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□ 黑松林粘合剂长厂长 刘鹏凯
假如说市场经济是波涛汹涌的汪洋大海，企业就是海上行驶的一叶扁舟。生意场上，赚钱蚀本似海潮时起时落。可不是，这两年原油价格从每桶几十美元，一下子飚升到140多美元，没过几个月，又似喝醉了的汉子，跌跌绊绊降到了100美元以下，让我们这些搞化工的，晕头转向。真是涨潮时退不及会淹死，落潮时跟不上会憨死。
新一轮产品调价刚刚磨合了二个月，被窝才焐热，有一天，市场部小吕一脸愁云闯进我的办公室。“老总，这几天原料价格又涨了几个点，让我倒不会经营了。”“才结婚三年，就想当婆婆，同志，市场经济拼的就是耐力，坚持就是胜利！”我幽了小吕一默，小吕吐了吐舌头，抓了抓脑门离开了。
两个月后，小吕夹着市场月报表一脸灿烂，小跑步来向我报喜，“老总，恭喜发财，最近主要原材料价格下浮近30个百分点，总算熬过了最高极限价了！”我招呼他坐下，边听市场原材料行情分析，边翻阅刚送来的月报。“小吕啊，市场是个娃娃脸啊！目前价格趋势如何？”我似丈母娘考女婿。
“依据我从网上查阅的有关资料，及供应商反馈的相关信息，近期受国际大气候影响，预测主要原料还要有所下降。”小吕一脸自信，喜形于色。
我拿起桌上的计算器，按弄一番后，喊来了财务科长。“最近原材料价格波动较大，好不容易涨了一次价，才稳定几个月，最近主要原材料又回落到接近涨价之前。我想请你们两个部门联合测算一下，在现有销售价格基础上，能否临时增大返利比率给客户。”“让利给客户？”小吕不解。“年轻人，被动不如主动啊，现在信息太快，透明公开！” “能不能一个月后再说？”小吕犹豫不决，生怕前脚降后脚再涨，到时就会被动挨打。“测算好开个协调会就开始执行。别忘是临时让利，水涨船高。”我加重语气，斩钉截铁。
美国波士顿有家特色饭店，凡来就餐的顾客，都要登记地址、姓名，到年底，老板会从顾客消费带来的纯利润中抽出10%作为回报，退回并电汇给这些顾客，并附简单说明。主动让利，看是蠢举，但实际上这是对未来市场的投资，是粘住客户的强力胶。真正高明的经营者懂得赚今天钱的同时，还得懂赚人心，向顾客储蓄，去赚明天一叠一叠的钞票。主动用变动的方法返利降价，能使人感动难忘，还会像最新新闻一样，在客户群传播，赢得口碑、人心。看起来亏了，利润少了，却为企业的明天挖了一口井。
在经济学中，将表面上无用或看似吃亏的某种行为，当成一种资本投入，以谋取将来可能获取的效益，就是投资。一个企业，只有给客户带来利益，客户才会带给你利益，临时增大返利就是一个潜在的投资。舍得，舍得，有舍才能有得，一个能让客户多得利的商家，生意才能越做越大。物极必反，“傻”到极致就是精明。
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