异地技改延伸销售网络 品牌协调发展抢占市场
[发布时间：2010-11-19 15:59:28 点击率：]

  □ 特约通讯员 陈涛 本报记者 张建忠 樊瑛 

  山高人为峰！通过切实加快异地技改项目建设，有效增强了市场网络延伸覆盖，充分调研市场平衡品牌协调发展，高效开拓了新型的市场销售领域，在旷日持久的白酒大战中，在异常激烈的市场竞争中，茅台集团技术开发公司领导班子和全体职工精诚合作、勇于拼搏、克服重重困难，实施科学发展持续多元化生产销售战略，迅速抢占一个又一个的市场，为公司主要经济指标确保15%以上高增长奠定了坚实基础。

  近日，茅台集团总经理助理、茅台集团技术开发公司董事长、总经理胡本均在接受记者采访时表示，在新一轮激烈市场竞争的时代背景下，茅台集团技术开发公司深知自己肩上的责任和使命，应进一步推进公司科学持续发展战略，创造企业又好又快、更好更快发展新的辉煌。  

  1、管理篇 

  生产中：科学严谨管理 确保产品质量

  面对生产场地的制约、设备老化、产品系列多样化等具体情况，公司克服种种困难，仍然坚定不移地以提高产品质量为重点，组织好今年的生产工作。上半年生产相对宽松，公司利用这段时间加强材料的组织、计划、调度，对生产设备进行技术改造，考虑到设备老化严重及新的包装车间明年就能建成投产，添置了一条新的生产线，一方面能确保节日期间的生产正常运行，另一方面也为明年建成的新包装车间试用新设备。

  根据质量管理体系、食品安全管理体系整合的要求，进一步强化现场管理的服务与指导，深入现场查找问题，加强生产工艺执行情况的监督检查，及时分析总结，解决生产中存在的各种问题，打破常规，深挖潜力，衔接生产进度，提高工作效率，科学合理地平衡了淡旺季的生产。

  销售中：合理价位调整 保效益稳步增长

  针对公司的产品定位主要为中低档，这类产品由于市场壁垒低，地方品牌多，价格敏感度高等特点，竞争一直都很激烈。1-8月份，公司完成销售收入同比增长3%，主要老市场销售同比没有大的变化，这部分增长主要来源于新开发的江苏、安徽和北京等新发展的客户。

  前三个季度的生产销售工作稳定发展，趋势向好，但要完成集团公司董事会下达的经济指标，还有一定的难度。所以，这就要求厂商双方团结一致，努力拼搏，共同为目标努力不懈。  

  2、战略篇  

  多元策略：白酒为主 科学涉足其他产业

  “2008年，茅台集团公司就提出技术开发公司战略转移的思路，袁仁国书记在《2009年董事会工作报告》中指出，技术开发公司要在战略转移方面走出实质性步伐，在‘技术开发’上做好文章，增加在相关上下游产业的持股份额……因此，集团公司原先提出的‘战略转移’也逐渐向‘多元化发展’倾斜，也就是说，技术开发公司仍然要坚持白酒生产销售为主业，同时涉足其他产业，实现多元化的发展。”茅台集团总经理助理、茅台集团技术开发公司董事长、总经理胡本均向记者介绍说。

  根据《贵州省白酒产业振兴计划》关于“鼓励省内配套，推动相关包装行业的发展”的精神，2010年6月份，公司与上海仁彩印务有限公司签署了《出资协议》，共同出资6000万元成立了仁怀市申仁包装印务有限公司。7月底，公司和该市政府签订了协议，并在坛厂镇名酒工业园区有偿划拨约200亩土地给申仁公司作为建设用地，前期的各项材料报批工作、厂房设计正在进行之中，预计2011年初开工建设。

  品牌战略：诚信铸就名牌 品牌开创未来

  古人云：“君子爱财，取之有道”。公司能够在国际金融危机中保持长盛不衰的原因除了茅台的金字招牌外，更重要的动力就是“诚信”。公司上下始终坚持互惠互利、共同发展的原则，恪守诚信，对客户实行“三讲”：讲信誉、讲互利、讲情义。凡经销过技术开发公司产品的商家，对此应该深有体会。

  “诚信则兴，失信则衰。”只有以诚信为本，产品才能在广大消费者心中扎根，企业才能根深叶茂。但是，诚信是互相的，“我们讲诚信，也希望我们的合作伙伴对我们也讲诚信。”胡本均说。

  为净化市场、维护公司及产品的形象与声誉、维护企业的合法权益，去年开始，公司投入人力、物力和财力，在有关执法部门的支持与配合下，紧紧围绕“查源头、清市场、破网络、淡查旺打”的方针开展工作，共查获假冒产品40630瓶，假冒案件31起。

  树立“诚信”品牌，不仅是时代的要求，是市场的抉择，更是每一个国酒人的奋斗目标！企业的信誉，不是在一朝一夕之间便能形成的。

  双赢战略：互利互惠 一切为经销商服务

  与经销商建立长期稳定的合作关系是公司坚定的营销政策，一切为经销商服务，一切围绕经销商开展工作是公司员工必须遵循的基本原则和工作方针。这次会议邀请了各品牌全国总经销商和重要的区域经销商，共商发展大计不是一句空话。“作为生产商，我们就是要利用糖酒会这个桥梁纽带，获取更多的市场信息以及经销商们的建议和意见，以便我们在产品质量、打假维权、营销管理等方面加大管理力度，形成良好的服务体系，解决经销商的后顾之忧，使经销商放心、满意，以及在管理层决策上得到真实有效地依据。最主要的是双方获利、发展，努力实现双赢。”胡本均向记者表示。

  3规范篇  

  5大举措：

  规范品牌管理 促进品牌健康发展

  首先，让有限的品牌资源发挥更大的作用。把一些搁置起来没有发挥作用的条码调整给有潜力的产品使用，提高资源的利用率。

  其次，产品宣传要真实，宣传用语要规范。到目前为止，在产品宣传上不规范的地方还很多，总想打几个擦边球，但一味地模仿和剽窃最终只会扼杀品牌，阻碍品牌的创新。

  第三，在专卖店的设立、门头装潢上还有很多不规范的地方亟待解决。对违反《专卖店管理规定》行为的将严惩不怠。

  第四，要进一步规范包装材料采购三方合同，包装材料除了制作要规范，还要保证质量。

  第五，私自异地生产是损害双方利益、阻碍品牌健康发展的毒瘤，对此，公司的态度是坚决的，“有假必打、有责必究”，公司将积极配合各地执法机构查处制假售假案件，坚决打击制假售假，维护公司利益和品牌形象。  

  4展望篇  

  1、继续创新手段 更新产销观念

  要树立“持久”的观念。产品结构调整、创新手段的增强以及强势的营销推广都要长久地、实实在在地进行，要有打长久战役的思想。 要找准“价值”的定位，避实击虚，绕开竞争激烈的一线市场，主打二三线市场。要借助“策略”的营销，学习借鉴集团“八个营销”模式，深入市场调研，摸索适合公司产品战略的营销手段，稳扎稳打，步步为营。

  2、继续寻找新的市场经济增长点

  大力发展集团消费，围绕个性化品牌做好文章，更好地满足不同客户的需求，提高条码使用效率，对现有产品进行升级换代，提高产品形象和竞争力。

  继续巩固主导产品和自主品牌的经营成果，加大培育和扶持具有发展潜力的品牌，进一步整顿、巩固、发展营销网络，实现对营销网络的动态管理。把营销重点放在成熟市场，严格特约经销、专卖店审批程序。

  3、继续实行经销商激励扶持政策

  加大市场投入，扶持品牌成长，促进市场销售网络的延伸，提高产品的覆盖率和影响力。继续完善市场服务体系，建立更加适合市场的服务机制和服务程序，不断创新营销方式、方法，提高营销员业务水平和综合素质。通过改进服务，提高效率，提高资金周转速度，提升公司经营管理水平，促进经销商和公司建立良好的客情关系和信誉关系，积极搞好终端维护和应收账款的回笼。  

  5管理者说  

  茅台集团总经理助理、茅台集团技术开发公司董事长、总经理胡本均：这半年多来，各位经销商朋友坚定不移地和公司团结在一起，在异常激烈的市场竞争中，精诚合作、勇于拼搏、克服重重困难，为我公司持续稳定的发展作出了积极贡献。在此，我代表公司全体员工，向各位新老经销商朋友表示衷心的感谢！

  茅台集团技术开发公司党支部书记、副总经理周思一：新的发展阶段，我们将加大在生产供货方面投入，开发适合各个地区不同需求的产品品种，努力保持产品质量的稳定，加大在重点开发区域的广告宣传，协助各位经销商做好市场开发和售后服务，塑造新的品牌形象，努力创造高品质品牌。

  同舟共济海让路！“社会各界消费者和各级经销商朋友们：2010年茅台集团公司要求我公司销售收入要确保15%以上的增长，时间已过去大半、任务还很艰巨，但我相信，只要我们厂商双方团结拼搏、求真务实，认真搞好市场建设，努力构建销售渠道，就一定能实现我们共同的目标！”茅台集团总经理助理、茅台集团技术开发公司董事长、总经理胡本均在2010年济南经销商座谈会上，满怀信心地向与会者表示感谢！