宋卫平：愿做超常规努力度过困难时期
[发布时间：2012-02-14 17:24:14 点击率：]

  □ 詹丽华

  今年的元宵节，绿城中国董事长宋卫平是在会议中度过的。

  在“2012年绿城销售考核”会议的间隙，他在龙年春节后第一次接受了媒体采访。

  在中国指数研究院做的“中国城市居民居住满意度”调查中，绿城集团在百家被调查知名房企中列全国第一。这个冠军，大概让老宋心情颇佳，出现在记者面前的他气色看上去不错，还笑着说，自己今年过年推掉了很多应酬，因为“不想做祥林嫂”，与其一再和人们解释绿城的现状，不如做点实实在在的事。

  从去年九、十月份开始绿城一直疲于应对各种消息，宋卫平感慨：做了18年房地产，银行贷款没有逾期过一天，自己也觉得很不容易。一直被视为理想主义者的宋卫平，这两年有了更多一定“要面对现实”的感悟。

  将从等客上门改成主动出击

  记者：听说刚才您在开2012年的营销工作会议，是在酝酿新动作吗？

  宋卫平：今年运营里面最大的变化之一，就是销售，我们将对原有销售模式进行革命性的变化。

  从被动接待，等待客户上门为主的原有模式转向以主动寻找、发现、实现（客户）的经纪人模式，因为我们产品本身的说服力、影响力，样板房、样板区有足够的吸引力。

  我发现杭州有很多应该成为我们客户的人，实际上很多我们的楼盘他们都没有去过，我们的品牌影响力远没有自我感觉那么好。这说明我们的销售里面还有很多的盲点、盲区，我们要仔细重新梳理一下，并改变他们。

  在项目腾挪方面，视情形而定，如果销售好，项目就少卖掉一点，如果销售不好，项目就多卖掉一点。

  我自己也有销售任务

  记者：具体地说，从被动等待客户上门，到主动寻找客户，你们的考核模式上发生了什么变化？

  宋卫平：传统的楼盘开盘方式差不多已经走到头了，我希望把我们的销售员变成经纪人，其中一个比较大的变化是增加销售提成。

  第二，我们还想在杭州和一些城市公司找一些签约经纪人，利用现有二手房经纪人队伍，计划从中挑选200~300个优秀的销售专家成为绿城的签约经纪人，我们的房源对他们全开放。

  第三，所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户，我们都给予丰厚的佣金。我们公司的销售第一法则，不是替公司卖房子而是替客户找到满意的房子。

  我今年自己也有销售任务，我跟我的办公室成员，3个人，3个亿。欢迎大家找我来买房子。

  裁员有关销售，

  无关其他

  记者：有消息说绿城今年要“裁员”、“降薪”，是真的吗？

  宋卫平：你说的“裁员”和“降薪”呢，都跟销售有关。销售得不好，销售队伍里面那些与销售有关的人员要淘汰，因此大家必须要努力工作，不能坐等客户上门，不能束手无策、坐以待毙。

  所有与“裁员”和“降薪”有关的，一定是与销售有关的，跟其他没有关联。我们的人不会多出来太多的，有好多代建项目。

  求生存，求品质，

  暂不求规模

  记者：对今年上半年的市场形势您怎么看？

  宋卫平：我希望宏观调控能有一个正面、积极的结果，在“衣食住行”上，只有“住”还没有完全的市场化和商品化，我很希望能有好的制度创新设计去解决住的问题，能尽快建立起房产品高、中、低不同层次的、多元的市场供应结构。

  我们现在会把规模先放一放，求生存、求品质、求精粹，绿城的宗旨，始终是以专业经验能力，把城市的品质做得更好一些。

  记者：去年绿城已经出售了几个项目，今年有没有可能会继续腾挪项目，在选择出售的项目时有标准或条件吗？

  宋卫平：我们希望以超常规的努力来度过困难时期。

  今年应该没有太大的问题，有可能会再卖若干个项目。我们把最好的项目开卖。这是孙宏斌（融创中国董事长）教我的，以前他也碰到过这种情况，想把烂项目卖给人家结果卖不掉，现在回过头来想明白了，最好的项目，一二三四五排出来，拿去卖给人家。