一、我国零售业促销策略的现状

  改革开放30多年来，我国零售业的促销策略确发生了翻天覆地的变化，但由于长期受计划经济体制的影响，面临的困难很大，存在的问题还很多。主要表现在以下几方面：旧体制的影响尚未摆脱。在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些老国有零售企业在经营模式、经营理念仍没改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给消费者留下深刻的影象；不能很好地按照促销策略实施的原则具体实施促销策略；促销策略实施的时机把握不准，促销往往具有盲目性。

  二、关于我国零售业促销策略的分析

  促销策略实施的方式有价格促销、复合促销等。我国的零售企业对现代化的促销手段还不成熟，还有待于进一步地完善。

  家乐福、沃尔玛、麦德龙等外资零售巨头正以前所未有的速度大举扩张。很快在中国市场有了一席之地，并以低价、多品种、大型停车场为其主要竞争优势。其中，外资零售企业的价格策略尤为突出，成为他们抢占中国零售市场的有力武器。然而，在对外资零售企业的价格进行全面、深入、细致的剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象，这其中奥秘何在？原来，外资零售企业除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业借鉴。复合促销，这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。复合促销的特点是操作性强，见效快，消费者的利益点明确。

  促销具有目的性。看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至对于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等等，都模糊不清。目标具有针对性，所有的促销行为，都必须针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。规划一项促销活动之前，如果不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始，无异于盲人骑瞎马。形式具有创新性。促销形式沉旧，在新的经济形势下，都会使促销效果处于低效率运作状态。现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做的都做了，再想出更新的促销方式，在超越上难度太大。只要肯努力思索与实践，创新还是有可能的。内容具有科学性与系统性，这是促销成功的关键因素。对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。促销策略实施的时机。在进行销售促进规划时，仅有数字化的各种市场调查资料活统计资料还是不够的。对于尚未表现在数字化上的变化动向仍须有洞察的敏感度才行。竞争动向，外部状况的另一个重要因素是竞争同业的动向。不仅是对竞争企业的名称或数量的了解，对各企业的强势和弱势，以及未来的可能变化等都需要予以充分的预测。尤其是以销售促进作为竞争手段时，更需要发挥强力的效果。因为竞争是需要加以充分研究的。此外，需要考虑的外部状况尚有：经济情势、政府的政策、法律、社会动向等。

  三、我国零售业促销策略的创新

  1、认识理念的创新

  在大多数人的眼里，现在的促销被认为是一种短期行为，不过是一些促销手法的花样翻新，其实，促销是在价格，赠品等基础上的沟通工具。在促销过程中，除了通过各种促销形式与消费者进行深度沟通、促销销售之外，还必须促进消费者对品牌的理解与关注，并逐步建立起消费者对品牌的忠诚。这才是促销的最高境界。品牌的认可和支持才是企业生存的根本。所以卖场促销作为企业促销的一种表达形式，也应该基于这一新的理念。卖场商品陈列、POP广告的设计、导购人员的服务等活动都应以树立和维护品牌形象、培养消费者对品牌的忠诚为指导思想展开，在对促销的认识上有所创新。

  2、促销形式的创新

  促销不一定非要用丰厚的物质利益去打动消费欲望。也可使用概念促销，使消费者尝试一种新的生活方式。例如，可口可乐的“早晨一杯可口可乐”的推广活动，表面上是在宣传一种新的消费方式，实际上是在做可乐的深层促销。尝试，体验一个新的概念也是形成消费的一种动机，不断创新产品概念，激发人们的消费想象力，不断创造新的消费理由，也可以较好地吸引消费者。这也是企业卖场促销的一种创新。

  3、购物环境的创新。

  由于竞争的激烈及顾客购物需求的升级，卖场开始由“基本机能”延伸到“多重机能”，购物环境愈来愈呈现出“生活化、舞台化、公园化、复合化”的趋势。除了内部环境，优美的外部环境是吸引顾客入店的诱因之一。例如，美国一家名为“班雅德”的大型购物广场，就是利用旧有的农舍仓库加以整修成为有名的复古型店铺。该店建于平坦的小山坡上，景色极为优美，附近丘陵一年四季开满美丽的花朵，成为鸟语花香的乐园，来此购物的顾客，不但可以买到齐全的物品，还能观赏此地的美妙景色，从而使购物成为一件赏心悦目的事。这正是“创造景观”的经营策略。

  4、人员服务的创新

  企业文化和品牌形象的展示都离不开人员的传播。因此，企业应该在卖场一线人员的技能、礼仪培训方面都有所创新，使其更好地为顾客服务。曾经有这样一个例子：王先生到一百货公司选购夏季服装时看到一件衬衫，因其喜欢的衣着类型是属于设计简单大方的，而那件衬衫不太合意。正当王先生犹豫不决时，店员走到他的身边招呼：“欢迎光临。先生，您知不知道这件衬衫的口袋上为什么要配置条状装饰？”先生摇摇头：“不知道，不过我不喜欢这种东西。”这时店员告诉他说：“不晓得您是否有戴太阳镜的习惯？这个带子就是为挂太阳镜而设计的。”由于王先生也有无处放太阳镜的困扰，于是当场便于决定买下这件别出心裁的衬衫。从以上的例子可以看出，顾客一旦走入卖场，店员便有责任让顾客知道商品的好处。在未来，商品进入卖场后以视觉说明的方式向顾客作诉求的做法，将会越来越重要。

  结语

  促销，销售的不仅仅是商品，销售的还是智慧、热情、服务，销售的更是一种企业文化，一种意识形态。

  促销策略的制定及实施，要明确目标，不能盲目，要根据实际情况制定与本商场与周围地带顾客情况相符合的促销计划，在促销计划实施前卖场要做好各方面的准备，能够及时应对各种突发情况。采取多种促销方式，齐头并进，搞好卖场的氛围，充分调动起员工工作的激情，也充分调动起顾客购物的兴趣。在促销活动结束后，对此次促销活动认真进行评估和反思，吸取教训，为下次开展促销积累经验。

  总体言之，我国的零售企业在这些方面还有所欠缺，发展较为缓慢。而像沃尔玛、家乐福等国际零售巨头，在各方面都比较完备，在促销策略上确实走在国际最前沿，对此，我国零售企业当积极借鉴，努力发展。