正如火如荼的进行，成为关公坊实现全年4.5亿元目标的助推剂。

　　罗田市场袁亮受“红色行动”竞赛活动气氛的影响，6月初在罗田市场开展陆年酒店铺市活动，仅10天时间，陆年酒店就专供200多件关公坊。罗田城区蓝海大酒店服务员之间也在“比、赶、超”，只要有客人，就喝关公坊酒，“红色行动”竞赛活动已经影响到了所有和关公坊相关联的人群！

　　3、市场网络稳定并不断扩大

　　在市场运作上，关公坊酒业公司牢牢把握湖北市场，狠抓宜黄公路经济带，突出江汉平原几个重点市场的桥梁和纽带作用，强化鄂东南重点市场的带动作用，夯实武汉外围基础，深度开发武汉三镇。目前，关公坊已经形成了依托湖北本土市场，有序、稳妥向外扩张的发展格局，市场网络稳定并不断扩大。

　　潮平两岸阔，风正一帆悬。目前，关公坊酒业公司将在调整产品结构、力推行品牌战略，挖掘品牌内涵，加大对外宣传力度，为品牌的进一步持续健康发展奠定了良好的基础；加强食品安全，通过启用高素质人才，在生产成本、市场费用、物资经费等方面加强管理，来促进企业发展，提高产品质量，塑造品牌形象。同时继续深入开展“红色行动”，巩固市场领域，确保顺利完成全年任务。