国家局副局长何泽华在2007年“按客户订单组织货源”工作第二次会议上强调指出“货源供应——不能由个别人决定，而是要靠货源分配政策，要靠制度，靠计算机来分配”，这一席话一针见血地指出了目前行业在货源分配及投放方面存在的问题和不足。

　　当前，烟草商业营销模式已发展为“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”。据了解，大部分商业企业的供货模式是：由商业企业按照年度销售计划组织货源、营销部门每天按照月度销售计划投放货源、电访员为自己订货区域的零售客户分配货源。

　　从上面的一系列步骤可以看出，从商业企业到卷烟零售户这一供应环节，要经过很多业务操作流程，才能将卷烟细化到每一个零售户。最容易引起卷烟分配不公的有两个业务操作流程，即：营销部门每天投放货源、电访员为自己订货区域零售客户分配货源。

　　目前货源分配中存在的问题

　　营销部门每天投放货源。由于营销部门投放货源细化到每一天，假如市场分析不足，对区域销售情况及消费特征不了解，就会导致有的区域紧俏货源分配多，有的区域分配货源少，使得一个周期内部分卷烟货源分配不公。

　　电访员为自己订货区域客户分解货源。这一环节是所有环节当中最重的一环，也是卷烟从商业企业向零售户流通的最后一个环节，当然也是最容易引起卷烟分配不公的一个重要环节。原因分析如下：首先，电访员不充分了解所访零售客户的经营情况，凭感性进行货源分配，有的对紧俏货源进行平均分配，不按客户销售能力大小合理调配紧俏货源。实行平均分配，也是一种分配不公。其次，电访员按照营销部门要求，对部分货源进行组合销售或奖励销售。个别零售客户由于主观原因不能接受，也会一定程度上导致货源分配不公，相反这对于能够接受的客户来说，有失公平的。再次，电访员对一些关系较好的零售客户进行紧俏货源重点倾斜，实行特殊照顾，占用了紧俏货源资源。货源分配不公，引起其他零售客户的强烈反感，投诉问题时有发生。

　　作为规范内部生产经营行为，规范卷烟经营的明智之举，我们为国家局的英明决策和高瞻远瞩而欢欣鼓舞，同时更应深刻地认识到目前卷烟分配及货源投放模式所带来的弊病：电访员拥有卷烟分配权，按照自己的想法进行货源投放，而一些紧俏货源分配不公直接导致卷烟零售户的不满意，引起卷烟消费者的不满意，并且这种不满意的呼声是越来越高，已经影响了烟草行业的稳定和谐发展。

　　解决的有效办法

　　如何改变这一现状，科学合理的进行货源投放，促进卷烟经营整体质量的提升，何泽华副局长强调，应该“公司制定政策，计算机统一分配”。我个人认为，可以对零售客户进行合理的分配，形成若干个具有不同特征的客户群，运用微机系统对不同的客户群进行货源投放，统一分配，实现公开、公平、公正的阳光货源投放。

　　正确维护零售客户信息，是做好按客户群进行货源投放的前提。首先要确保零售客户信息的真实性，通过有效的手段或措施，摸排、调查零售客户的相关信息，并注意对信息的甄别，剔除虚假成分，保持客户信息的真实性。其次要确保零售客户信息的正确性，将零售客户信息进行收集后，要统一输入相应的系统，以便随时查阅。此过程中，一定要注意信息的准确性，保证客户信息的正确性。再次，要保证零售客户信息的及时性，零售客户的信息不是一成不变的，而是随着时间的推移或空间的转换发生改变。要切实注意零售客户信息的变更，及时更新，以便为工作决策提供有力的支持。

　　合理划分不同需求特征的客户群，是做好按客户群进行货源投放的基础。要恰当区分不同需求特征的零售客户。目前零售客户的相关信息繁多，要善于寻找具有共性的零售客户，注重区分具有相同表面特征但本质不同的零售客户，认真筛选，并建立相应的客户群。还要注重对零售客户的多维划分。大部分零售客户，如果运用单个标准不易区分开来，即使建立了客户群，群内客户个体差异太大而失去使用价值，因此，要多角度思考，注重多维判断，才能给零售客户正确的划分群类。同时，要确保多维标准的统一性。由于对零售客户定位群类需要实施多维划分，在维度的选择上一定要慎重，保证核心的一致性，切不可把本身自相矛盾的几种维度生硬地拼在一起，使客户群严重“变脸”。

　　掌握市场消费特征，是做好按客户群进行货源投放的保证。要认真做好市场调研，努力掌握区域市场消费特征。不但要关注区域零售客户的需求，而且更要研究区域消费者的消费特性，不断向消费层次延伸，保证所投放货源适销对路，能有效满足当地市场需求。要注意分析市场销售态势，注重品牌卷烟的销售走向。市场并不是平淡无奇，而是始终充满了跌宕起伏。要善于把握市场规律，找准突破口；关注市场，就要关注品牌，决不可忽视品牌在卷烟销售及消费需求的巨大影响力。

　　科学合理分配货源，是做好按客户群进行货源投放的关键。从卷烟牌号的角度来说，客户群中的零售客户，其顾客群体存在着“品牌情节”，喜好吸食什么牌号的卷烟，是有规可循的，如果忽视品牌因素，则将造成所投放货源的订货率