客户经理如何做好卷烟品牌培育
[发布时间：2009-04-29 00:00:00 点击率：]

　　□ 杜俊铭

　　由于卷烟计划性的影响，导致一些卷烟品牌在市场上供应不足，无法满足市场需求，影响到卷烟零售户对烟草公司的满意度的提升。烟草公司为了弥补市场空缺，构筑抗市场风险壁垒，一般会根据市场实际引进同档次、同价位的卷烟品牌。但实际工作当中，引进的新品卷烟在本地的销售形势不一定会很好，消费者和卷烟零售户不一定会乐意接受新品卷烟。原因一是由于卷烟产品的地域性相当强；二是消费者消费卷烟的固定性和嗜好性；三是新品卷烟培育也不是一朝一夕就能做好的，有一个培育的过程；四是客户经理的卷烟宣传培育工作还十分不到位。做好卷烟宣传培育工作是客户经理的重要工作内容之一，笔者结合工作实际，谈谈客户经理如何做好卷烟品牌培育工作，希望对客户经理的品牌宣传培育工作会有一点借鉴作用。

　　一、客户经理要掌握新品卷烟的基本信息和卖点。一是要掌握新品卷烟的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点，了解新品卷烟与其他品牌的不同之处。二是新品卷烟优势的总结，客户经理要根据自己了解到的信息和厂家业务人员介绍的卖点进行信息的汇总。三是要掌握卷烟的文化、内涵。卷烟产品都代表一种企业文化。如：黄鶴楼的天嗣淡雅香、贵烟的“贵是一种态度”、七匹狼的“好烟是地里种出来的”等等。如果客户经理自己连这些新品卷烟的基本信息和卖点都不清楚的话，就更谈不上向经营户和消费者宣传介绍了。

　　二、客户经理要大力宣传新品卷烟，加强对卷烟零售户的推荐引导。一是客户经理要大力宣传新品卷烟，向经营户和消费者宣传新品卷烟的卖点，发放宣传资料，大造舆论声势，做到家喻户晓，提高新品卷烟的知名度和美誉度。二是当经营户的畅销卷烟品牌出现断档时，要抓住品牌培育的大好时机，要大力推荐新品牌，引导经营户积极购进新品卷烟，做好品牌置换工作。三是要抓好新品卷烟的上柜率。首先要选定销售能力强的目标客户有重点的抓好上柜，注意不要盲目上量，要充分考虑市场和经营户的接受能力，做到有的放矢，切忌出现搭销、压销现象。

　　三、客户经理要提升客户服务水平，和客户形成良好的客我关系，取得零售户的支持和配合，要充分调动零售客户销售新品卷烟的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，零售客户是卷烟品牌的主要推动者，零售客户一般都有固定的消费群体，零售客户对新品卷烟的推介非常重要。客户经理要加强与零售户的联系沟通，做好经营户的卷烟销售指导，做好卷烟营销服务工作，引导客户主动订购新品卷烟，向经营户解释新品卷烟一般都是百牌号卷烟，符合国家卷烟发展纲要，在货源上也有保障，具有较高的批零差，价格稳定，提高零售客户销售新品卷烟的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大零售客户积极的宣传配合，新品卷烟才能迅速地进入到消费者当中。

　　四、客户经理要执行公司品牌维护和促销策略，根据品牌的价位和特点，选准目标客户，注重新品卷烟的上柜率、陈列方法、明码标价、培训客户、宣传促销、及时跟进等重点环节。一是要向零售客户介绍卷烟科学陈列方法。可以根据经营户不同的柜台采用特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等，无论采用哪种陈列方法都要把新品卷烟摆在突出位置，补充好明码标价标签，产生好的视觉效果，促进卷烟销售。二是要加强对客户的宣传培训，加强对经营户的卷烟销售指导，提高经营户卷烟销售能力。三是新卷烟品牌到客户手中后，客户经理要及时跟踪新品卷烟的销售动态。

　　五、客户经理要密切关注新品卷烟在市场上的反应，积极收集市场信息，做好市场分析，并及时向公司和工业企业反馈。新品卷烟在市场上投放后，客户经理要密切关注新品卷烟在市场上的反应，收集市场信息，了解客户和消费者的接受程度、对新品卷烟的评价，收集经营户和消费者对新品卷烟的意见和建议，作出市场分析。做好市场调查研究，找出解决问题的方法。及时向公司和工业企业反馈市场信息，提出意见和建议，以便公司及时调整营销策略。客户经理还要加强与专卖管理人员的联系沟通，重点监控违规卷烟零售户，确保新品卷烟落地、落户销售，提供违规经营户的线索，以便专卖管理人员及时打击市场上“假、私、非”烟，为新品卷烟销售创造良好的市场环境。

　　（作者单位：江西萍乡芦溪县烟草专卖局）