第四条法则：边界法则

“中国酒魂信仰体系”是没有边界的。当中国酒魂理想实现的时候，汾酒成为世界第一历史名酒，竹叶青品牌成为世界第一养生酒品牌，杏花村酒成为最受大众欢迎的“民酒”，汾酒集团一定是一个在全球市场上策马扬鞭、纵横驰骋的酒业集团。

但是，任何一个管理团队，都有自己的短板，都有自己的管理边界。有些事情能管好，有些事情可能就不那么得心应手。所以，汾酒集团把“带好汾酒这支队伍”，作为三大历史性任务之一。特别是对全体营销人员，李秋喜董事长针对性地提出了“八个能力”的建设。

“八个能力”，其中四个是宏观管理能力，四个是微观运作的能力。

宏观管理的能力，一是形势研判能力。业务人员来到一个市场，要像一个主任医师一样，能够很快地掌握这个市场上经销商分布及实力对比、渠道分布及特点、白酒的产品结构及主导品牌、消费者的喜好与消费习惯、市场存在的薄弱环节和突破口，对市场做出初步诊断。

二是谋篇布局能力。有了准确的市场诊断报告，就需要针对市场的特点，从薄弱环节入手，找准突破口，选择经销商，布局渠道，确定主打产品和跟进产品，影响和引导消费者，形成完整的市场计划。

三是团队建设能力。业务员要善于组织各方面的资源，如一批、二批经销商资源、终端资源、当地政府资源、商界资源、乡情资源，尽快形成一个有利于认识汾酒、认可汾酒、消费汾酒、忠诚汾酒的统一战线、团结力量，充分利用好公司统一部署的促销和传播费用，建设市场。

四是文化营销能力，即信仰营销能力。这是最根本的宏观能力。因为只有这个能力是任何一家白酒企业的业务员所无法具备的，是“中国酒魂信仰体系”在营销团队的具体体现，是汾酒战略差异化的根本力量。这个能力的建设，将使汾酒营销团队成为一支有信仰的“虎狼之师”，必然攻无不克，战无不胜。在2012年汾酒营销规划中公司提出了“三个坚持”，第一个就是坚持文化营销不动摇。

微观管理的能力，一是提高渠道建设能力。渠道是“中国酒魂信仰体系”在市场上的基本载体。没有质量、规模、效益、科学的渠道，“中国酒魂信仰体系”就是沙滩上的大厦，飘渺中的蜃楼。要通过创新渠道建设，真正使市场为决策和生产提供正确的导向，将信仰营销贯穿到渠道开拓的各个环节，开发和引导更多的重点客户，按照市场聚焦、产品聚焦、费用聚焦的“三个聚焦”的原则，用心、用情、用力巩固成熟市场，培养潜力市场，减少空白市场，把汾酒渠道打造为“力量之基。”

二是价格管理能力。要全面执行公司的价格制度，发扬不怕困难、不怕惹人、不辱使命、不负众望的“四不”精神，坚持原则，严格管理，防止价格倒挂、低价倾销等扰乱市场的行为发生。针对市场实际情况和地区消费水平，对价格实行灵活控制，确保商户利益和市场的健康稳定可持续发展，尊重客观，发挥主观，逐步探索并建立起一套科学的价格管控办法。

三是市场维护能力。要针对制假售假、窜货压货等不利于市场健康发展、不利于食品安全的行为进行严格监督，取得证据后务必严肃查处。要协调好各地工商、公安质检等部门，利用先进的信息技术手段，重点加强在市场终端、物流运输过程中的监督检查力度，确保销售过程可控、在控。同时对竞品的市场表现及市场策略要提出应对措施，及时发现市场上存在的各类问题，为汾酒市场的健康良性运转提供必要的保障。

四是掌握重点终端能力。要充分认识掌握重点终端的重要意义，按照“厂商协作、共同经营、以我为主、掌控终端”的思路，获取信息、传播文化、沟通市场、展示形象，将重点终端建设成为信仰营销的主要场所和窗口，同时加强对经销商及专卖店、核心终端店的指导与监督力度，实现厂商共蠃，共同发展。

汾酒集团营销团队经过一年多的努力，“八大能力”获得了全面提升，市场管控能力不断加强，大大地突破了过去的管理边界。这才仅仅一年多的时间。假以时日，相信这支团队会创造越来越辉煌的业绩。

第五条法则：

诚信文化“博弈法则”

中国白酒的“文化真理”掌握在汾酒手里。说，还是不说？不说，汾酒的文化价值继续淹没下去，以至于所有的消费者都不知道中国白酒是从哪里来的。说。就必然要对几十年来白酒形成的“伪文化”造成冲击。打“伪”理所当然，但是“伪”在某些兄弟企业，难免有种种顾虑。

但不说总归是不行的。“中国酒魂信仰体系”是靠“文化真理”支撑的，如果不推广、不传播，“中国酒魂信仰体系”将何以立足？中国白酒行业将如何以诚信为本面对广大消费者？于是2010年6月18日，汾酒集团初试锋芒，在北京人民大会堂举办了“汾酒唯一荣获巴拿马万国博览会中国白酒品牌甲等大奖章95周年”纪念活动。向全社会明确宣告：当年真正荣获巴拿马万国博览会最高大奖——甲等大奖章的中国白酒是山西汾酒，而且是唯一的。消息一经公布，当即在媒体和公众当中引发了一场企业诚信经营和诚信宣传的热议。社会公众和白酒企业没有对汾酒公布的事实有任何质疑，而是对有的白酒企业很多年来的虚假宣传提出了各种质疑，这些白酒企业也没有敢站出来为自己做任何辩解。这个经典的文化博弈案例，让社会公众开始关注汾酒文化的深厚底蕴和巨大价值，汾酒集团多年来诚信经营、信宣传的良好品质得到彰显，白酒行业应该诚信宣传诚信经营引起社会关注，汾酒文化战略初战告捷。

2011年9月18日，“汾酒-共和国第一国宴用酒62周年纪念大会”在北京召开。大会上，共和国第一次政治协商会议的亲历者、采访者、知情者、专家纷纷发言，说明汾酒为共和国第一国宴用的真实性。尤其是周恩来总理关于国宴“如需用烈性酒，则用汾酒”的批示，更成为汾酒是共和国国酒的铁证。

两次大规模的文化博弈，“中国酒魂信仰体系”的“诚信‘内涵得到社会各界的广泛赞誉，汾酒的品牌价值得到了极大的提升，直接占领了白酒文化的制高点，为汾酒营销提供了创造奇迹的条件’。真伪之间，汾酒成为文化博弈最大的胜利者。但是，“伪文化”还没有因为“伪”，付出应有的代价。关于白酒行业的诚信问题，汾酒集团主管文化的副书记阚秉华先生这样说：“中国酒魂的本质特征，是诚信。无诚信，不汾酒。诚信企业做诚信宣传，诚信经营促社会和谐。白酒企业的诚信，是企业的责任，更是社会的责任。不回归于诚信，中国白酒行业没有未来。”

当然，“中国酒魂信仰体系”的确立，既要进行文化博弈，也要进行文化建设。2011年2月，汾酒集团李秋喜董事长在人民大会堂郑重宣布：2015年山西高粱汾酒荣获1915年巴拿马太平洋万国博览会中国白酒品牌唯一最高大奖100周年之际，汾酒将在山西太原和杏花村隆重举办“2015年世界酒文化博览会”。目前，博览会的总体方案已经初步出台，正在报批之中。两年来，酒集团党委书记王敬民先生亲自挂帅、集萃汾酒文化精华的大型图书《杏花村诗书画文选》正式出版，并在北京钧鱼台国宾馆隆重举行首发仪式，成为白酒文化建设的一件盛事；汾酒形象，在国宴第一酒的大型宣传之后，被还原于《开国》电视连接剧中。特别是李秋喜董事长作为商务考察团成员，随同国家主席胡锦涛对美国进行了访问，其间受到胡主席的亲切接见。另外，汾酒作为“国礼”由国家领导人在G20峰会和APEC会议等重要外交场合赠送外国首脑，在业界和社会上引起强烈反响。汾酒集团还编发了《汾酒文化》、《山西日报 汾酒周刊》等刊物，对汾酒文化相关的17000件文物进行了建档保护，进一步丰富了汾酒的企业文化内涵，完善了汾酒文化体系。

第六条法则:公益责任法则

“报国、诚信、创新、开放”是中国酒魂信仰的内涵。何谓报国？报国，就是杏花村汾酒传承几千年、从未中断的自强不息；就是1500年来从未敷衍的名酒品质；就是民国时期汾酒老掌柜杨得龄先生“振兴国酒”的报国情怀；就是在抗日战争中砸掉酿酒工具、埋藏陈酿汾酒、决不留给日本人的民族气节；就是高举“中国酒魂”旗帜、倡导中国酒业价值体系回归与重建的责任与使命；就是不仅外对企业、对员工、对股东、对消费者负责，更要对社会负责，为国分忧，为民效力。

2010年9月5日，汾酒集团在北京举办了巴拿马大奖95周年纪念版“国藏汾酒”拍卖会，20瓶纪念版“国藏汾酒”总共拍得3076万元。汾酒集团承诺：拍卖全部所得用于成立“山西省汾酒集团公益基金会”。同时还宣布：今后至少5年内每销售一瓶高端“国藏汾酒”都将提取200元注入基金会，并大体决定了三个资助方向。一、对中国传统文化项目进行资助；二、对拒绝酒驾的公益宣传项目进行资助；三、给贫因大学生提供助学资金等社会公益事业。

2011年2月，汾酒集团公益基金会成立大会在人民大会堂举行，发布了《2010年汾酒集团企业社会责任报告》，提出了“诚信中国、理想中国”、“责任汾酒、领航未来”等理念。2011年3月，汾酒集团资助的中国传统文化项目“2011年全球华人华裔文言文大赛”正式启动；2011年4月，汾酒集团“适量饮酒、健康饮酒、拒绝酒驾、珍爱生命”的公益广告开播；2011年底举办了山西省优秀基层教师评选、金秋高校公益助学等活动，并向10个省的贫困地区、革命老区捐赠了15辆校车。2011年汾酒集团荣获全国文明诚信示范单位和中国企业社会责任特别大奖。

汾酒集团公益基金会的正式成立和高调运作，是“中国酒魂信仰体系”的一面旗帜。无论哪个企业的核心价值理念，无论哪个企业的信仰、哲学，要落实到中国共产党“为人民服务”的宗旨上来。作为我国酒行业的第一个公益基金会，汾酒集团在社会责任的确立和实践两个方面，走在了最前列。