糖酒会 春光永驻费思量
[发布时间：2009-03-09 00:00:00 点击率：]

　　□  汪高明

　　春寒正料峭，但是很多人一定热情似火，心潮澎湃。已是3月，又快到一年一度的春季糖酒会。很多企业这个时候早在枕戈待旦，秣马厉兵，期望能在这个春天播下一粒粟，等待秋后“收万颗子”。年年如此，岁岁依旧。对于很多中小经销商而言，成都总是心中的一个梦，那里的品牌，总是心中挥不去的思量。 

　　参展企业　功夫在会外

　　对于糖酒会，千万不要有投机的心理。企业的营销产品的推广，更多的应该在市场上，在日常的工作当中，如果希望借助糖酒会一下子就能让品牌和产品红遍半边天，可能性几乎为零。大家一定对于前些年在糖酒会喧嚣一时的很多品牌记忆犹新。可是热闹归热闹，这么多年，我唯一看到在糖酒会上表现良好，市场也红火的恐怕只有“米老头”了。可是实际上，其成功更多的是因为市场的操作。 

　　但是这个企业在展会上的表现和做法，企业是值得借鉴的。应该还是2005年的春季（或者是2006年,时间已记得不是很清楚），在那次糖酒会上，我在成都呆了几天，和以前以后的糖酒会一样，我感觉又是参加了一次鸡肋的展会，因为在成都的那段日子，根本没有看到让我有感觉的企业和产品或者做法。但是就在糖酒会开幕（也是落幕）的那一天，我发现，一个叫米老头的企业开始动作，那一队的俊男靓女，手举公司名称的牌子开始“游行”，呵呵，当时想，不错，大家都没动作的时候，他来了，这个企业应该有戏。 

　　在糖酒会的过程中，大家都是使出浑身解数，招徕人的眼球，这个企业并没有和大家一样，单纯的是凑个热闹，毕竟糖酒会在自己家门口啊，不参加总是可惜，可是参加，很多时候就落入汹涌的企业蜂拥的活动当中，还不如选择别人都不怎么动作的会展开落幕的时候，不管这个企业当初是否意识到这一点，但是不管怎样，他的这个做法是成功的。所以在活动上，千万不要和众多的企业比较“谁做得更热闹”，而是，谁的时机更合时宜。 

　　但是真正的发力应该从糖酒会结束才开始的。很多的企业为了糖酒会可以准备几个月，可是糖酒会以后呢？马上松懈下来，因为这么久的操劳，一旦会议结束，就该休息了。而实际上，这个时候正是“行百里者半九十”，万里长征才刚刚开始啊。因此，如果想糖酒会的整体效果好，所有的努力应更多的在糖酒会结束以后开始。或者这么说吧：对于糖酒会，从准备到布展，主要的工作是市场部门和公司相关部门之间的表演时间，而糖酒会结束之后，则是业务人员上场时间。市场部门为的是展示，而销售部门则是推广啊。会后销售人员要马不停蹄地奔赴一线，做回访，促交易。　

　　对很多企业而言，参加糖酒会总是策略不明。比如这些年在糖酒会上非常活跃的一些行业大企业，就有点不知所谓。自己参加糖酒会到底是为了什么呢？对很多企业而言，糖酒会无疑是为了招商，可是这些大企业早已经网络完善了，而且业务人员也很强干，完全不需要借助糖酒会就可以把网络梳理好，可还是想通过糖酒会去找客户，不是浪费吗？有些企业参加糖酒会的理由就更加让人不理解：我们一直参加糖酒会，这次如果不参加，会让客户对于我们的企业的经营良性程度产生怀疑。参加糖酒会就能让客户对你企业树立信心了吗？企业完全可以把参加糖酒会的投入转化为企业内部的经销商会议，在自己召开的会议上绝对不会有那么多的企业和你抢客户资源，而且糖酒会的花销也完全能够满足企业自行召开经销商会议的费用，效果肯定也好很多。很多企业从来不召开经销商会议，却热衷于糖酒会，不是舍本逐末吗？其实，如果能把经营糖酒会的心思和努力放在经营市场上，企业能像抓糖酒会那样去抓市场，把糖酒会上的承诺按照企业日常的理念来执行，岂不是能做得更好？ 

　　所以我总认为，企业还是自行做好内部的营销会议，效果才会更好。在市场上，做好自己的服务，更多地为经销商着想，完全不需要劳命伤财地去凑热闹。纷纷攘攘之中，企业浪费了人力物力资源，却得不偿失。

　　参展经销商  选择费思量

　　对于经销商而言，参加糖酒会到底想要什么？恐怕很多人都不是很明了。实际上，那些完全依靠糖酒会招徕客户的企业，在客户服务上总是有欠缺的，因为投机心理的驱使，很多企业太相信糖酒会的效益了。比如往往有企业要求在会议上就签订单，而事实上，糖酒会的虚假繁荣，让人对企业总是雾里看花，迷蒙却美妙，实际上的操作，或者说产品今后的市场表现到底怎样，只有天知道。太多的糖酒会表现良好的产品在市场上遭遇滑铁卢的情况相信大家都不陌生。说得好永远赶不上做得好。 

　　对于经销商而言，自己的产品必须有一个比较明晰的定位和分配。一、品牌类产品。品牌类产品本身就是经销商手上的有效品牌武器，大凡手上有一些名牌产品的经销商，总是不愁没有好产品找上门的。可是很多客户手上有太多的品牌产品，甚至很多产品是相互竞争的，在市场上表现为自己的产品之间互相争夺市场和资源，自己都先打起来了，怎么能把市场做好？无外乎自己就是做了那些大品牌的搬运工而已，虽然做大企业的搬运工是市场分工的必然，但是也没有必要同时服侍几个吧？那样太辛苦。因此，这样的品牌，一个两个就足够；二、利润型产品。对于一些品牌知名度不是很高的品牌，为经销商提供的利润空间往往是很大的，而且很多时候，这样的产品往往能成为行业的黑马，而经销商也因为这样的品牌而共同成长，当年的香飘飘，米老头应该都能算是吧。可是这样的产品对于市场的要求相对总是高的，你总不能琢磨着抢几个这样的品牌吧？三个就已经了不得了！三、补充性产品。有一些品牌或者介于前面两个品牌之间，或者处于第二类产品之后，但是好好培养，有朝一日还是会有意外收获的，那就是要看这些企业的经营理念和操作模式了。经销商是否被这样的企业砸中，关键还是看自己的眼光和判断力，当然关键还是自己的操作思路和市场的把控能力。糖酒会上，这样的产品应该相对多一些，如果是抱着选择补充性产品，那么糖酒会还是值得一行。 

　　在市场操作的过程中，很多的经销商就是这样：做饼干的，希望所有当地的饼干品牌自己都抓在手上，做乳制品的，希望所有的乳产品品牌都为自己所囊括。但是事实上，人的精力总是有限的，每个企业都有他诱惑人的产品，谁能做全呢？什么都想做，意味着什么都做不好。

　　选择的关键