有机构统计数据显示，未来两年，仅成都一地就将有1000万平方米以上的商业项目入市，庞大的商业开发和供应随之而来的是商业地产巨大的招商压力。

  这仅是成都一地，对于天津、沈阳、武汉、杭州等颇受国内国际商业地产商看好的二线城市，乃至北京、上海、广州等一线城市来说，每年新增的数百万平方米供应量，无一不在考验着开发商的招商营运能力。

  “拿地、开发、建设，对许多企业并不算太难，但商业项目的招商能力及后期运营能力，才是对地产公司能力的真正考验。”龙湖地产重庆商业公司总经理何长春表示。

  业态组合：快中求变

  与大多数开发商急于快速招商实现物业使用，甚至不惜贴装修、贴租金招揽品牌商业不同的是，一直在中国稳扎稳打的凯德来福士表示运营能力远比速度重要。

  对于庞大的商业物业供应来说，如何实现快速招商，稳定运营，避免“冷场、空城”的局面，考验才刚刚开始。

  “一般大型商业项目开业之初，都会选择百货类商业作为支撑。一方面可以快速丰富商品品类，另一方面可以消化大量的闲置面积。但是百货商业往往租金和人气都较低，寻找合适时机调整业态是目前城市综合体主要采用的方式。”龙湖时代天街一位招商人员表示，在实际运营中，特色餐饮无疑是最快速地集聚人气、实现租金收益的方式，然而这类业态面临着对商业面积消化有限等问题，餐饮、娱乐、购物、休闲等业态在不同时期需要不同的组合，“这种组合能力显然比单纯的拉几个商家进来更难”。

  为实现顺利、快速招商，开发商曾一度不惜重金制造“概念”：有巨资打造高端商业项目、有借道高端时尚服装活动、有联手知名商业管理团队等各种方法。“从某种意义上讲，商业地产本身并不是价值创造者，而仅是为价值创造者提供平台。”世邦魏理仕商业部一位人士表示，当前大多数缺乏运营经验的开发商都陷入了概念炒作境地，而忽略了价值提供。

  因概念炒作成功的SOHO中国，因为要配合项目整体概念，SOHO中国的很多项目在招商之前，就已自我限定了招商范围。其多数商铺的市场包容度低，能够容纳的业态仅是一些创意产品，导致这些项目在招商时往往捉襟见肘，且因这些创意品牌商家大多不如大型品牌稳定，使得SOHO中国很难与商家形成稳定的合作伙伴关系，进而增加了其旗下各项目的招商成本。

  为了改变这一现状，SOHO中国在2012年5月引入商业管理公司盈石资产管理有限公司，并在9月将前门大街的定位确定为体验、展示中心。

  与大多数开发商急于快速招商实现物业使用，甚至不惜贴装修、贴租金招揽品牌商业不同的是，一直在中国稳扎稳打的凯德来福士认为，运营能力远比速度重要。据了解，凯德运营的购物中心包括两类，一类是凯德广场、MALL品牌，一类是来福士品牌。前者是以购物中心为主导业态，而后者是综合房产项目，融合了办公楼、购物中心和酒店、服务式公寓等多种业态，购物中心并非主导业态。

  “我们可以说是综合多功能的独特购物中心业务模式。该模式融合了商业房地产投资、开发、租赁，购物中心经营、资产管理及基金管理等多种职能，使凯德商用能在整条零售房地产价值链中运用其专业技能为利益相关者实现增值。”凯德商用中国总裁骆伟汉表示，这种综合功能的实现，使得来福士不是招一个商开放一片，而是整个链条完成后一起对外营业，“追求一开便火”。

  此外，追求商业与住宅板块互动，实现消费力保障也是大多传统住宅开发商在商业运营时所采取的措施。以龙湖为例，为了保证足够的消费力，龙湖利用自己的优势，巧妙地将商业地产与住宅地产两个板块之间频繁互动。比如所有龙湖业主自动成为天街购物中心的VIP会员，可以享受专属的折扣和积分；龙湖重庆所有项目的签约必须到其家居卖场MOCO的楼上，甚至业主在签约之后可以直接进入MOCO的各类店铺挑选建材、家具。

  招商时跟进客户要做到知己知彼

  “招商”并非结果意义导向的“招商”，招商工作是项目经营的一个环节，而不是最后一步。无论是项目的策划、定位，还是招商运营，其目标都是为了项目的发展和持续健康经营。在招商过程中，应该把市场环境分析透彻，平衡业主和品牌之间不同立场的矛盾。只要定位准确，招商便是一个持续跟进客户的过程。在参与很多项目之后，跟进客户是招商过程中最常用术语。但是，零售商之间又有相互竞争，相互观望，相互合作的特性。因此，在招商中，跟进客户必须做到知己知彼。