渠道营销的不断创新
[发布时间：2014-09-10 10:13:47 点击率：]

  根据历史脉络，将皓宇的渠道创新分为四个阶段，每个阶段彰显不同的特点。

  第一阶段：公司始建，“ 合作共赢，成就你我”

  公司在建厂之初， 坚持“讲诚信、做精品、创品牌；有正心，走正道，聚正魂”的经营理念，在经销商资格甄选上，就是选择那些“怀有正心，愿走正路的经销商”，“愿意做高端市场，愿意做高端产品的经销商”。

  皓宇集团在2011年提出了打造中国轮胎第一规范品牌，保证不贴牌的口号，其核心是还给经销商一个市场的话语权，让他们在自己的一片天地里大显身手自由翱翔！给渠道流通商吃了定心丸，让他们与企业抱团推广，形成凝聚力。

  对此，朱云成表示，创品牌首先要给客户创造价值，让客户从相信到信任再到信仰，形成一个好的口碑，有了好的口碑才能换取客户的忠诚度和品牌的美誉度。同时，为客户做好售前教育、售中指导、售后责任及增值的售后服务，解决客户困惑，满足客户需求。通过三年来的教育营销及市场培育，犇牛轮胎已受到同行的关注、客户的认可，由过去的推销变为客户找上门来。皓宇的营销渠道已初步显现它的优势，下一步的工作重点是品牌的推广传播，打造品牌的知名度和影响力。

  第二阶段：抱团取暖战略出台

  2011年，轮胎市场一下进入饱和，整个轮胎行业（特别是低端轮胎）进入冬天，各厂家竞相降价抢夺市场，经销商都不敢进货了。因为今天进了货，明天厂家落价，就是坐地贬值，造成资本的损失；而且经销商越来越多，低端轮胎严重产能过剩，市场无序竞争；轮胎的质量普遍下滑，消费者怨声载道，甚至直接埋怨到经销商头上。这对于想做品牌而品牌还没有树立起来的皓宇集团是一场考验，都降价还卖不动，犇牛轮胎该怎么办？

  皓宇公司适时提出“与经销商抱团取暖共谋发展”的战略理念。

  厂家与经销商抱团取暖，共同应对市场。厂家的重要任务之一在于采取措施帮助经销商成功。这样，经销商不再是孤立的无源之水、无本之木，而是有皓宇集团强大的市场支持。经销商成功的可能性很大程度上来自于厂家的帮扶力度和经销商对厂家的配合力度。

  公司董事长朱云成说：“卖不动是消费者对你的产品信心，而不是消费者买不起”。因此，坚定消费者对犇牛轮胎品质的信心.为此,皓宇公司首先为解决渠道亚健康问题，帮助经销商训练团队，训练销售人员，增强经销商的地区销售力，帮助经销商分析形势，树立对高端市场、高端轮胎营销信心；对经销商实施建档管理及信用等级授信，给经销商强大的资金支持，增强经销商资本运作能力；

  此外,利用中央电视台高端媒体的强势传播，在极大提高品牌知名度的同时，强化品牌在行业及消费者的影响力，结合空中与地面的营销完美组合，颠覆传统销售思维，实现从推销变成营销的质的跨越；

  经过近一年的运作，犇牛轮胎在大风大浪中立足了脚跟，接受了冰与火的锻炼。不但没有降价，反而逆市涨价，销量不降反增。帮助经销商赢得了口碑，赚足了银子。体现出皓宇集团的应变能力。

  第三阶段：拉动二级商战略

  对于犇牛这个新生的轮胎高端品牌，一级经销商在向二级经销商推广时候，回答他们的质疑，有时会感觉力不从心，皓宇集团及时成立了以常务副总李景泉先生亲自挂帅的品牌推广团队，辗转全国30个省市，帮助一级经销商直接面见终端商，开展品牌推广会。笔者有幸跟随李总亲历唐山、沈阳、哈尔滨推广会，认为这一行动非常及时而且必要，成绩斐然。

  通过对二级经销商进行品牌推广，不但宣传了皓宇的品牌，同时宣传了一级商的政策与服务，带动了二级商的信心，更带动了一级商的销售热情。

  李先生在推广会上提出，“期望二级商以树立品牌、嬴在明天为目的，不要急于图销量，而是建立品牌的美誉度”， “要根据客户的用途，推荐合适的轮胎。否则急于图销量，客户买去后用不住，他会认为产品有问题，不利于建立口碑。要根据客户的载重、路况、行车距离等综合考虑。”

  李景泉先生还现场就经销商的盈利模式、遇上的问题进行诊断和解答，“经销商不要忙着在做销量，而是应该要稳健经营，降低资金风险，形成强壮的自我。宁可少赚，也要降低风险。先做强，后做大。”

  经过近50场犇牛轮胎品牌推广会，直接面见二级商上万人，扭转了经销商理念，帮助经销商树立了稳健经营的理念，树立犇牛口碑的同时，也帮助一级商赢得了市场，受到一级商的感恩、配合与支持。

  第四阶段：电子商务平台探索

  朱云成先生认为，轮胎行业三年多的价格大战，从刚开始的谁先降谁好卖，到谁都降都不好卖，再到谁降的最大谁先死亡，真正的原因都是传统营销是祸根。

  进入电商时代，僵化的传统营销将慢慢退出，“面对世界是平的，没有区域市场之分”的直销时代，渠道必然消亡，传统的灰色销售必将被彻底摧毁。

  皓宇集团决定建立轮胎电子商务平台，电子商务平台并不是抢夺渠道商的市场，而是与渠道商共赢。网上下的订单由各地的经销商就近发货，就近服务。

  犇牛轮胎已建立成熟的全国销售网络，这上百家销售商，直接成为电商物流配送的“中转站”或“配送中心”成为犇牛的合作伙伴，能够在24小时快捷送货及售后服务。

  电子商务平台的应用必将成了一个新的经济增长点，是皓宇渠道创新的里程碑，更是皓宇曲线转型、弯道超越的分水岭，我们乐见皓宇将引领轮胎互联网营销的未来，皓宇打响互联网商战第一枪。