随着全国重卡市场再次旺销，上汽依维柯红岩商用车有限公司（以下简称“新红岩”）所生产的红岩系列重型汽车一季度也呈现出产销两旺的良好局面。特别是其传统优势产品红岩金刚自卸车更是火爆异常，成为市场的宠儿；其新品红岩杰狮牵引车也步入佳境，主销区域华南、华北购车热情不减，为该公司提升销量、扩大市场占有奠定了坚实基础。据记者了解，刚刚过去的第一季度，红岩汽车销售同比增长达到96%以上，迎来首季“开门红”，该公司年初确定的“扩大销量、提高市场占有”系列措施初战告捷。  

  挑战变革宣言

  提高市场占有为中心  

  2010年1月13日，上汽依维柯红岩商用车有限公司在山城重庆人民大礼堂隆重召开以“挑战·变革、赢在2010”为主题的2010年营销商务年会上，公司新任总经理熊伟铭满怀激情地发表了重要讲话。他说，新红岩在2009年研发了杰狮新品，建成投产了具有世界先进水平、全国一流的重卡生产基地，为发展打下了坚实的基础，也进一步坚定了对未来发展的信心。他提出，公司将在2010年抓住发展机遇，快速满足市场需求，以“扩大销量、提高市场占有”为中心，围绕“关注经销商、服务经销商”的工作主旋律，出重拳、多渠道、全方位支持、推进营销体系的建设。熊伟铭总经理还在新年度公司干部职工大会上，提出了“立足新起点，直面新挑战，抓住新机遇，实现新跨越，重卡产销量在去年基础上预增50％的2010年度工作目标”。如此看来，该公司已经沿着年初确定的目标迈出了坚实的一步。

  2010年国家经济利好发展的总体趋势下，以熊伟铭总经理为首的新一任领导班子面对激烈的市场挑战和内部诸多亟待解决的问题，审时度势，上任伊始就确立了以市场为抓手，一切以“扩大销量、提高市场占有”为中心的工作思路，按照“立足新起点，直面新挑战，抓住新机遇，实现新跨越”的年度总体要求，加快市场响应速度，深挖市场潜力，加速新品研发，提升基地产能，开展大规模、强有力的降本工作，奠定了新红岩良好的跨越发展基础。2010年第一季度，在对区域分销中心适当调整的基础上，结合实际充分授权各大区域，有效地提高了区域营销团队的市场响应速度与服务支持力度。

  规范网络管理，严肃网络纪律，全面清理、重新调整从订单到产品交付的流程。制造产品入库的满足率、销售发货的满足率等关键指标进一步强化，初步建立起了DMS系统和库存资源共享平台，有效地缩短了流程，提高了市场响应速度。不仅如此，公司还迅捷开展配件配送业务，强化服务技术支持，加大服务商支持力度。推广紧急服务管理机制，在主要工矿地进行流动服务和驻点服务，使服务站整体前移，确保工程车主要工矿地两小时到达，牵引车4小时到达，有效改善了新老客户对新红岩服务过程的感知，使“从满意到感动”的服务理念落到了实处。  

  变革和调整

  务求“赢在2010” 

  熊伟铭总经理坦陈：“对中国的重卡行业来说，2009年是波澜壮阔、跌宕起伏的一年……对上汽依维柯红岩来说，2009年是夯实基础、调整整顿的一年。公司研发的新产品——红岩杰狮闪亮上市；具有世界先进水平，全国一流的重卡生产基地，已建成投产，为公司的发展打下了坚实的基础，也进一步坚定了我们展望未来的信心。”但就2010年的3万辆目标，同比2009年大增50%，对于红岩的新管理团队和全体员工而言，无疑是一个巨大的挑战。新红岩能否在今年实现销售上的跨越？能否在竞争激烈的市场中提升份额？能否真正赢在2010年？……这一切，不仅是红岩汽车，而且是重卡业界睁大眼睛关注的事。新红岩把2010年营销商务年会的主题定位为“挑战、变革、赢在2010”，可以说深刻揭示了红岩所面临的处境、所要采取的措施和未来的目标。而他们对于以往的工作进行反思，抓紧进行改革和调整，出台的措施契合红岩的实际发展需求，也调动了经销商的积极性。

  在当前的后金融危机时代，国内工程类重卡需求情况有望持续好转，国际经济复苏也可望拉动牵引车的需求。此种形势下，相信在以熊伟铭为首的新的管理团队带领下，红岩只要坚定信心，团结奋战，以有力的措施扬长避短，力争后发优势，定将会较快攀上新的高度。 

  提高反应速度

  力行做大产销的系统运筹  

  要实现目标，产品是根本。从去年新红岩的销售结构来看，自卸车销量占到了其全部销量的91%，剩下的9%是牵引车和载货车。红岩要完成3万辆的目标，在物流车有望全年保持旺销的情况下，仅靠自卸车不现实，牵引车和载货车必须尽快上量。上量的武器就是杰狮舒适版和轻量化产品。2010年，新红岩将工作重点放在完善杰狮的产品线，开发轻量化产品，并对老产品进行提升。产品线的完善，既包括分为旗舰版、豪华版和舒适版的品系完善，也包括覆盖更广的价格区间。同时，自卸车要由低端市场向中端市场延伸，以提升在中端市场的占有率。

  对于新红岩来说，开拓营销市场始终是企业发展的牵引力，但流程优化、提高效率同样是一大挑战。2009年，因为交货周期长、产品改进慢等原因，新红岩只能眼睁睁地看着一些订单被竞争对手抢走。熊伟铭一班人强调今年要全方位提高运营效率，建立快速的市场反应机制；快速推出新品，拓展新红岩产品型谱，满足市场要求；大力开展针对直接用户的促销活动，如新产品巡展推广活动、服务月活动、参与各类展示会等，不断提升企业知名度和产品影响……在今年的营销商务年会上，公司多位负责人在讲话中都反复提到“提高反应速度”，表明红岩今年要针对效率不高这一问题大举攻坚。熊伟铭为此强调，公司内部将通过建立一些更为科学的体系，设定一些关键指标进行考核(如产品入库和销售发货的满足率)。同时，建立严格的责任追究制度，确保信息流转顺畅、提高反应速度。