勾勒10亿俱乐部未来路径
[发布时间：2008-05-07 00:00:00 点击率：]

　　记者近日参加了一个白酒战略高端论坛，论坛的主题是“探索研究白酒行业10亿俱乐部的发展路径”。据参会者称，20年前，中国白酒企业销售额超过10亿元的没有一家，10年前，五粮液和茅台先后突破10亿，成为最早进入“10亿俱乐部”的成员，尽管斯时10亿的价值不同于今日的10亿，但是，其将为企业带来的战略影响却是一样的。正是迈过了10亿战略门槛，五粮液和茅台的品牌战略和营销模式以及企业的经营系统都发生了相应变化，从而一路推动着他们的销售业绩遥遥领先，成为行业风向标。同样，剑南春、泸州老窑、汾酒、洋河也都是相继成为10亿阵营的代表与典范，在朝着更高的台阶迈进。

　　10亿俱乐部将

　　白酒的“腰肢”迅速“增肥”

　　“解读10亿俱乐部，剖析其形成原因，勾勒10亿俱乐部未来路径，不仅是肩负的行业责任使然，也是白酒行业和企业自身发展需要解答的重要课题。”来自中国营销学会的执行会长丁一先生这样介绍论坛的目的。

　　据参会者提供的数据资料显示，在2007年白酒行业的运行统计数据中，五粮液的主业销售完成了73亿元，次之是茅台72亿多元，接下来就是剑南春，在去年也有不俗表现，以36亿元的业绩居于白酒探花位置，第四、第五名则为泸州老窖、汾酒，两者均达到了29亿元以上，接下来就是洋河，去年实现了24个多亿的销售业绩。

　　在分析这6个大家族中，专家发现“茅五剑泸”均已经实现了品牌全国化、市场全国化，而汾酒与洋河均为小区域、高占有的方式做强做大的。虽然汾酒与洋河的市场并未全国化，不过，两者的品牌影响力已处于全国化初期，去年汾酒以6000多万元拿下见央视黄金时间广告段，而洋河早就与央视“百家讲坛”等高端栏目形成战略合作伙伴，去年又加大了在央视经济频道的投入，对于市场全国化来说，在清香回甜绵柔型流派白酒渐成主流的未来，汾酒与洋河走向市场全国化为时不远。

　　据河南宝丰酒业有限公司营销总监晋育锋称，从2007年的统计来看，20亿以上集中了6家，10亿左右至少集中了20多家，5亿元以下又是一档，白酒规模层次趋于明朗，原来松散式的区域品牌开始迅速集结成群。他通过大量的调查发现，10亿级企业完成的销售收入总体上已经达到了260亿元左右，占到了规模以上白酒企业年度销售总额的30%，如果说原来的白酒企业销售规模是正立的金字塔形状，而经历了2007年迅猛升级竞争，全国性品牌愈走愈高，留下来的中高价位区域则是区域白酒品牌的自由空间，在建立好根据地之后的区域白酒，均以省内市场重点抓、省外市场抓重点的方针进行各个击破，将产品做成了联体市场。稻花香在广东实现了5个亿的销售业绩之后，重新布局省内市场；西凤重返东北市场；牛栏山囤兵京城，开始向江苏和西北市场进军；口子窖成功摆脱了本地市场终端的高额营销费用投入，圈地北京推出20年高档酒，正是10亿俱乐部里成员企业，将白酒的“腰肢”迅速“增肥”，成为了白酒行业的中坚力量，使得白酒腰身更为结实。

　　10亿俱乐部企业的

　　成功之路

　　记者通过参会者提供的资料了解到，从2003年开始，西凤酒就开始进入了高速发展阶段，连年幅度超过40%，2004年，西凤的年销售总额是3.6亿，2005年达到5亿，2006年达到了7亿，2007西凤实现了10亿的目标。1991年至今，红星集团以18%的年递增度平衡发展，2008年初，红星二锅头正式对外宣布，2007年红星年销售额已突破10亿大关。

　　记者了解到，2003年以前，红星二锅头一直是价廉利薄的产品。从20世纪60年代到80年代的20多年间，其价格变化的幅度非常小，上世纪60年代前后，红星二锅头的价格与五粮液、茅台的差别仅是两三块钱，但到了80年代，五粮液、茅台的价格已经飞速上涨到百元以上，而红星二锅头的价格依然还仅是几块钱。物美价廉的口碑让红星获得了强有力市场覆盖率，为红星二锅头的品牌打下坚实的基础。但是，在白酒产品中，高中低档次的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”，因此，红星低档酒比例最大，但利润却最小，“利润提升”成了红星的发展瓶颈。为了突破利润瓶颈，2003年春节前夕，红星向市场投放了售价在200元左右的“红星”（青花瓷）珍品二锅头酒，改变了红星“无高端”的产品结构状况，为其主要销售来源“低端二锅头”系列形成了有益补充，从而推进其销售业绩的稳步增长，平稳走进10亿行列。

　　记者了解到，双沟酒业年增长率均保持在25%以上，2005年，双沟实现销售收入6.3亿元，同比增长28%，2006、2007年净销售收入分别达到8.5亿和10亿元以上，同比增长30%以上。在双沟近几年的发展历程中，推动其发展的有诸多因素，但是真正助其进入10亿行列的重要因素则是“一个核心”的品牌战略。据称，“一个核心”品牌战略，体现在双沟通过全力打造和推广“双沟珍宝坊”这个高端产品，放大主导产品的品牌效应，并以此带动双沟中低档系列酒的销售，扩大双沟整体品牌的影响力，使得主次品牌体系和高中低档产品体系更加明晰，品牌竞争优势更加突出，为此，双沟不惜重金为核心品牌“双沟珍宝坊”在大型媒体投入广告，并精耕市场，使之成为双沟家族的中流砥柱，成为双沟酒业创出2007年销售超额10亿佳绩的坚实基础。

　　在川酒“六朵金花”中，沱牌显得较弱，但是，沱牌是14个代表中率进入“10亿俱乐部”的企业，尽管近几年沱牌业绩略有下滑，但是2007年沱牌仍有15亿的销售收入。进入上世纪90年代，沱牌为实施“扩张战略”，通过采取定向募集资本金等方式，先后收购、兼并了10多家国有企业，投入资金，重组改造、盘活存量资金，使集团公司的主营生产能力迅速扩大，实现低成本快速扩张。

　　2005年之前，经过新一轮体制改革后的郎酒尚徘徊在5亿门前，而之后，郎酒仅用两年多的时间，便以每年40%的速度取得了跨越式的发展，年销售业绩超过13亿。郎酒能够顺利实现这一目标任务，一方面得益于进一步优化调整了产品结构，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推动策略，另一方面，是因为郎酒做好了四个方面