绍兴电动车大王开始发力

  浙江是中国电动车的重要生产基地，台州的塑件、长兴的电池、金华的整车在全国都有无可比拟的优势。但让记者意外的是，在绍兴却有一家低调练功的天恒电子，十多年来扎根绍兴本土市场默默耕耘。早在1994年，天恒公司就开始生产摩托车零件，并为国内多家摩托车品牌提供配套及整车组装。日前记者在参观天恒公司电动车生产线时，与老员工聊天中得知，他们都有着十几年的装车经验，熟练的摩托车装配技术，让他们应对电动车装配轻松有余。而现在年轻当家人接班后工厂的变化，让他们这些老员工也难以置信，短短半年时间，原本半停产状态的工厂重新焕发了生机和活力，目前生产车间内已经新增加一条生产线，每天都能感受到工厂前进的步伐，让人精神焕发干劲十足。

  “属于我们的年代过去了，现在是知识经济时代，是该交给年轻人去创造了。”绍兴天恒董事长王锡明，属于最典型的草根浙商：改革开放后就投入市场海洋摸爬滚打，并通过半辈子努力，完成了企业的原始积累。绍兴天恒曾经是当地最大的摩托车经销商，并为国内知名摩托车提供配套，之后自主开发电动车、锂单车、应急电源等，拥有天竺、博德龙、白象、维浪等绍兴著名商标，是绍兴知名的电动车大王。除了遍布绍兴城乡的电动车网络，天恒公司还在绍兴104国道边的陶堰工业区拥有60亩土地产权，开发的东方汽车城吸引有十几家汽车4S店入驻，强大的企业实力，保证了其在电动车产业上的可持续战略投入。

  两个月不到的时间内，接手永久麟龙后王强已经拜访了浙江、福建的主要经销商。25岁的王强，没有富二代的张狂与高调，接手父辈的电动车产业后，潜心开拓市场，跑遍江浙各地。经过调查摸底，天恒公司将投入1000万元人民币，来完成“永久麟龙”电动车的三大战略布局：第一是人才战略，天恒在保留原来老职工的技术优势之外，大手笔聘请中国电动车行业一线销售精英、品牌管理顾问加盟；在产品研发制造层面，公司已经推出罗马春天等酷车系列，整合品牌资源，全面构架“维浪”新潮车型梯队；第三是精品战略，上海“永久麟龙”电动车是国家第12届星火杯创造发明竞赛金奖产品，“用摩托标准造电动车”更是王强对品质的理解和定位，曾在国外学习酒店管理的他告诉记者：电动车不仅是制造业，也是服务业，随着电动车消费观的成熟，老百姓买车最终将回归性价比的本源。公司会通过一系列卓有成效的措施，构建电动车的品质保证体系和服务提升体系，让“永久麟龙”“维浪”电动车成为品质的象征，让品质成为品牌长盛不衰的基石。

  重点拓展三四级市场

  电动车的未来市场究竟如何，渠道发展以何为重心，在三四级市场电动车究竟该怎么去卖？这些代理商最为关心的话题，年轻的王强已经有了自己的思路和看法。因为电动车独特的消费属性，乡镇、农村的普及和更新还有巨大市场，并且三四级市场销量增长明显高于一二级市场。在江浙一带，由于有大量外来人口涌入，电动车成为他们的第一代步工具，而相对传统的广告、活动造势，他们更注重整车的性价比，比如“永久麟龙”电动车普遍低于市场价100元以上，而质量方面毫不让步，这种细小的差异却让经销商、消费者很是开心，在义乌佛堂的一家代理店，一天竟然能够零售36辆“永久麟龙”电动车，巨大的市场空间让人兴奋。

  我国电动车社会保有量已经接近1.5亿，平均每10人中就有一人拥有一台电动车，但仍在以每年超过3500万的速度不断增长。对于目前电动车主力消费群体话题，王强认为90后、新婚家庭将是未来的第一主力购买群体，据相关机构统计，2013-2018正值婚龄期人口的上升阶段，平均每年进入婚龄期的人口2457万人，新组建1200余万家庭，比上一个五年多约420万人、200余万家庭，电动车作为城乡市民的首选交通工具，潜在销售量空间巨大。但同时王强也直言，电动车内销需求量巨大并不代表每一个品牌就可以坐享其成，相反目前目标人群的消费特性已进入相对成熟期，更加看重产品的性能，二次购买也更加趋于理性，各大品牌间的竞争已经相当激烈，上海“永久麟龙”要异军突起武器究竟在哪里？

  “电动车市场情形瞬息万变，各品牌之间的斗争已经进入到白热化的阶段。一线品牌固然强势，但市场不可能一家独大，像永久麟龙这样避虚就实的渠道战略，很符合市场需要，成本也相对节约，走出了自己的独特模式。”浦能电池浙江销售冠军付伟根告诉记者，二三线品牌虽然没有已经布局全国市场的大品牌那么强势，但是区域体验平台的应用加上门店装修升级，同样能吸引到消费者的目光。电动车市场之争价格、品牌营销和渠道三大战场硝烟不断，面对复杂的中国电动车市场，运筹帷幄的“永久麟龙”年轻掌门人给出了2014年制胜终端的几大法宝：第一，联合国内顶级研发制造团队，不断推出引领市场潮流的新品，以高、中、低档产品线进入三四级市场满足不同消费群体的需求；第二，开发样板市场，组建营销团队。王强在调研市场后发现，乡镇市场老百姓最信赖的是修车师傅，而这批修车师傅在经过之前的积累后也有了一定的资金实力和推广技巧，把这批师傅团结到自己的销售网络里，“修车师傅开起专卖店”成为行业独特的营销热点，这样一支多年来深耕三四级市场的敢打、敢拼之师，让王强对三四级市场如何开拓电动车销售胸有成竹。目前在浙江、福建闻讯而来的修车师傅络绎不绝。来自武义的修理师傅小沈今年26岁，以前一直帮人修车，他告诉记者希望加盟“永久麟龙”后，开创自己的创业人生。2014年度永久麟龙将与至少100家代理商、经销商建立长期合作战略联盟体系，重点开发县级渠道的乡镇级渠道网点，帮助代理商打造样板市场，并复制招商，以点带面形成连面成片的效应，确保新增销量5万辆。

  第三，构建和完善品牌形象。明年上海“永久麟龙”公司除了积极拓展销售、售后服务网点建设，在市场推广方面，还将重点推出全新终端形象，促销物料，导购手册，品牌LOGO都将相继变革，全新的“维浪”新潮车型，将通过新车款、新形象的叠加投放启动年轻消费市场，致力打造中国最酷的电动车时尚品牌。新车吸引力、渠道服务力、品牌推广力三力齐发，王强信心满满地告诉记者，公司正处于向上发展的高速通道中，每一个营销斗士都相信：2014上海“永久麟龙”将会在越来越多的三四级市场终端扎根、发芽、开花！