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两种称法虽然数量一样，但顾客却从心理上喜欢你的这种一点一点往里面加的做法。
■郝金红
西尔斯·罗巴克十几岁开始在纽约一家糖果店当童工。进入商店不到一个月，就卖了5万美元，营业额比过去增加了10倍。商店老板舒尔茨听说后，决定亲自去看看他到底有什么魔法。
因为西尔斯从未见过老板，舒尔茨也就无须乔装打扮。一个周五的上午，舒尔茨走进商店的糖果专柜。看见舒尔茨走进来，西尔斯满面笑容地迎了上去：“先生，您要买糖果吗？”
舒尔茨点点头：“是的，给我称5斤奶糖！”
西尔斯麻利地从柜台里抓起一把糖果，放在盘秤上，他先是看了一眼，然后微笑着对舒尔茨说：“哦，分量不够，应该再加点！”说完，又抓起几粒糖果放到了盘秤里。如此连续几次，西尔斯都是往盘秤里加糖果。最后，糖果称好了，西尔斯为舒尔茨打好包，递过去：“先生，分量足够，欢迎下次再来！”
看到西尔斯所做的一切，舒尔茨高兴地点点头：“我终于知道你为什么能创造最好的销售业绩了！”西尔斯一愣：“先生您是？”舒尔茨赞许地看着西尔斯说：“我就是这家商店的老板舒尔茨，他们都说店里来了一位会卖糖果的西尔斯，今天一看，果然如此！”
西尔斯有些不好意思：“舒尔茨先生您看出什么来了？”
舒尔茨哈哈大笑：“我以前看到那些销售员卖糖果，他们都是先满满地抓上一大把放到盘秤里，发现自己抓多了，又从秤盘里往回拿。而你却不一样，你是先少拿一些，再一点点往里面加。两种称法虽然数量一样，但顾客却从心理上喜欢你的这种一点一点往里面加的做法。在他们看来，自己好像占了便宜，顾客自然就喜欢到你这里来买糖果了。”
这个头脑灵活的西尔斯·罗巴克，就是世界最大的私人零售企业——美国西尔斯公司的创始人。只是简单地改变了一下称量的方法，西尔斯就轻松地赢得了顾客的喜爱。
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