衣橱网：“线上连卡佛”搞定大牌
[发布时间：2012-03-26 16:13:08 点击率：]

  在电子商务竞争越来越趋同的今天，对于售卖那些传统产品，如服装、手袋的电商们，很难有什么更加绝妙的商业模式。想象一下，建立一个电商平台，售卖所有当下最红火、备受消费者追捧的高阶潮牌，这门生意一定不赖，但问题是，如何搞定大牌？

  □  党永嘉

  英国品牌Cambridge satchel突然间走红，将剑桥包发扬光大，连香港著名买手百货店连卡佛都不得不开始售卖。想要拥有这么一款包包，要么得在连卡佛花出去2000多元，要么在淘宝订购等上3个月才能拿到。一家名叫衣橱网的时尚购物网站开始以现货销售剑桥包，并且价格仅是淘宝代购的2/3。

  “线上连卡佛”

  衣橱网的商业模式简而言之就是一家“线上连卡佛”。一般来说，大部分百货公司的商业模式是提供卖场，收取厂家的销售返点；而连卡佛则凭借对消费者的理解，精心为他们挑选潮流尖端的各国品牌，以品牌授权的形式代理经营。也就是说，连卡佛挣的是低价买进高价卖出的差价，衣橱网则是将这种形式搬到了线上。

  与连卡佛另外一个相似点在于，在这里，售卖的既不是以廉价为卖点的批发市场货，也不全是在中国被演绎成炫富的奢侈品，而是那些精心为消费者挑选的、饱含设计理念的品牌。不同之处则在于，一般来说，像连卡佛这样的买手店都拥有定价权，所以价格与海外市场相比，可能会更高，而衣橱网则希望做到与海外价格同步。“选择网络购物的消费者，有更方便比价的渠道，因此，在价格上我们没有办法太高；另外，我们也希望与海外同步的价格能成为我们的卖点。”衣橱网创始人之一李佳凝说。按照她所说的，“衣橱网的创建，不单是为了延续杂志的审美趣味，也是希望为国内的时尚消费者提供更多样化的选择”。

  “审美趣味”是李佳凝强调最多的词，事实上，这也是贯穿她整个创业过程中最基本的理念。

  搞定大牌

  因《绯闻女孩》备受追捧的CC Skye、Treesje，以及独立手表品牌Mr.Jones的创始人Crispin Jones，成为了衣橱网第一批合作品牌。

  此后，Chloe Wang凭借在纽约时尚圈的地位，为衣橱网带来了时下当红的设计师品牌，如纽约最受关注最年轻的华裔设计师之一Alexander Wang与3.1 Phillip Lim。衣橱网的买手们与剑桥包品牌Cambridge satchel联系时，从销售的角度来说，这家来自中国的新生代网络渠道对他们毫无吸引力，但衣橱网的买手在和他们沟通的过程中，一直强调它的邻居是谁。最终，Cambridge satchel正是看中了Linda Farrow、Alexander Wang这些国际顶尖设计师品牌都与衣橱网合作而决定接受来自衣橱网的邀请。对于Cambridge satchel来说，衣橱网不仅是一个销售的渠道，更重要的还是一个品牌形象展示的渠道。“品牌与品牌之间，谁和谁做邻居还是挺重要的，设计师品牌尤其在意这个，所以我们不想像有些网站那样，找几个奢侈品大牌搭建起框架，实际却销售一些品质不好的品牌。”李佳凝说道，如今，衣橱网与品牌的合作阻力渐小，与平台的品质密不可分。

  在网站宣布正式上线后不久，衣橱网便加快了签约品牌的数量与速度，位于北京798艺术区的时尚精品买手店FEI所代理销售的30多个只有骨灰级时装精们才能道得出名字的国际顶尖设计师品牌亦同时被移植到了衣橱网。

  “我们知道这些设计师品牌也许只在时尚业内被人追捧或膜拜，不适合大众网购，但它们的名字本身就是我们这个平台的形象广告，而这些名字和它们的产品，也是我们去吸引更多适合网购的国际品牌接受我们的敲门砖。”如今FEI的合伙人之一Ray Lee也已加盟衣橱网。同时，作为资深造型师，Ray的客户包括了麦当娜、周迅等著名艺人。Ray凭借自己在时尚圈的人脉，为FEI和衣橱网带来了几乎每一位时尚零售商都垂涎的英国最成功高阶时尚品牌Topshop和Topman。两个品牌都于去年9月在北京国际设计周中正式亮相，而衣橱网亦准备将自己的域名正式改为FEIlook.com，旨在将实体店和网店的理念合二为一。

  随着国内奢侈品消费群体自身物质条件的提升与眼界的日益开阔，越来越多的消费者尤其是都市新贵们开始追求时尚化和个性化，渐渐不再满足于被LV、GUCCI等一线品牌划分在一个固定的阶层定位上。从这个层面看，衣橱网显然是选择了一条有着极大想象空间，但却是并不太容易走的路。

  （21世纪网）