营销“金手铐”造就肉丸大王
[发布时间：2011-04-08 14:07:17 点击率：]

  □ 陈川

  “寿光吃菜，诸城吃肉。”在食品业发达的潍坊诸城，山东惠发食品有限公司不是第一个做肉丸生意的，更不是唯一的。

  这个行业太传统，简单到家家户户都能干，在诸城当地，肉丸企业不下40家；这个企业不起眼，即使是诸城本地人，知晓“惠发”也不过是近三年的事。

  但凭借着独特的营销之术，惠发以火箭般的增长脱颖而出，2008年产值2亿元，2009年4.2亿元，2010年7.8亿元。三年时间，惠发完成蝶变，成为中国最大肉丸生产商。仅牛肉丸这一个普通单品，惠发就能卖到1亿元产值，“肉丸大王”的能量可见一斑。

  不找成熟经销商

  选择自己去培养

  3月25日上午，记者来到了位于诸城市开发区舜耕路139号惠发食品总部。在这里，记者探寻到了惠发高速增长的秘诀。

  公司营销部的刘玉清经理是当天接待记者的两名高管之一，也是惠发的创业元老。在讲述惠发的发家史时，刘玉清提到每次扩产，都是因为“供不应求”。

  一个普通的肉丸行业，没有什么高科技，也不缺乏竞争者。在诸城，食品工业是除了汽车、服装之外的第三大产业，不仅拥有外贸集团、得利斯等行业龙头企业，仅上规模的肉丸加工企业，全市就有不下40家。

  而惠发，曾经只是普通的“其中之一”，既不是最早的，也不是唯一的。但就在这样一个行业，这一种产品，惠发却年年“供不应求”，最直接的原因当然是：营销做得好。公司市场部的徐艳阳经理告诉记者，惠发的营销做得不是一般地好，而且很特别。

  在发展之初，与众多中小企业一样，惠发也是靠“低端”产品一步步做起来。规模较小产品“低端”也决定了惠发在推广时很难找到成熟的大经销商。

  惠发选择了从零做起，选择了那些有梦想、要创业的人一起成长、共同努力。所以惠发的经销商有一个特点，大多名不见经传，不少都是摆地摊的。

  “今年是惠发成立十周年，我们制作了一个企业发展的短片，许多经销商看了，都抱着惠总一块大哭。”徐艳阳告诉记者，十年前，28岁的董事长惠增玉白手起家，与同龄的经销商一起拼搏，追求梦想，“从20多岁的创业者，到30多岁成就财富梦想，惠发与经销商共同打拼。”

  其中有个经销商，在代理惠发产品前，是一个卖街头麻辣烫的，10年后，他光惠发的产品一年能卖掉1亿元，是公司目前最大的经销商，“没有惠发，也就没有他们的今天，惠发与经销商之间建立的这种铁血关系，足以经得起任何考验。”

  股权加代理

  双保险拴住经销商

  回顾十年创业历程，公司营销部的刘玉清告诉记者，“2005年到2006年最为关键，建新厂是惠发的一步妙棋。”

  随着经销商队伍的壮大，四亩地的小厂已经满足不了惠发络绎不绝的订单，建设新厂已迫在眉睫。然后，惠发的步子迈得却有点超乎常人想象。

  2006年，惠发产值只有1500万元。但就在这一年，惠发在诸城市经济开发区征地100亩，投资1亿元建设惠发工业园，仅一期工程就需要投入资金2000万元。

  要知道，作为负债创业的惠发食品，直到2005年才将最后一笔债务偿清，自身积累有限，何来巨额新厂建设资金。

  这时，惠发精心培养的经销商团队帮上了忙。跟着惠发一起成长起来，赚得第一桶金的经销商们掏出了自己的血汗钱，入股建新厂！在经销商们的帮助下，惠发新厂如期完工，成为诸城开发区第一个建成的工厂。

  这时的经销商已经不仅仅是惠发的“销售帮手”，摇身一变，成了惠发的出资人。惠发的销售额完不成，就是自己的销售额完不成。惠发的发展就是自己事业的发展。经销商们在代理惠发产品，赚取经销利润的同时，作为惠发的股东，也获得了生产环节的分红，“没有积极性是不可能的。”

  也就是从这一年开始，惠发产销出现了火箭般的高增长。2006年3000万元，2007年9000万元，2008年2亿元，2009年4.2亿元，2010年7.8亿元]发与原来同处一个水平线上的肉丸企业拉开了距离，并把他们远远地甩在了身后。

  2011年惠发的目标是20亿元，没有人会怀疑这不现实。

  高福利让员工

  十年间无一辞职

  刘玉清介绍，公司发展快，今年的销售额目标定为20亿元，与2010年的7.8亿元相比，增幅超过2.5倍，营销部和市场部能派出去的人几乎都派出去了，“我们营销部有120多人，而在家里的只有30人，其余都在外面跑市场”

  刘玉清告诉记者，各个部门都在招人，仅营销部就要新招170人。 “十年来，除了被公司开除的，没有一个员工主动提出辞职。”刘玉清骄傲地告诉记者，惠发不养闲人，更能留人。

  再好的营销术，再完美的产品，没有人才创造不了奇迹。惠发给员工的不是许诺，而是实实在在的福利。

  采访结束时已近中午，记者走下办公楼，路过熙熙攘攘的员工餐厅。送行的营销部员工董超告诉记者，惠发的员工吃饭是免费的，餐厅每天供应四餐，全部免费。

  走出餐厅，在厂区中央，停放着一辆豪华大巴。董超透露，这辆车是公司接送员工的班车。董超说，厂房后面就是公司的员工集体宿舍，住宿全免费，但也有不少员工住在市区，所以公司安排了班车接送上下班。“那边几辆小巴也是公司的班车，用来接送住在偏远地区的员工。”

  按照惠发的打算，未来五年，惠发不仅要建企业的工业区，还要配建员工的住宅区。2011年，“惠发家园”小区将在潍河岸边开工建设。公司为此专门注册了一家房地产开发企业。小区内将建设重点幼儿园、重点小学，今后，惠发的职工子女升学，公司将会考虑发放奖励。

  惠发要建的，不仅是一个企业，还是一个人人安居乐业的“理想国”，这也是惠发成功的奥妙之一。