一直以来，加多宝对营收、销售费用、净利润等关键数据守口如瓶。而近日，白云山公布了2013年财报，从中或许可以窥测到凉茶之战的一些动向。

  据 每日经济新闻报道，财报数据显示，白云山2013年营业收入总额176亿元，同比增长45.97%；净利润为9.8亿元，较上年同期增长34.43%。这 本是一份漂亮的成绩单，但据港媒近日消息，高盛却将白云山的评级从“中性”下调至“沽售”。人们不禁想问，这样的成绩为何会被评级机构反向看空？凉茶市场 到底怎么了？

  渠道与营销针锋相对

  近日，王老吉大健康宣布将在北京成立北方总部，首期投入10亿元，形成 “南北双核”。这一北上动作，被认为是直接叫板加多宝。2008年，加多宝公司将总部迁至北京亦庄，北方市场变成了主要阵地，市场份额超过80%。

  很快，加多宝公司就作出回应。记者了解到，加多宝位于广东清远的工厂在4月启动了奠基仪式，成为继广东东莞、北京、浙江、福建、湖北地区之后的一大新生产基地。加多宝公司表示，清远厂的建立，将极大地满足广东人民对凉茶的需求，有利于加多宝凉茶在广东地区的发展。

  陈 玮分析称，2011年12月底，王老吉商标案正式进入仲裁程序，加多宝公司就开始做准备。首先，加多宝公司牢牢控制住原材料及罐装厂的生产，在源头上保证 自身产能的稳定，并开始大规模生产双面罐的包装产品。在渠道方面，加多宝通过实行更多的返利政策，维护好现有的经销商渠道。

  加多宝品管部副总经理王月贵向记者表示，现在加多宝的经销商、供应商体系非常稳固。

  王老吉大健康产业公司销售一部总监徐有富在接受记者采访时介绍，目前王老吉已在安徽阜阳、四川雅安、广东梅州等地进行产业布局，未来还将在华北、西北、华东、东北等多个区域设立生产基地。另外，王老吉还在统一、银鹭、惠尔康等多家生产企业设立了厂外车间。

  中投顾问食品行业研究员向健军曾表示，王老吉的优势在于品牌和资源，加多宝的优势在于营销和渠道。

  据悉，重要客户渠道和特通是加多宝公司新增的渠道，前者服务于大型超市和商行，后者供应学校、网络、车站、宾馆、KTV等，原来供应杂货铺、小卖部、餐馆和批发市场的传统渠道被调整为小店、餐饮和批发。

  劲 敌在餐饮渠道的优势，给广药集团带来了很大的压力，王老吉大健康不得不“曲线救国”。徐有富介绍，王老吉大健康推出新品的时间节点非常关键，紧临销售旺 季，王老吉采取了“先超市后餐饮”的战略。而王老吉在“特通”渠道较有优势，已经出现在真功夫连锁店、全国药店和中国石油易捷商店等特殊渠道上。

  营销战或降低利润率

  除渠道之外，双方在品牌传播上的营销战，更是倾注重金。白云山财报数据显示，白云山2013年的销售费用34.85亿元，同比增长76.7%。

  徐有富向记者介绍，2013年春节前后，王老吉打出“吉”文化牌。2014年春节，王老吉再次推出“吉祥年味”的春节营销。

  他还介绍，王老吉去年底已经与湖南卫视、央视综艺频道等媒体签订合作协议，做大娱乐营销，未来还将携手核心网络平台着力影视推广。今年6月，还将与腾讯联手体育营销。

  而加多宝2012年以6000万元独家冠名《中国好声音》的收获被认为是其最强势的回击。

  王月贵表示，今年加多宝将继续围绕“大品牌、大平台、大事件”的营销策略，借助中国好声音第三季、2014年巴西世界杯等大事件开展立体营销。“我们会根据销售与市场的情况来调整营销策略，所有的营销投入都在预算计划内。”

  值得注意的是，为了进一步攻占市场，广药集团在商标之争中胜出后，双方展开了一系列维权之争。据统计，去年双方就广告语、包装权的庭审官司就超过十场。

  实际上，由于价格战具有杀伤力强、短平快的优点，国内不少同质化竞争严重的行业都会出现价格战。但是，低价促销在短期内迅速提升销售量的同时，更有可能遭到同行间更加猛烈的回击。

  陈玮表示，广药集团与加多宝在渠道、终端和线上广告、品牌传播的全面攻守，会消耗双方太多的资源。如果战略均势不能打破，对双方来说基本都是不停烧钱抢客户，不断打价格战、广告战、渠道战。“长期下去，是很消耗企业利润的，肯定会大幅抬高销售费用。”

  白云山在财报中也坦承，2013年度经调整后的净利润为7.656亿元，未达盈利预测。其中主要原因是包括原材料及人工成本持续上涨，不断压缩本公司的利润空间；凉茶市场竞争激烈，致使合营企业王老吉药业实际盈利水平未达预期等。