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5、分析和发现竞争产品的弱点,采取针对性措施予以打击。价格是企业产品的重要竞争手段,产品提价必然削弱企业产品的竞争实力,会给竞争对手留下进攻的软肋。《孙子兵法》上说,知己知彼,百战不殆。与其眼睁睁看着竞争对手吞噬自己市场的被动局面,不如主动出击,了解和寻找竞争对手产品和市场的弱点,采取有效的市场手段予以打击,扭转被动的市场局面。如国内某品牌饮料企业在产品提价期间,通过对竞争杂牌产品的市场调研,发现相当竞品均含有香精、防腐剂等对人体有害的成分,经过研究相应的对策,该企业在产品标签上郑重承诺:不含香精,不含防腐剂,同时通过广告、促销等市场手段宣传不加香精、不含防腐剂的产品诉求,在消费者心目中树立了企业优质产品的形象,有效地打击了竞争对手的销售势头。
6、利用与竞品价位相当的中低档产品,打击竞争产品对主导产品的价格冲击。产品提价后,企业可以利用现有或开发新的中低档产品,与竞争对手开展正面价格拦截竞争,稳定消费群体,防止竞争产品对主导产品的市场冲击。
7、维护稳定的价格体系,防范竞争产品的价格干扰。企业产品提价后,如果新的价格体系不能及时建立和很好地维护,销售渠道的批零价格不统一,渠道商窜货、压价竞争等不良销售行会造成产品市场价格的混乱,频繁波动,就会给竞争对手乘机干扰,抢占市场。因此在实施提价活动时,要作好稳定渠道的销售价格工作,如采取控量提价政策,防止经销商提价前大批量压货,造成提价后低价倾销;制定合理的批零价格体系,保证渠道商的合理利润;采取扣除返利、停止供货或其它罚款手段处罚窜货、压价倾销的干扰价格体系的行为,维护价格的稳定。
8、加强产品的整合营销,提升产品整体竞争力。产品价格固然是重要的竞争手段,但产品的品牌、品质、服务等方面也是不可忽视的市场营销手段。产品提价后,企业应强化产品品牌的宣传塑造,提升品牌的影响力以及树立优质的产品形象,提供良好的售后服务,发挥产品整体销售力,弥补单一的价格竞争力的不足,打击竞品通过价格手段强占市场份额。
价格作为产品市场营销的4P理论之一,是企业产品的重要竞争手段。企业产品提价不仅关系到产品的需求变化程度,还关系到竞品的市场反应程度,从而最终影响的企业产品的市场份额。因此,企业提价时,要正确处理好企业自身、经销商、消费者和竞争对手等市场主体之间的利益关系,也即企业在对产品市场充分了解基础上,拟订正确的提价政策,采取有效的营销手段和销售跟进,团结经销商队伍,一致打击竞品市场渗透,巩固消费群体,从而维护和拓展市场份额,确保企业提价目标的顺利实施。
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