换位思考让卷烟营销更具“人情味”
[发布时间：2009-03-18 00:00:00 点击率：]

　　□  魏洪海

　　许多卷烟营销人员在基层卷烟营销与服务活动恐怕都遇到过任务过于繁重，工作强度过大，销售压力过重，内心一片漠然的情形。这些情况的出现，直接考验着卷烟营销人员开展营销和服务活动的热情与耐心，更是对营销人员思想观念和营销策略的有效实施提出了新的挑战和要求。从这个方面来看，我们基层卷烟营销活动还是应该增添换位思考的元素，多站在卷烟零售业户的角度和维护消费者利益的方面对待营销活动遇到的新情况和新问题，让整个卷烟营销活动更加充满活力和实效性，真正使营销服务对象切实感受到来自基层卷烟经营企业以及营销人员的“人情味”、“亲切感”。

　　一、开展卷烟营销换位思考活动的重要作用

　　首先，开展卷烟营销换位思考活动是践行烟草行业价值观的内在表现。　

　　众所周知，维护国家利益和消费者利益一直以来都是我们烟草行业的核心价值观，更是烟草企业开展一切工作的切入点和出发点。基层卷烟经营企业所开展的卷烟营销换位思考活动正是将维护卷烟零售业户的合法利益放在了首位，将业户利益和地位提升到了一个新的高度。换位思考正是基于更好地满足卷烟零售业户经营的需要，将零售业户的想法、感受以及卷烟经营需求等重点内容融入到了营销服务活动中来，成为决定营销活动开展的一个重要方面。从而，推进营销人员更好地开展优质、高效的卷烟营销指导和服务等细节性工作。从这个方面来讲，卷烟营销换位思考活动可以说是烟草企业在服务对象当中全面落实和贯彻烟草行业“两个至上”价值观的具体体现，通过开展换位思考活动，可以使得烟草行业价值观得以有效分解和实效化，进一步明确和细化经营企业以及营销人员的职能和责任，从而，更加充分、有效地发挥烟草行业价值观的效能作用。

　　其次，开展营销换位思考活动真正能够体现烟草企业卷烟营销的人性化转变。

　　众所周知，卷烟零售业户对卷烟经营企业的卷烟营销方式过于行政化而感到不满、不解和无奈，对营销质量和效率的认可度极低，在接受营销服务过程中，业户常常有一种不公平、不对等的感觉和想法。实际上，我们卷烟经营企业的行政化卷烟营销和指导方式已经沿袭了多年，在营销活动中通常采取行政管理作为主要的卷烟营销手段，所以卷烟零售业户无法感受到真正的卷烟营销服务，只能接受这种专卖垄断型的营销模式。随着新型卷烟营销模式的发展与变化，卷烟经营企业不能再一味地依赖行政手段，必须向人性化、市场化的卷烟营销模式转变。在卷烟营销活动中真正与零售业户建立平等、自由、协调、规范的合作式卷烟营销关系，营销人员应该以指导者和服务者的角色出现在业户当中，开展一系列柔性的、和谐的、细致的卷烟营销服务活动。不能过分干涉卷烟零售业户的守法经营活动，必须着力营造良好的公平经营环境。

　　第三，换位思考能够激发营销人员的工作积极性和营销参与热情。

　　热情主动的工作态度能够进一步提高企业卷烟营销质量和效率。我们知道，换位思考能够让营销人员对自身所从事的卷烟营销工作有全新的了解和认识，更加明确和牢固树立“两个至上”行业价值观。只有透彻地理解和认识业户经营活动的实质，找准为零售业户提供优质营销服务活动的切入点和出发点，才能将卷烟零售业户的利益与经营需要当作企业和自身的需要来看待，投入百倍的热情开展卷烟营销工作，急业户之所急，想业户之所想，为了卷烟零售市场的发展与稳定，全心全意开展卷烟营销服务工作。

　　第四，换位思考活动能够有效树立烟草企业和营销队伍的良好形象。

　　在整个卷烟营销队伍当中开展换位思考活动，可以使得维护零售业户的利益在营销人员营销活动中的位置得以显著提高，业户的经营需求能够得到更好的满足，营销服务质量和效率能够得以不断增强。通过卷烟营销换位思考活动的开展，对其营销服务活动给予大力支持和理解，积极参与到企业营销活动中来，真正与营销人员产生互动与交流。让卷烟零售业户切身感受到基层卷烟经营企业以及营销人员的真诚服务、诚信态度和工作热情。能够进一步拉近卷烟零售业户与烟草企业之间的距离，使业户乐于接受、配合和认同企业的营销服务活动，从而在广大卷烟零售业户当中树立企业和营销队伍的良好形象。

　　二、开展营销换位思考活动需要着力解决的主要问题

　　从卷烟经营企业营销队伍自身情况来说，需要解决如何全面转变传统观念的问题。

　　提高卷烟营销队伍的思想认识和营销观念直接关系到营销换位思考活动能否取得成效。这应该成为实现营销换位思考活动的首要条件和决定因素。这个问题的解决将会有效提升基层卷烟经营企业和营销人员实施和开展营销换位思考活动的质量。如果营销人员还是一成不变地保持原有落后的营销方式和观念，对换位思考活动认识不深刻，理解程度不到位的话。那么，换位思考活动将无法有效激发营销人员的工作积极性，更不能取得换位思考活动新成效。只能使得换位思考流于表面化和形式化，无法将营销活动与满足业户需求有机结合起来，难以取得事半功倍的效果。

　　此外，新的卷烟经营形势要求营销人员必须实现观念的新转变，不能片面地认为烟草行业是垄断性的特殊行业，实行的是专卖管理，统一经营的体制。产生自身的优越感而凌驾于业户之上，依靠行政管理以及专卖体制的保护，在营销活动中忘乎所以，任意侵害卷烟零售业户的利益与感情。如果这样，只能使得我们所开展的卷烟营销活动陷入被动和不利的局面。

　　从提高卷烟营销活动质量与效率来看，需要解决如何有效满足营销对象经营需求的问题。

　　当前，卷烟经营企业品牌投放和货源供应无法满足业户经营需要是造成客我关系紧张的主要原因。在这种情况下，卷烟经营企业必须在全力满足业户经营需求的同时，从维护业户利益的角度出发，积极培育各类新品牌和替代品牌卷烟，以更好地应对当前卷烟品牌投放不足造成的不利影响。如果卷烟货源不足，无法满足业户经营需要，加之，营销服务活动的质量和效率又较低，不能令业户满意。那么，可想而知，我们卷烟经营企业与零售业户的营销关系将会是怎样的一种情况。

　　三、推进营销服务换位思考活动的几点对策

　　对策一：切实提高营销人员的思想认识，实现营销服务活动的新转变。

　　基层卷烟经营企业的营销人员必须清醒地认识到当前