双星橡机公司：

  过硬质量 迈进高端

  日前，凭借过硬的产品质量，上海某大型轮胎集团再次从双星橡机公司采购开炼机。原来，去年双星橡机公司得知该集团的设备采购信息后，销售人员前往洽谈时，却因不在设备供应商之列而被“拒之门外”。为顺利进入该企业，进一步打开高端市场，双星橡机公司对客户需求进行分析，决定将技术成熟、质量过硬的开炼机作为“敲门砖”。随后，双星橡机公司销售人员主动联系项目负责人，邀请客户到双星橡机公司现场考察。考察过程中，该企业负责人对双星橡机公司的设计能力和制作能力给予肯定，并最终决定订购一台开炼机试用。面对来之不易的机会，双星橡机公司通过优化设计、精工细作，使设备一直处于运行良好的状态，得到了客户的认可。前期，当客户需要再次购进开炼机时，直接选择订购双星机械的设备，成为双星橡机公司高端市场的“回头客”。

  双星中原机械公司：

  核心技术 拿下订单

  前期，四川某客户发布一条树脂砂生产线的招标信息，在当前市场低迷的情况下，很多机械制造企业蜂拥而至，全力争取树脂砂生产线的订单。其中，某铸造企业由于得知信息较早且产品报价低，客户已初步决定将订单交给该企业制作。面对不利形势，其它竞标企业打起了“退堂鼓”，而双星中原机械公司销售人员考虑到该客户在当地小有名气，成功签约后将对公司进一步抢占西南市场起到积极的作用，便决心全力以赴争取该订单。经多方了解，得知该客户对新技术比较感兴趣，双星中原机械公司销售人员以此为切入点，联合技术人员对先前的方案进行修改，把方案的亮点定位在新技术上。如，生产线采用国内独有的低速混砂技术及双面混砂、备砂工艺，不仅使混砂机无需清理，降低了员工劳动强度，而且叶片几乎无磨损，减少了配件费用及维修量。同时采用的增湿装置可将增湿液直接加入混砂搅笼，解决了以往高速混砂不易增湿或增湿不均匀的难题，大大提高了砂型性能。在竞标会上，当双星中原机械公司演示三维效果时，吸引了客户的眼球，随后主动与双星销售人员沟通交流，详细了解新技术的特点，最终决定把整条生产线交给双星中原机械公司制作。

  双星铸机公司：

  特快服务 赢得信赖

  5月初，广西某客户在设备调试验收后，由于员工操作不当，导致两块护板破裂，使设备处于停产状态。对此，客户非常着急，立即找到双星铸机公司销售处寻求帮助。得知客户这一情况后，双星铸机公司配件销售人员考虑到客户的工厂地处偏远，发普通物流大约需要10天时间，目前客户已经停产不能耽搁太久，而发航空快递的费用过高。在综合分析事情利弊后，配件销售人员发现客户周边地区的设备配件供应商很少，而且客户日后配件需求量很大，如果能借此机会赢得客户信任，建立起合作关系，将实现双方共赢。对此，双星配件销售人员立即向公司领导反馈此事，为不影响客户生产，申请发航空快递到广东，然后由双星铸机广东办事处销售人员开车送往客户处。当客户收到备件时非常惊讶，询问公司如何在24小时完成发货的，得知事情的来龙去脉后，客户非常感动，对于配件销售人员提出的备好配件库存的建议，客户欣然接受并列出了配件明细。配件销售人员以特快服务赢得客户信赖，顺利签订了第一笔配件订单。