独特的商业模式

白金酒的发展令人瞩目

2009年8月，中国第一款酱香酒调制的保健酒——茅台白金酒在北京人民大会堂隆重上市。在蔡芳新卓越的营销策略指导下，白金酒初战告捷——10月份首次亮相全国秋季糖酒会，便接待全国经销商10000余人、签约2个多亿、首批进货超1个亿，成为此次糖酒会最大的亮点。

当月，蔡芳新带领他的营销团队在河南样板市场快速动销，日销量超过了5000瓶。在不到半年的时间里，茅台白金酒便以河南为样板市场迅速拓展了山东、江苏、安徽、河北、陕西、辽宁、内蒙古、山西、天津等10余个省市并一炮打响，蔡芳新让业内人士大为惊叹。

2012年下半年，一股“讲究文化”的风潮席卷全国，并成为广大白酒消费者餐桌上的话题。中央电视台在黄金时段广告中出现了著名影星葛优“讲究，用小杯喝”的奇特广告。由于葛优的独特形象，加上新颖的广告台词，一时间吸引了无数观众的目光，人们纷纷打听“讲究，用小杯喝”的白金酱酒在哪里能够买到？2012年8月19日，茅台集团重磅力作白金酱酒上市发布会隆重举行。中国酒业协会、茅台集团领导及业界权威专家到会祝贺并品鉴。白金酱酒“讲究文化”代言人葛优也亲临现场“讲究”了一把。白金酱酒新品在领导、专家、经销商、50家媒体记者等近千人共同见证下启动。

中国新兴白酒的一枝奇葩

白金酒上市，一改传统模式，不按常规，采用白金酒礼行的商业模式。“对于子品牌，要想在社会中占有一席之地，难度很大，白金酒是近15年到20年来，中国新兴白酒的一枝奇葩”。蔡芳新说。

蔡芳新采取了专卖的商业模式，营销采取了“多体驱动”营销战略和“超限战”战术。“多体驱动”是指多品互动、区域联动；“超限战”指免费体验、新闻事件、各种动销活动贯穿始终。消费者越来越成熟，都已经有了相对固定的人群。要想改变，如何让更多消费者接受它呢？蔡芳新的对策是采用体验营销。

“我们3年的历程，走过了很多企业10多年的路，企业、团队、战略合作伙伴、消费者‘四位一体’的联动，让我为之骄傲。”蔡芳新不无感慨地说。

“产品发布以来，一直处于供不应求的状态。2012年的业绩完成得非常好。”蔡芳新告诉记者，白金酱酒是白金酒大系下的主打品牌，白金酒分为白酒、健康养生酒和葡萄酒系列，白金酱酒是大系下的核心品牌。

白金礼行的五位互动

对于白金酒的发展，蔡芳新认为：这得益于中国白酒行业积累的经验；得益于我们面对发展另辟蹊径创造的新型发展模式——白金礼行。这么短时间内可以做得这么大，这么好。主要原因在于：第一，茅台的品质满足了中国消费者的需求；第二，先进的营销理念，改变了只谈历史、文化、沙场等传统思路，改变了说教式的营销，创造了以消费者为核心的现代化的营销模式；第三，得益于白金酒一个极具凝聚力、创造力、执行力的营销团队；第四，得益于一批中国有能力、有实力、有未来眼光的战略合作伙伴；第五，得益于广大消费者对白金酱酒的认可，对营销模式的认可。创造了中国酒水与文化，与团队，与合作伙伴，与消费者的五位互动。

蔡芳新始终对他的“团队”赞不绝口，这绝非偶然，用他自己的话说：好的营销，好的团队，好的渠道和好的消费者是构成白金酒成功的最大秘密。