经销商经典操盘案例（一）
[发布时间：2008-03-13 00:00:00 点击率：]

 案例一：阿尔泰买断经营

　　
    目前，在白酒界，买断经营已经蔚然成风。无疑，买断经营是白酒经销商不错的出路之一。这条路，在8年前，四川阿尔泰公司就进行了探索。

　　1995年的成都春季糖酒会期间，阿尔泰公司（当时为成都军区后勤供销部）与五粮液酒厂联合推出了川酒王、亚洲液这两个品牌，正式开创了品牌买断经营的先河。

　　阿尔泰公司的这个选择，可以说是一个必然。　

　　上个世纪90年代初期的阿尔泰公司现在的很多商家一样，是某个（某几个）企业的经销商，所不同的是，阿尔泰公司一起与五粮液、 剑南春、 泸州老窖、沱牌等知名企业合作，并且在几个企业的经销商队伍中，阿尔泰公司每年的销售额都名列前茅。据悉，当时川酒厂销售前三名基本是由三家经销商把控，其中两家是上海捷强烟草集团和北京市糖业烟酒公司，另一家就是阿尔泰公司。　

　　位列三甲，的确是一件很荣耀的事情，但阿尔泰公司也感到了许多难言之隐。最大的难受之处便是自身缺乏主动性，很难满足自己对产品结构的需求，市场行情不能充分把握。　

　　当时我们一直被厂方供货问题而困扰，同时下级经销商也容易产生一些误解，这种经营方式我们觉得要将做大很难。”阿尔泰公司董事长罗金泉认为当时改变经营方式是一种主动的适应过程。　

　　当时困扰阿尔泰公司的是供货问题，所以罗金泉有了自己的想法——自己独立经营一个产品，把供货权的主动性掌握在自己的手中。于是，至今仍风行的买断经营理念宣告诞生。　

　　双方一拍即合。根据罗金泉的想法和要求，川酒王和亚洲液两个系列品牌很快投入了生产并在市场中表现出色。

　　阿尔泰公司显然感受到了这种营销模式的甜头，之后的几年时间里，阿尔泰公司又先后与泸州老窖股份公司、 剑南春集团、湘泉集团、郎酒集团开发了皇太子、剑中剑、酒鬼香醇、新郎酒等品牌。　

　　最出彩的辉煌是2002年与剑南春集团、广东鸣森集团等联合推出的金剑南酒，上市几个月的时间便利用其灵活、高效的运作手法取得了几个亿的销售业绩，引起了业界的极大惊叹。　

　　回忆起曾经走过的路，罗金泉显得颇为满意：“现在回过头看看以前走的路，觉得方向性是很正确的，比较适应经济发展的潮流。更加重要的是，通过买断经营，我们培养锻炼了一大批业务骨干，同时了解了业内更多的事情及方法……”　

　　其实，阿尔泰公司在买断经营的道路中并非一帆风顺，2001年的郎酒整合曾经一度让阿尔泰公司陷入困境。　

　　“那是一个意外。”罗金泉由此谈了谈他在寻找合作厂家的原则，“要找合作厂家肯定是找名酒厂，因为这些企业规模都比较大，品牌知名度和美誉度高， 诚信度相对好得多。而那些小酒厂就存在太多的不确定因素。”

　　罗金泉说，他这种方式可以称作是走上层路线，在产供销这条产品链中，他选择了做上游的经营工作。罗金泉认为，今后的分工会越来越细，既然有专做上游的，肯定会有专做中下游（如配送中心）工作的，这都是经销商今后的一个出路，只是做中下游工作相比来说要复杂得多，要累得多。