从2005年创立，经过几年的高速成长后，“亲人”配件的发展似乎就像兜了一个圈。在中国重汽产品结构不断调整、完善，市场影响力日臻扩大，产品的社会保有量不断增加的大背景之下，作为中国重汽率先在国内汽车行业汽车后市场中维修配件产业化、社会化探索的“亲人”配件的发展却有些徘徊不前。

  细数制约发展的瓶颈因素有很多，经济大环境方面的、配件行业的、更多的则是企业内部自身的……种种的难题，摆在2011年3月上任的中国重汽配件销售部总经理唐洪荣面前需要亟待解决。

  两年多时间以来，通过“苦行僧”般的探索与砺练，唐洪荣把重点放在转变企业营销观念上，将配件的销售由原来的销售服务型转变为服务营销型；将“三包”以内和以外的配件采购、供应与经销商、维修服务站、保障中心以及终端用户多方面要素进行全线整合。同时，狠抓企业内部干部、职工的工作作风，以市场培育为重点，以建设先进的信息化管理手段为抓手，建立起中国重汽“亲人”配件电子商务平台……

  在唐洪荣看来，经过一系列的调整和转变之后，如今的“亲人”配件已经蓄势待发，将迎来化蛹成蝶般的蜕变，必将挣脱束缚自身发展的桎梏，打破坚冰，扬帆远航。

  全 线 整 合

  法律、法规的相对滞后，地方利益的保护，准入门槛不高，以及随着需求的增加和竞争的加剧，各种大厂件、副厂件、翻新件漫天飞，以次充好，假冒伪劣充斥市场……在国内长期形成的这样一种汽配市场发展的环境之下，中国重汽的决策者不再随波逐流，前瞻性地决定改变这种局面。因为，他们深知，一个好的产品不仅要有优秀的质量、优越的性能、优势的价格，同时更要有优质的售后服务、更及时的配件供应，才能满足消费者更多个性化的需求。

  因而，中国重汽“亲人”配件品牌的创立，至今在业内也是一个标杆性的壮举。在国内汽车配件市场长期以来发展极度的不规范的情况下，在国内没有任何范本下进行配件经营品牌化的探索，其本身就很具里程碑意义。

  中国重汽成立了专门的配件销售部，组建起管理和经营团队，采用以经销和代理为主的营销模式，在全国范围内和有实力的社会经销商共同建立区域配件销售中心，不断完善经销网络，力拓市场，塑造“亲人配件”品牌影响力，“亲人配件”经销网点数量发展到如今遍布全国的近900家，配件销售额逐年快速增长，特别是在2009年，面对国际金融危机的冲击，市场变化起伏较大的情况，“亲人配件”全年实现销售收入7.6亿，有力地支撑了中国重汽整车的销售。

  然而，近几年来，“亲人”配件的市场销售一直处于徘徊不前的局面，究其缘由，唐洪荣认为，这里面固然有机制和体制的原因，更多的是“亲人”配件的落地工作没有做好。

  “所谓‘亲人’配件的落地，就是‘亲人’配件在终端消费者的认知、使用状况”。唐洪荣说道，一般说来，广大用户由于不具备独立鉴别能力，面对纷繁复杂的配件产品而又难辨良莠的情况下，如何让用户能够方便地购买到原厂装车件，并知晓如何分辨正宗原厂装车件，这也正是“亲人”配件要带给广大消费者的“真”。

  在唐洪荣的眼里，“亲人”配件不光是带给消费者“真”的产品，更要注重“全、快、准”。“亲人”配件要传递出“买时省心，用时放心”这样的核心价值理念。所以， 必须对“亲人”配件的运行体制和机制做全线的整合。

  厚 积 薄 发

  世界瞬息万变，如何通过创新的整合赢得未来？唐洪荣认为，“亲人”配件不仅为用户提供了可靠的原厂装车件，更是要针对维修站、经销商和广大终端使用者定制维修解决方案，也就是服务。这些创新的整合助力客户以更高的质量和效率更上一层楼，也才能赢得客户的推崇和信赖。

  所以，唐洪荣坚持认为：“配件卖出去以后，不是销售的结束，而是持续销售的开始。卖配件绝不只是销售，而是服务，客户买走了‘亲人’配件，我们给人家提供了什么样的服务？或者说，给客户提供了什么样的服务，对方才愿意购买亲人’配件？解决了这样的问题，亲人配件的发展才会有质的飞跃”。

  常言道：“工欲善其事，必先利其器”。在唐洪荣的力推之下，配件销售部在得到集团公司领导支持、兄弟单位的配合，开始了“亲人”配件的全线整合。作为中国重汽配备件最为重要的一个管理文件——《中国重汽产品可追溯性信息管理办法》已经开始实施，唐洪荣带领配件部员工一边着手理顺了配件采购、供应与服务站、经销商、终端用户多方面的配件供应关系；一边着力建设的中国重汽“亲人”配件电子商务平台和条码扫描平台已经完成，并已正式运行。

  在唐洪荣眼里，中国重汽“亲人”配件电子商务平台的建立可以说让配件销售部拥有了业界无人可敌的“独门秘籍”。他说：“对于亲人配件品牌来说，需要建立自己的核心技术优势，才能在激烈的市场竞争中建立起持续竞争优势， “亲人”配件的核心竞争力是什么，那就是能提供准确的装车档案、技术整改信息，以及配件销售数据、保修索赔数据、整车销售数据等一系列储备信息。通过电子商务平台的建立把技术优势转化成服务优势，从而转化成市场优势。卖配件的终极境界不是卖件而是卖维修方案，而维修方案则来源于我们所掌握的技术”。

  今年上半年，重汽配件部信息化系统建设得以进一步完善：完善服务站普通订单提付款方式（委托付款和自由贸易两种模式）；完善服务站备件调件流程的优化；实现配件销售一线通与各生产单位ERP系统、服务备件一线通系统的数据对接；完成与税控系统开发票的对接；实现网点订单提交、库存及进展、物流发运等查询管理，实现了配件销售部与网点的订单整个流程的监管以及库存的可视化管理。从供货单位、配件销售部、网点各个环节克服了刚开始扫码工作存在的诸多问题，出入库的扫码工作日臻完善，工作质量和效率逐步提高，为售后服务工作奠定了坚实的基础。

  为了保证市场对产品订购的准确性和及时性，在今年上半年里，对新老系统销售目录进行了整理和维护，完成了对新品的及时挂网销售，有效地支持了市场的销售，

  此外，配件部对营销网络进行重新定义和优化，形成以保障销售中心---服务站、社会专营店---社会化经销网点为主的三级营销网络体系，根据总体实力，筛选出61家保障销售中心，将作为亲人配件营销网络发展的主干网络，全力承担起各地整车售后服务配件供应职能。下一步的重点工作之一就是协调好分公司、服务站、保障中心的关系，以满足服务站需求为重点，通过服务营销的理念，狠抓服务站订单需求满足率，帮助他们如何尽快熟悉配件一线通系统的使用以及服务站在订单的下达、扫码出入库、调件过程中碰到的问题，引导服务站使用亲人配件的习惯。

  目前，重汽配件部已经完成亲人配件官方网站的建设，这个对内部（含经销网点）称为中国重汽亲人配件销售一线通，对外称中国重汽亲人配件电子商务平台的主要内容有企业宣传、在线交流、产品展示、技术支持、亲人之家等模块，并陆续开发手机版，实现在线交流、经销网点查询、配件搜索、防伪查询等功能；今年11月将试运行网上商城，实现第三方网上支付。

  兵法曰：兵无常势、水无常形。时光的流逝已经淡漠了人们对传统的记忆，异彩纷呈的商业竞争每天都在演绎新的精彩。面对未来，唐洪荣信心十足，他说：“随着信息化系统的基本到位和逐步完善，必将推动配备件体制改革的顺利进行，也必将加大亲人配件在售后市场上的份额”。

  对此，我们也有理由相信，坚持以服务为中心，大力完善配件销售业务管理，积极推进配件服务新流程，进行完善提升，实现配件服务新的运行模式常态化；借助营销模式创新平台，实现四个一工程，中国重汽“亲人”配件必将迎来实现可持续发展、再创新辉煌的梦想。