【企业家小传】

  张 义，重庆贵诚商贸有限责任公司董事长，重庆第一家国酒茅台专卖店创建人。 张义生于山东，在贵州长大，读书在西南财经大学主修政治经济学，毕业后被分配到重庆医科大学担任经济学教师。2002年，她毅然决定弃文从商，加入茅台经 销商行列，完成了从大学教师到酒商的转身。辞职创建重庆第一家茅台专卖店，开创重庆茅台酒市场，取得了不凡的业绩。

  ■ 本报记者 樊瑛 张建忠

  重 庆贵诚商贸有限责任公司董事长张义在重庆创建第一家国酒茅台专卖店，她不断传承弘扬茅台文化精髓，在企业文化建设中，突出“诚信”二字，使企业对内凝聚 力、对外亲和力不断增强。于是，她要为“中国梦”插上腾飞的翅膀，她要用营销茅台的业绩与祖国和人民共同分享这光荣和梦想。

  在接受企业家日报记者采访时，重庆贵诚商贸有限责任公司董事长张义说：“茅台酒的百年，是品质日臻完美的百年。我有幸参与了茅台创新发展的伟业，并成为我终身无悔的选择。”

  完成了从大学教师到酒商的转身

  张 义生于山东，在贵州长大，读书在西南财经大学主修政治经济学，毕业后被分配到重庆医科大学担任经济学教师。2002年，她毅然决定弃文从商，加入茅台经销 商行列，完成了从大学教师到酒商的转身。张义在重庆开设第一家国酒茅台专卖店，她将其环境装扮得十分浪漫，专卖店里配上了唱片机、咖啡机、摇椅，每天店里 都会换不同的鲜花，茅台酒专卖店也开出了小情小调。多年后，很多顾客依然清晰地记得，一个优雅美丽的女子，在茅台专卖店里看书，品着咖啡，热情接待着每一 个顾客。

  回想起当年，张义笑了，“当时用我的名字注册，是因为之前想好的名字全部被注册了，干脆就叫‘张义茅台酒专卖店’，绝对独此一家。”

  2004年茅台酒在专卖店的销售价格仅为268元，还很不好卖，重庆市场并不太接受酱香型白酒。

  张义想了很多办法推广茅台酒：请人到茅台酒厂参观酿酒工艺；免费请人品尝；亲自到酒店推销……张义永远记得第一次陪客户，客户说“你喝一杯就买一件”，她就一连喝了十几杯。

  那是她第一次喝茅台，第一次就喝醉了。这些经历挺心酸，从以前受人尊敬的大学老师，到处处求人看人脸色，张义的心理落差很大。这种情况直到2005年得到全面改观，国酒茅台终于受到越来越多人的认可。之前挑剔为难张义的人找她帮助买酒，她不计前嫌非常热心。

  在张义看来，重庆第一家茅台专卖店的意义绝不买茅台酒，更重要的是国酒茅台形象展示及文化推广。茅台之所以如此珍贵，因为原产地独有资源，在全世界独一无二。

  张义的茅台酒专卖店也要做到独一无二。她不厌其烦地向店里每一个人介绍茅台酒的历史渊源、特色文化。她身体力行展示着茅台酒所倡导的优雅品质生活，白酒加入女人的柔情、技巧和魅力，越发醉人。

  办成了全国茅台酒专卖店的示范点

  张义亲自到各处宣传国酒茅台文化，她公司的每一个员工在其影响下，都能将国酒茅台的文化内涵倒背如流。

  2010 年，时任茅台集团总经理的袁仁国来到重庆市场视察，在张义的专卖店门口的七八名店员全都流畅地回答上了袁仁国提出的所有问题后，他觉着有些不可思议，随 即，张义清脆的一声“来，姑娘们，咱给董事长唱一首《茅台之歌》”，一群姑娘便在袁仁国面前用脆生生的声音认真地演唱起了《茅台之歌》，整齐而婉约的女声 响彻专卖店，由于这首歌的歌词十分难记，这让袁仁国大感吃惊，当场便让随行的所有人一起加入合唱。

  这段合唱产生了意想不到的影响力：后来，全国专卖店都被号召要向重庆学习，连仁怀市直营店的服务员和主管都曾专门到重庆专卖店中学习管理和文化执行。

  茅台酒经销商代表着茅台形象

  张 义选择做茅台酒不是偶然的，她的故乡在全国人民心目中就有三个美称：一座楼——遵义会议会址；一棵树——黄果树；一瓶酒——茅台酒。茅台酒文化的氛围特别 浓厚，从小就知晓茅台酒在万国博览会获奖，并选为开国大典国酒等典故，所以在人生转型的道路上，她毅然决然地把人生与茅台酒连在一起。

  张 义是个追求品位的人。为了提升品位，到浙江大学参加EMBA学习，为营销茅台夯实文化基础。她认为，只有不断学习，才能跟上茅台跨越发展的步伐。茅台酒的 工艺注定是中国白酒的活化石。茅台酒经销商代表着茅台形象。在张义的带领下，“忠诚国酒、感恩茅台、做合格茅台人”已成为全体员工的共同行为准则。

  连续几年张义都被评为“茅台酒优秀经销商”，2012年茅台经销商大会上，她作为唯一的女性发言：“感谢茅台给我一个平台，女人犹如浓郁甘醇的白酒，经过岁月的历练，越值得品味。”

  突破与创新“为利益相关方谋福祉”

  即使如今规模已经上亿元，但张义认为，作为茅台经销商仍然要居安思危，以如履薄冰的心态来面对接下来的市场运作。她说，到了“十二五”规划末，茅台扩产达到一定规模后，届时如果仍然依靠自然销量，不深耕细作市场，建立起成熟的渠道资源网络，便无法在竞争中取胜。

  张义指出，要有营销思维的突破与创新，未雨绸缪进一步做好市场应对。具体到策略上，则会以“事业部专营化”的方式为主，根据各事业部的定位来独立运作，聚焦每个经销商的最优势资源、核心渠道，匹配一到两款最适合的产品，避免资源重复投资、增加成本等弊端。

  此 外，也会进一步做好服务，“为利益相关方谋福祉”，为客户创造他自身的价值，不仅停留在酒方面，如“贵宾服务”则包括配送、物流、为成熟客户提供代驾等， 会进一步细化，逐渐形成一种可复制性的模式，在全国市场进行推广。当谈到事业上的具体策略时，张义的目光坚定而沉着，她说：“人不能因为一时之得就狂妄， 天地之间，再有能耐的人也是很渺小的，要时刻怀有一颗敬畏之心，不断学习、感恩和进步。”

  张义以自己的柔中带刚在这条路上坚持着，在商 海中与各色人物过招，与各种困难较着劲。如今，张义的心态调整得非常好，她说：“不管什么时候，人都应该回到性格的本色，平和、善良、执着，不去计较得失 对错，一个女人的美并不是体现在她所佩戴的钻石项链上，而是在她的内涵、文化品位上，我也并不喜欢被定义为‘女强人’，我只是一个女人，完整的女人，在父 母面前我是好女儿，在老公面前我是个好妻子，在儿子面前我是个好母亲。”

  张义表示，重庆贵诚商贸有限责任公司真诚希望与各行各业的兄弟 朋友们一道，加强合作增进交流，为重庆经济发展贡献力量。为了共同的梦想，公司员工以攻坚克难、一往无前的精神，追逐梦想，去真情拥抱共同的梦。只要我们 执着坚守，矢志不渝，我们离光荣和梦想的彼岸就会越来越近。