经销商经典操盘案例（二）
[发布时间：2008-03-12 00:00:00 点击率：]

案例二：不知名企业买断经营

　　天津真德商贸公司的王一兵经理有多年的糖酒经销经验，目前公司有200多个产品，是13个产品的总经销，其中也不乏名牌产品。无论渠道还是终端网络，真德商贸公司在天津的影响都是相当大的。王经理认为，无论是厂家还是经销商，谁更强大谁就有更大的利润空间。 经销商为什么总在厂家和终端之间两头受挤，原因就是商家相对较弱。

　　近几年，糖酒生意的利润越来越少，为了寻求更大的利润空间，向上游发展不失为一条新路。因为有现成的渠道网络，做一个买断产品不成什么问题。

　　2002年，王经理找到天津津酒，与厂家合作开发了一款中低档产品。王经理认为，做地方酒厂的买断产品有以下几项好处：第一，不用付大笔的买断费。第二，双方对对方的优势认识得比较深，可谓珠联碧合。津酒在当地有较高的消费基础，而王经理有着完善的渠道网络，产品上市和启动十分顺利。而王经理也是在区域市场上做精耕细作，不想做全国市场，所以不必借用知名品牌的无形资产。目前，津酒在天津的中低档市场上可谓一枝独秀。 　　　

　　案例三：司祥军和专营店的故事

　　司祥军是山东莱芜鲁源名酒经营有限公司的总经理。　

　　20世纪90年代初期，名优酒还是紧俏商品，当时的莱芜市名酒经销只有莱芜市国营糖酒站一家，远难满足消费需求。司经理瞅准市场机会于1994年在莱芜率先注册成立了第一家私营名酒经销公司，注册资金为人民币30万元，凭借自身的关系，他专门经销茅台、 五粮液、 剑南春等名优酒，业务主要以批发为主。　

　　过了两年滋润日子，司经理感觉市场正在发生变化，自身的竞争优势越来越不明显，随着竞争对手的增多， 名酒价格的透明化，鲁源的营业额开始下降。莱芜是山东12个地级市中最小的一个，人口仅仅120余万，在竞争对手增加的情况下，市场只会萎缩，却很难再出现大的增长。名酒消费是相对稳定的，分蛋糕的人越多，每人分得的蛋糕必然会越来越小，司经理意识到应该有所转变了。　

　　经过一番筹备，1996年，鲁源成立了第一家连锁店，地址选在城东的凤城东大街（与在城西的鲁源公司遥相对应）。之所以要开设连锁店，司经理的想法是搞批发， 利润太小，又不利于打造公司的知名度，搞连锁不但可以有效提高公司的名气，而且零售业务的展开又增加了巨大的利润空间，同时扩大了鲁源的辐射能力。后来发展的事实也正如司经理当初预想的那样： 连锁店的装修档次在当时虽然是层次最高的，各项投入费用也达到了将近10万元，但连锁店当年回收成本并实现纯利5万元。　

　　如今，鲁源拥有6个专营店，60多名员工，在6个专营店中绝对盈利的有4个店，年实现盈利纯利达到了50余万元，零储业务占到了总业务量的30%以上，加上批发业务现在的鲁源全年盈利纯利至少在100万元以上。　

　　俗话说，“蛇有蛇招，龟有龟道”，说白了就是各自有各自的道，司祥军自己回顾这几年走过的历程，他说：“关键要根据当时当地的实际，逐步建立起自己的零储网络。”