恒鑫公司“弯道超车”五部曲
[发布时间：2009-04-29 00:00:00 点击率：]

　　□  胡光华                      

　　阴冷的风呼呼地刮着，四月初的一天，“倒春寒”让福州增添了几分寒意。

　　这一天，刚从美国市场考察回来的福州恒鑫轻工制品有限公司（以下简称“恒鑫”）董事长吕仲琦美美地睡了个懒觉。

　　睡到自然醒后，吕仲琦闲庭慢步似地来到公司开始了一天的工作。他翻了翻财务刚刚送来的报表，不经意地笑了——今年1-3月, 恒鑫产值7600多万元，比去年同期增长28%。

　　此前，位于福州福湾工业园区的恒鑫公司2008年产值达3.6亿元,比07年猛增30%。

　　在世界经济调整和出口快速下降的趋势下，恒鑫何以独善其身成为金融危机的绝缘体，何以日子越过越滋润？

　　选择DIY创业不走寻常路

　　福建家具出口企业生产的家具主要有两种，一种是用红木等实木做成的美式大型高档家具，这些家具是组装完后出口；另一种是分拆生产、包装的DIY式中低端家具。在2002年企业创办之初，恒鑫就选择了一条与当时大多数家具制造厂完全不同的发展道路，那就是做OEM，生产在国外相当流行的DIY式家具。

　　“在2002年刚进入这个行业时，我选择DIY式家具，主要是考虑到福建并没有很多实木，生产家具厂的材料大多是用中纤板、刨花板。”吕仲琦谦逊地说，其实自己这样做，并不是有什么先见之明，更多的是福建家具产业链的实际情况逼他做出了这样的选择。

　　由于DIY式家具不需要太昂贵的木材原料，适合流水线生产，在运输上又可以折叠包装，节省了大量的运费，这让恒鑫在发展初期得以迅速走上扩张轨道。和当时其他劳动力密集型出口企业一样，因为人工成本上的优势，加上国家出口退税政策的支持，恒鑫成功地打入了竞争激烈的欧美等国际市场。

　　呵护信誉为出错买单

　　随着企业产能的扩张，为了寻找更多的发展空间，恒鑫决定进军沃尔玛、麦德龙、百安居等欧美大型连锁超市。

　　“与国际客户做生意，他们主要是看你是否守信用，是否有能力为出错买单。”吕仲琦说。

　　恒鑫有一次因为产品出现结构方面质量问题进行了大量返工，结果超出了约定的交货期，为了尽快履行交货责任，恒鑫改船运为空运，此一下付出近100万元的高昂代价。

　　“我们做这一单生意的利润顶多也就两三万元，而且当时公司刚刚起步，实力还很弱，我们付出近100万元的代价，为的就是赢得客户的信任。海尔是“砸”出来的品牌，我们公司的信誉也是这样“砸”出来的！”尽管当时付出百万代价让吕仲琦感觉有点心疼，便现在想想这一切做得值，“家具业的圈子很小，一个公司在一个卖场的名声一旦坏掉，在整个业内的名声都会坏掉。相反，如果前期一两个卖场做进去后，接下来就很好做了。”

　　通过不解努力，恒鑫最终成为沃尔玛、麦德龙、百安居等世界零售巨头的供应商，并成为了福建最大的板式家具生产企业。如今，恒鑫家具每年光在百安居的销售额达3000多万元，在百安居建材超市所有品类（含磁砖、卫浴等）中，恒鑫家具的销售排第9名，在小家具中恒鑫销售排名第一。

　　“鸡蛋”不放在同一个篮子

　　“我们能在激烈的市场竞争中存活下来，主要是我们在市场多元化方面做得不错。 2004年以后，公司开始了多元化进程。除了欧美市场外，还新开辟了日本、韩国、澳大利亚、新西兰等市场。”吕仲琦告诉记者，“欧美市场已占到了公司销量的80%，今年我们的目标是争取美欧市场不下滑，同时将加大对日韩市场的开拓力度，东南亚等新兴市场正处在开拓期。今年，公司产品还专门针对日本市场做了开发，这主要是考虑到全球货币除了中国，只有日本在升值。”

　　据悉，2006年，随着欧美的大型卖场相继进驻中国后，恒鑫开始了第二次转型之旅，从纯粹做出口开始转向注重内销市场，国内、国外市场齐头并进，在金融危机之前便实现了战略转型。此后，短短三年时间，恒鑫国内市场销量已占到了企业产值的18%。

　　“鸡蛋不放在一个篮子里”，这是恒鑫在金融危机中有惊无险、安然无恙的立身法宝。

　　斥资5000万引进先进技术设备

　　2006年，恒鑫转由一家纯粹的出口加工企业，转向国内外市场两条腿走路的那一天起，便开始了自主品牌“好事达”的研发。

　　“我们公司管理人员只有三四百人，其中光设计师等研发人员便高达七八十人，占了企业管理人员数的20%。”吕仲琦说，“为了提高生产效率，公司不断加快机器设备的更新换代步伐：2007年公司投入1400万元资金引进德国、意大利等国的磨锯机、包覆机等先进机器设备（这些设备的人均产值是我国的13倍），2008年投入780万元，今年公司准备在设备技改方面投入1800万元！”

　　虽然在技术设备上不停地投入了不少，但恒鑫也从中尝到了不少甜头，用吕仲琦自己的话说，“我们企业今天能够逆市增长，主要靠的就是我们比较注重产品的技术含量，别的制造商做不了的我们能做。因为我们能把各种制造技术整合在一起，竞争对手难以模仿，大大降低了订单被别人替代的可能性！同时，还保证了产品的利润率。”他这样阐释了保持设备领先的理由，“市场是无情的，只有掌握了先进技术，才能避免产品被复制的可能，从而掌握更多的市场主动权。”

　　金融危机下，市场蛋糕变小了，蛋糕怎么切是个问题。“对我们来说，订单不是问题，而是利润率降低问题。因市场压力，原来的利润有6~8%，现在只有3~5%，利润下滑了3%左右。润率降低逼得企业必须进行技改，并加大新产品的开发力度，从而把下滑的利润消化吸收。我们今年准备开发沙发、电壁炉等新产品，最近我们还向福州市政府申报了一些技改项目！”在吕仲琦看来，现在购买欧洲先进设备正当时，“由于欧元贬值，加上金融危机，今年是进口欧洲设备成本最低的时候！”

　　抄底核心技术人员

　　在这次由金融危机带来的制造业洗牌过程中，广东地区很多工厂倒闭。同样，德国、美国等不少本土制造企业，也由于市场萎缩等原因而轰然倒下。

　　此时，不仅国家在轻工业等产业规划中提出“支持优势品牌企业跨地区兼并重组，