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■ 唐宝民
NALL公司对降雪量早已心中有数，所以才推出退还1000美元的举措，其实就是让顾客没有后顾之忧地购买雪地摩托车的一个创意。
NALL公司是加拿大一家专门生产雪地摩托车的公司，这种雪地摩托车的轮胎采用特殊材料制成，可以防止雪天打滑，而且发动机采用了特殊的防冻装置，防止摩托车天冷发动不起来。
冬季是这种雪地摩托车销售的旺季，公司希望在冬季来临之前销掉这批货，收回成本。但销售部门发现，很多人都要等到下雪后再购买。这样一来，公司的销售收入就受到了严重影响。
克雷是一名业务员，一天晚上，他在家看天气预报突然产生了一个想法：即向想购买雪地摩托车的顾客承诺，如果当年冬天的降雪量达不到过去三年平均降雪量的一半，NALL公司就退给每位顾客1000美元。这招一出即刻吸引来了顾客，而同时，公司与购买商品交易所协商，购买交易所推出的降雪指数合约，即每卖出一台雪地摩托车，就向交易所支付一小笔费用，而交易所承诺，如果冬天的降雪量不足过去三年的平均水平的一半时，就向每户购买了雪地摩托车的顾客支付1000美元赔偿金。这样一来，NALL公司所承担的风险就抵消了，即使降雪量没能达到过去三年平均降雪量的一半，也不必自己承担这笔费用，而向交易所交的小额手续费，只占收入的很小一部分。那么交易所会不会赔钱呢？不会，因为加拿大是一个多雪的国家，冬季降雪量达不到过去三年降雪量平均水平的情况只是偶尔才会出现。如果我们分析一下就会发现，NALL公司对降雪量早已心中有数，所以才推出退还1000美元的举措，其实就是让顾客没有后顾之忧地购买雪地摩托车的一个创意，而这个创意，则是一种高明的营销策略。
上一主题：把精力用在对的地方