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□ CBINEWS
营销如流水，要销售增长，不仅取决于渠道要挖得深、宽、落差要大，就如同将品牌渠道从一线城市向二线三线甚至五线等城市拓展一样，但这还不够，还要注重终端市场的容量的扩大。
公司要实现营销目标往往从两个方面发力，一是公司直接激励经销商、销售团队，推动他们把产品、服务送达到客户那里，这叫“推式”策略。这也就是通常讲的“销”。而有的公司发力点是对最终消费者，通过对最终消费者的影响，来培养其消费者对某个产品、品牌指定购买。当客户这种指定购买的偏好体现出来之后，渐渐地把销售市场打开，我们称之为“拉式”策略，这也叫“营”。
一个企业要能很好地实现绩效，要推拉结合。单纯地一味地推或拉都是难以达到目标的。所以为了拿下阵地必须是空中炮火支援和地面部队的紧跟其后，这样推拉结合的联合袭击，才能取得最后的成功。
有的公司的销售队伍受过很好的培训，工作尽职尽责，渠道管理也不错。但没有很好的营销业绩，不是销售管理出了什么问题。在这种情况下，往往是销售潜力发挥到极致，但怎么发力都很难有提高，此时公司就要考虑是否可能就是推拉没有配合好，往往是和推拉配合有很大的关系。而且往往是拉式没做好配合，市场中的容量只有那么大，市场潜力没放大。
一个公司要销售像渠道流水一样，要卖得多、卖得快，不仅渠道的宽、深很重要，还取决于渠道落差这个拉力。这个落差就是利益分配机制，激励机制，这种机制设置是否合适，这个落差有没有形成。但问题在于即便渠道够深、够宽，也有可能水流得不多，不快。而且很可能出现倒灌的现象， 这是因为市场的容量有限，这往往是市场拓展不力或是忽视拓展的结果。如果市场中没有多少人知道你，没多少人认可你的产品，就会导致倒灌。所以说容量很小的话，即便渠道挖得再大也没有用。所以，渠道扩展和市场开拓两个方面缺一不可。
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