浙江四通 从“大卖场”向“服务商”转型
[发布时间：2014-10-27 09:27:36 点击率：]

  浙中首届高端家电新品发布会近日在金华四通家电商场举行。浙江省家用电器协会秘书长诸顺长表示：经历价格战、跨界、电商化、体验店等模式的创新后，金华四通家电有限公司从“大卖场”向“服务商”转型，不仅赢得消费者的不同需求，满足生产企业的创新升级，也将为助推整个传统家电行业的发展提供有益借鉴。

  买高端家电不必去省城

  10月25日，金丽衢首家整体高端家电体验馆——四通国际家电体验中心在当地家电一条街八一南街正式亮相，这里汇集了全球顶级家电品牌：私人定制冰箱，曲面彩电以及御用厨具电器等高端品牌，西门子、夏普、海信、海尔等强强联手四通家电，动辄上万元的家电在这里简直是小菜一碟：4万元一台的冰箱、6万元一台的彩电，十几万元一套的家庭影音设备从四通国际家电中心步入金华人的家庭。

  受大环境影响，近年来家电行业整体疲软，利润下滑，四通作为地方主力卖场，尽管利润空间也被挤压，但单价却在不断提高。以四通家电今年国庆黄金周在金华、衢州的两大卖场为例，选购单机价格在2000元以下的顾客不到3成，5成顾客的单机购买价格在3000元以上，更有2成顾客成套消费，客单价高于3万元。也就是说，在四通的消费者中，中高端顾客已经占据主流，8成销售额来自2成高端客户。

  二八定律是营销学中不生疏的规律，但相比渠道商户都在亏损，高端家电市场并没有想象那么好做。金华家电协会会长、四通家电董事长黄海明透露，在当前严峻的大环境下投巨资做高端家电，他已经悄悄准备了3年。金华是金丽衢的家电消费中心城市，所有知名品牌的办事处都汇集于金华八一南街，这里需要一家整体高端家电体验馆。四通家电在一线市场冲锋陷阵20年，曾以“价格屠夫”威名“攻城略地”，一路做成金丽衢家电行业的龙头品牌，在金华、衢州、龙游拥有三大黄金卖场物业，未来四通家电要从家电“大卖场”向“服务商”转型，四通负责做好做透服务工作，提供给厂家和消费者一个对接平台，国际家电体验中心汇集空气、水、厨房、影音、智能等五大电器系统，真正揭开传统家电行业的升级序幕。

  “家电行业走高端是一种转型。”金华鹏程装饰公司负责人厉晓梅表示，“虽然目前传统家电存在市场疲软，但并不表示高端电器没有市场，而且做装修的人都知道，金华作为宜居城市有着大量排屋、别墅业主，以前他们购买成套电器都往杭州跑，现在金华也有了国际家电中心，要想赢得这批高端人士的认可，增值服务一定要做好。”高端家电品质一般不会有太大问题，重点是具备良好的团队，真正做好相应的服务，这样的模式肯定有机会赢得市场。

  家电要打“价值牌”

  四通国际家电体验中心独特的运作模式让人耳目一新：这里没有拥挤的家电摆设，一座家电体验馆就是一处生活休闲区，沙发、红酒、牛排、水果，动静结合别有一番滋味。四通通过这样的体验来告诉消费者：买家电不再是一个急匆匆的消费过程，而是可以徜徉、欣赏的享受。你可以有足够的空间来感叹家电产品所带来的生活之美，更可以即刻领略代表着现代家庭生活的科技产品。

  来自永康的企业主应女士本来已经在新居中设计了中央空调，在四通又看中一款最新的儿童空调和其他一些中高端产品，应女士改变了原来的装修计划，邀请四通家电的设计人员到现场提出整改意见，新方案拿出后整体费用没有超过原来预算，但方便度、舒适感、整体性都新上了一个台阶。这下，小区其他业主也纷纷找到四通要“家庭定制”了。

  四通国际家电中心营销负责人叶伟青介绍，国际家电中心不仅将具有科技创新的高端家电产品和服务带给金华消费者，更积极倡导健康、时尚、便捷的高品质生活方式和理念。家电产品不仅是解放家务、享受生活的好帮手，还要让客户在使用过程中获得美好的感受，包括舒适、便捷、美观、节能等。目前海信、美的、海尔、LG、三星、西门子、大金等品牌的冰箱、曲面电视、空调等产品均已开展定制业务，四通国际家电中心还在浙江首创“定制团购”模式，每月推出高端闭馆专购活动，发起“家电玩定制，贵宾来团购”的厂商对接活动，消费者可在宜人的环境里品酒消费，完成全套家电的品种、外观、功能等的组合搭配。

  海信电器浙江负责人单志强认为，四通国际家电体验中心的私人定制不只是一个大胆尝试，更与传统家电消费习惯有本质区别。目前高端家电市场还需要一段时间的孕育，但四通国际家电体验中心的互联网思维真正是众望所归。

  金华市商务局副局长马更跃表示，高端家电的私人定制是趋势，这是市场发展和人们追求高品质生活的趋势，家电消费不仅仅只是满足基本的生活要求，也是一个精神享受的过程。家电产品的的智能化高端化还有一段距离，但市场前景巨大。家电市场现在已进入竞争白热化阶段，原有的价格战虽然可以带动人气、拉动销售，但在一定程度上也挤压了厂商的利润。体验式销售是未来家电消费的趋势，特别是潜力巨大的中高端市场，目前进入的厂商并不多，市场空间相当大，已然成为拉动行业升级的新增长点。四通作为本土家电龙头推出国际家电体验中心，将迅速锁定自己的客户群，与LG、夏普、SONY、西门子、樱花等国际高端品牌相映生辉。

  引领行业创新

  浙江商贸学校校长黄宏伟教授分析：现有的国内家电行业形成两大系列，一派以全国性连锁卖场为主，打着资本运作的旗号开店扩张，然后用规模优势要挟厂家给特殊政策；另一派以地方龙头商家为主，以自己的灵活政策和地缘优势赢得生存空间。但在电商大军压境的背景下，原有的渠道、阵营日渐模糊，而消费者的需求也在悄然转变，有纯粹比拼价格的“屌丝消费”，也有追求消费满意度的高端客户群体。作为曾经引发“四通模式”的行业先军，四通转型探索后提出的高端国际家电体验中心，不仅要让顾客支付更高价格，还要让顾客得到更大的物质满足和心理满足。

  新科空调与四通家电合作长达18年，但在这次的国际家电体验中心新科专柜面积缩小了。对此新科空调金华区域负责人吴伟虎坦言：“这是一种市场倒逼机制，今后四通只销售新科在国内市场最具竞争力的直流变频机，而我们的普通机型将进入家电市场、专卖店销售，我们希望这样能够跳出‘竞争僵局’。”的确在市场经济的大规模洗牌之后，中国各行各业全面步入同质化：一样的产品、一样的竞争手段、一样的市场运作，这样的竞争不会有进步，价格战不是竞争而是相互之间的厮杀、残杀，这样的竞争只有败家不会有赢家——厂商遍体鳞伤、服务失去活力、行业停滞不前。

  能够率领行业走出困局的，总是属于具有创新热情、创新能力，且有行业责任感的行业领导者。只有创新才能找到新的市场机会、市场空间，创造新的市场价值。作为中国最早市场化的行业，家电业有深远的历史传统和创新的营销策略。四通家电作为浙江家电行业领导者，黄海明坚持这样的判断：行业龙头企业有责任带领行业向前走，带领行业共同渡过难关。一个对行业不负责任的公司，最终也会对消费者不负责任，四通的转型是新形势下的错位竞争，是一次经营理念的变革和颠覆。