凭借“培训超市”模式，深圳聚成企业管理顾问有限公司(下称“聚成”)，在短短两年内跃升为企业培训行业的“老大”，并于今年4月成为企管培训市场上首家获得风险投资的企业，这样的发展速度连刘松琳都觉得有些意外。

  以学习卡为核心的“培训超市”

  低价格背后的盈利秘诀是捆绑销售。

  创办聚成，已是“富二代”、年仅29岁的“80后”企业家刘松琳的第四次创业。但只有这一次，让他感到“这就是自己想要的事业”，不仅仅是因为这样的行业能让16岁便辍学创业的他自学成才，还因为培训行业背后巨大的市场空间。

  “为何不能像超市那样，又便宜又可以自由选择呢？”客户只要购买一张学习卡，就可以根据自己的需求，在一年之内不限时间、不限次数自由选择培训的课程，一张卡还能供多个人使用。而学习卡的价格从8000元到十几万不等，如此下来，企业单次培训费用，整整比当时的同行便宜了九成。

  如此低的价格进行销售，让聚成顿时陷入争议的漩涡中，有人甚至称聚成是骗子公司。实际上，低价格背后的盈利秘诀是捆绑销售。

  邀请郎咸平、曾仕强这样的名师对企业老板进行授课，成本过高可能导致亏本，但是针对员工的培训项目则只需要成本较低的普通讲师，将这两类进行捆绑销售，就能填补邀请名师授课的亏空，既能保证低价又能保证利润。

  这一模式吸引了众多急需充电的管理人员，聚成的会员发展至6万多家，业务销售额也由初期几百万元直线上升至6亿元。而聚成后续产品的客户，有99%是来自学习卡的客户。

  自主研发实战型产品

  聚成未来真正的竞争优势，就是实战的效果，而这体现在自主品牌课程的研发上。

  在刘松琳看来，如果说聚成第一个五年战略“建渠道开疆拓土”已为竞争对手设置了第一道门槛，那么聚成的第二个五年战略“加大力度进行产品研发”，则为竞争者设置了另一道较难逾越的门槛。而这一战略需要规模及资本的支持。

  一般来说，培训企业赢得竞争的优势，无非在于谁掌握了优秀的师资。刘松琳坦承，师资力量在早期曾是限制聚成成长的瓶颈，但在具有自主产品研发能力及一定的规模后，已不受师资的制约。

  刘松琳表示，公开课讲座是放羊式的培训，所有的羊一起吃草。还需要单独开小灶针对单个企业进行内训。还有一块是咨询，提供诊断式服务，像医生一样先诊断，然后给企业开药方，甚至帮他们抓药。而在线业务是今后的一种趋势，也是聚成目前的种子业务，未来会长成参天大树，成为聚成的一个增值业务。

  “聚成会加大在线业务的产品软件研发力度，帮助企业开发学习软件系统，同时进行在线考核。”刘松琳说。目前聚成正与世界上最大的在线教育机构阿波罗谈合作，希望通过学习阿波罗的技术、课程管理体系及在线考核制度，来带动该种子业务的发展。

  在前来接洽的50多家风投机构中，聚成最终锁定了联想投资。选择联想投资，刘松琳笑称是志同道合。“联想本身就很关注中小企业，这点与我们契合。而联想作为一个跨国的企业标杆，对如何变成一个公众公司与跨国公司，能够为我们的发展提供很好的借鉴。”（陈纯丽）

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  解读“配电盘模式”

  和君咨询将聚成的商业模式称之为配电盘模式，也有人说聚成模式更接近国美苏宁，或是互联网。这些模式类似的地方是：上游整合资源，下游整合客户，中间用配电盘把上下游配起来。像国美苏宁一样，聚成通过渠道与规模优势采购优质的师资，然后以低廉的价格出售给所有的客户。