保险营销发力 借道银行渠道
[发布时间：2014-10-24 09:19:30 点击率：]

  “只要您使用XX银行信用卡，刷卡支付本人和同行配偶、子女的全额公共交通工具票款或80%以上的旅行团费。无需事先办理任何手续，即可获得保险公司的高额公共交通工具乘客意外险和旅行不便保险。”这是近期某银行信用卡业务的群发广告。

  记者了解，目前各家发卡银行为争夺客户资源，纷纷推出了各种信用卡附加保险，主要包括意外伤害保险、旅行不便保险、信用卡盗刷保险、购物保障保险等产品。

  有保险公司银保业务人士告诉记者，目前国内主要发卡银行均为其部分种类的信用卡提供免费或收费的附加保险服务。除部分银行投保在旗下或关联保险公司外，国寿、平安、太保、安邦、美亚、大地、华泰、英大泰和、华安等保险公司都有参与。

  保险借道信用卡销售渠道

  信用卡附加保险作为银行的一种促销手段，向来不被持卡人注意。而今年6月份的马来西亚航空MH370失联事件，无疑成为将信用卡附加保险引入保险消费者视野的“导火索”。马航失事后，一些银行信用卡中心展开客户排查工作，这时消费者才意识到，原来信用卡中也有保险。

  上述银保人士表示，目前险企与银行信用卡业务合作主要有两大类。一类是，险企为了能在银保渠道销售寿险产品而免费赠送银行信用卡持卡人的各类意外险；另一类是，银行通过团购方式为持卡人购买意外险或特殊保险。

  记者了解，通常而言，保险机构与发卡银行达成商业合作，保险机构为信用卡持卡人提供保险，并获得持卡人的个人资料，为其他保险产品的销售提供免费的客户资源。

  部分银行系险企在信用卡合作方面更为深入，该类险企会专门设计一些针对持卡人的专属险种。如中银保险为中国银行信用卡持卡人推出的“中国银行长城持卡人家庭自用汽车盗抢保险”产品。

  保险机构不仅会为合作银行的信用卡持卡客户设计一些“私人订制”产品，还会根据银行提供的信息主动电销保险产品，对信用卡客户二次开发。而通过信用卡办理投保则更为简洁，保险机构会通过信用卡的透支功能将保费直接划到保险公司账户。

  但有保险营销人员表示，通过信用卡投保虽然简单方便，但容易引起纠纷和退保。而且持卡人透支买保险，还款金额必然大于保费金额，电销人员在投保时如果没有讲清楚，难免存在销售误导嫌疑。

  上述险企银保人士表示，对银行来说，随着城市生活节奏加快，银行提供的一站式金融服务愈发成为城市重要的金融营销方式。信用卡附加保险对银行企业客户和个人零售客户，尤其是高端个人客户的开发有着不可替代的作用。

  对险企来说，银行拥有海量的客户资源，且涵盖了从普通工薪阶层到高端私人客户，从企业到个人的全部范围，既是保险公司重大保单项目的来源，又是优质散单业务来源。因此，信用卡业务无疑有广阔的开拓空间。

  银保常规合作空间不断缩小

  险企与银行信用卡紧密合作的背后，是近年来银保常规合作空间不断缩小的窘境。

  上述银保人士分析，银保渠道产品销售多以寿险产品为主，但目前银保寿险产品销售存在多方面的困境：

  一是，由于银行渠道的稀缺性和保险产品的同质性，使得银行在与保险公司合作时，银行议价能力强、寻租空间大，银保综合手续费率较高；二是，保险产品的销售受银行信贷政策影响较大，受经济周期影响的特点明显，银保季度波动较大；三是，由于银行监管严格，又同时受到多个监管机构监管，容易受到监管政策影响，制约银保业务发展和银保产品创新。四是，银行保险业务有着较为特殊的发展规律，前期需要较长时间的市场开拓和较多先行投入，而且，需要经过较长的前期公关才能取得显著成效，而一旦开拓成功，后期维护费用和投入精力相对较低，业务能稳定发展；五是，国内非寿险银保合作处在较低的发展阶段，主要是协议合作模式，客户黏性不高；六是，由于产品同质化问题，造成客户更换合作对象成本较低，对保险公司与银行合作关系的维护能力提出很高要求。

  基于上述六大困境，不少保险公司开始探索更深入的银保合作模式和银保业务发展模式。而银行也需要扩大中间收入业务规模来维持盈利能力，给保险公司与银行开展更全面更深入的合作带来机遇。

  事实上，除信用卡附加的各类意外险种外，险企也积极与银行达成其他领域的合作。记者了解，由于银行自身对信贷资产风险的保险需求在不断提升，以及同业竞争的加剧，银行对小微企业越发重视，各类信用保证保险开始出现在银保渠道。