“薄利多销”曾缔造了义乌“一只袜子”的传奇、“一根拉链”的神话，以及占世界生产总量40%的电子钟表、占全国70%的饰品、占全国50%的胶带。刚刚结束的南非世界杯，90%左右的“乌乌祖拉”出自义乌，球队队服、假发、荧光棒、旗子等球迷用品，也大多是义乌货。然而，受金融危机以及之后的欧债危机等一连串的影响，依赖全球化的义乌商人的日子还红火吗？

  面包小了 牛奶淡了

  王晓丽坐在电脑前，豆大的汗珠不断从脑门渗出来，就在一分钟前，她刚刚收到手下业务员的电话：捧着一堆现金去现场买材料，却被告知没货。

  客户催着交货的电话又打来了，这位年纪轻轻的营销部经理被逼急了，无奈掐断了客户的电话。

  “单子已经排到10月份了，工厂赶货来不及，有些单子都推掉了。”王晓丽负责恒泰工艺礼品公司的外销，这家主营圣诞礼品的公司今年生意格外火爆，但王晓丽丝毫没有喜悦的表情。

  记者随意拿起一颗圣诞树上的珠光球，问起了价格。“三毛八。”利润呢？“五分。”随即王晓丽又补充了一句，“这还算是可以的，有的利润只有两三分。”一直都是这么低的利润吗？“不是，只有今年是这个情况。”

  原材料涨了3%，工人工资涨了20%……唯独商品出口价没涨。“不光没提价，有些老客户还压价。以前是什么单子都接，不管大的小的，但今年小单子只能推掉，否则要做亏本生意了。”王晓丽很是无奈。

  “圣诞用品差异性不大，不在你家买我可以去他家，所以价格提不起来。一些小作坊对我们的冲击是最大的，他们完全打乱了市场价格，虽然质量不如我们，但圣诞用品只是短时应景用品，有些客户对质量要求并不高。”

  一说起这些小作坊，王晓丽便气不打一处来，他们不光要抢材料，还要抢工人，越是旺季越热闹，“业务员说买不到材料，其实我早猜到了，就是这么回事。”

  面包小了，牛奶淡了。这是王晓丽对今年外销形势的评价。“以前圣诞用品大约有30%的利润，如今已不到10%。这就意味着，要接比以往多几倍的单子，才能达到前几年的利润。”

  接单不是 不接单也不是

  和陈苏芳比起来，王晓丽应该庆幸。已近下午4点，陈苏芳的毛绒玩具铺这天还没有接到一单生意。

  陈苏芳的毛绒玩具主要销往欧美地区，今年欧元大幅贬值，陈苏芳的订单量一下子下挫了20%。

  “大单小单都得接，接了又不舒服。”和圣诞礼品比起来，毛绒玩具只有两三个点的利润，“没得赚。”陈苏芳摇摇头。

  大单不好接。“大单都是老客户，他们就爱压价。不接又不行，铺子总得开张啊。”陈苏芳手里拿着一张工厂调薪通知单，“你看，又涨工资了，我的货要是也跟着提价，客户都跑了。”

  零碎的小单是陈苏芳更头疼的。小单一般要得急，今天订货恨不得明天就能到货。“工厂那边我只能不停地催，但是催了也没用，人家回复你——工人都招不到。”

  在义乌国际商贸城另外一个区经营五金的华国龙，则甩出厚厚一叠订单，告诉记者：“这些都是今年推掉的订单。我们以前从来不推单。但今年不推不行，客户压价太低的，信用差的，都只能推了。你说有哪个生意人，来了生意都不做？利润太低，成本又高，做不下去啊。”

  华国龙和陈苏芳都在想法子。陈苏芳想过内销。但内销也有内销的麻烦。“以前和超市、商场对接过，本来暑假是内销的高峰，不少人会带着孩子去超市蹭空调，顺带着买几个玩具。但是现在淘宝的冲击太大，一般都是商场看完，网上下单，营业额也受到很大的影响。”思来想去，陈苏芳还是守着外销。

  眼下的形势让她很为难，再这么“不赔不赚”地接订单，不是个办法，但一时也没有更好的出路。丈夫去外地参加展会了，“希望能谈妥几个好单子回来”。

  提不提价 我能作主

  下午6点半，位于义乌市宾王路的“葆光”贸易公司还是一片灯火通明。

  总经理孙献华带头在办公室加班，“葆光”的照明灯订单，已排到了12月。

  “原材料涨价的问题，存在；工人工资上涨的问题，也存在。但这些都不是问题，因为我可以提高定价，让客户去承担。”孙献华在光源行业已经打拼近十年，和义乌商贸城里那些动辄“行业年龄”二三十年的老板来说，还显得“嫩”了点，但他却有提价的底气。

  “到7月底，已经接近完成去年全年的营业额了。”孙献华笑着说，今年业务量翻倍增长，由于前段时间欧美地区的照明灯库存消耗过快，订单如雪片般飞向了孙献华的公司。“从去年4月到今年6月，工厂满负荷运转，连续加班加点，才产生了1个月的库存。”

  但“供不应求”并不是孙献华能够提价的真正原因。“汇率风险、原材料涨价、用工成本增加，我们都能说服客户和我们共同承担压力，这样才能确保我们的利润不缩水。”秘诀在于，要掌控主动权。“葆光”有一个强大的实验室，承担着许多国外客户对国内产品验货的功能。“客户信赖我们，许多不是我们出品的照明灯，都由我们的实验室去鉴定。”如此高的信赖程度，是“葆光”长期的服务积累出来的口碑。

  做生意的双方，不仅仅是买方卖方那么简单，还要提供增值服务，才有可能合作长久。对义乌许多中小企业来说，本身并不具备科研创新的能力，研发高新产品也是“空中楼阁”。想方设法得到客户的信任和好口碑，这是“葆光”的不败秘诀，相信也值得其他义乌商人们效仿。